Wer keine Erfahrung im Online-Marketing für eCommerce hat, kann aus einer großen Vielzahl an Internetartikeln, Online-Kursen und Büchern zum Thema wählen, um die Basics zumindest zu verstehen. Leider gibt es dabei kaum gute Hinweise, wie man ein kleines Werbebudget so effektiv wie möglich einsetzen kann.
Aber gerade am Anfang oder im Aufbau stehende Online-Shops haben einfach nicht das Budget, um groß angelegte Marketingkampagnen auf gut Glück zu starten. Das müssen Sie auch nicht! In diesem Artikel stellen wir eine Marketingstrategie vor, die mit 1.000 € Werbebudget pro Monat und einem Tag Aufwand pro Woche funktioniert.
Inhalt
- 1 Voraussetzungen für WooCommerce-Marketing mit kleinem Budget
- 2 Die 5 Phasen des systematischen Online Marketings mit dem Kaffeefiltermodell
- 3 Trotz kleinem Marketing-Budget zu mehr Umsatz mit Ihrem WooCommerce Shop
Voraussetzungen für WooCommerce-Marketing mit kleinem Budget
Damit Sie die maximale Wirksamkeit für ihr kleines Budget erreichen, müssen zunächst ein paar Grundvoraussetzungen geklärt werden.
Voraussetzung 1 – Kundenrecherche
Führen Sie vor dem Start Ihrer Marketingmaßnahmen auf jeden Fall eine umfangreiche Kundenrecherche durch.
Dafür muss klar sein
- wer Ihre Kunden sind
- welche Probleme sie haben
- warum sie diese Produkte kaufen
- wo sie online unterwegs sind
- welche Weltanschauung sie haben.
Einen super Leitfaden für eine ausführliche Kundenrecherche finden Sie beispielsweise hier. An der Kundenrecherche sollten Sie auf keinen Fall sparen, da Sie Ihr begrenztes Budget so gezielt wie möglich einsetzen wollen.
Voraussetzung 2 – Website optimieren
Stellen Sie sicher, dass Ihre Website für die Vermarktung bereit ist. Nicht, dass Sie bereits mit dem Marketing loslegen und Sie dann feststellen, dass etwas nicht funktioniert und Ihre ganzen Maßnahmen wirkungslos macht.
Ihre Website muss
- fehlerfrei funktionieren,
- idealerweise ein einheitliches Branding für Ihre Marke aufweisen, und
- vor allem eine vollständige „Über Uns“-Seite aufweisen.
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Die 5 Phasen des systematischen Online Marketings mit dem Kaffeefiltermodell
Da Sie nur wenig Budget haben, dürfen Sie Optimierungsmaßnahmen nicht lange vor sich her schieben. Ihr Ziel ist es, möglichst schnell zu lernen was funktioniert und was nicht. Durch die zusätzlichen Verkäufe kann dann Schritt für Schritt auch das Budget – und somit der Profit – des Shops erhöht werden.
Das geht mit systematischem Marketing.
Zur Veranschaulichung von systematischem Marketing nehme ich gerne das Bild meines lecken Kaffeefilters aus meiner Studienzeit zur Hand.
Stellen Sie sich vor: Sie haben eine Kaffeetasse, auf der ein Plastikfilter mit Filtertüte sitzt. Der Plastikfilter ist schon etwas älter und hat Risse. Das heißt ein guter Teil des heißen Wassers leckt durch die Risse hinaus und landet nicht in der Kaffeetasse.
Das lässt sich super auf den Onlinehandel übertragen: Oben kippen Sie Fremde rein, unten kommen Kunden raus – und dazwischen „laufen“ diejenigen Fremden „aus“, die Sie nicht erst in Besucher, dann in Interessenten und schließlich zu Käufern konvertieren können. Also die Leute, die nicht an Ihrem Shop und Ihren Produkten interessiert sind:
Im folgenden gehen wir auf diese einzelnen Phasen ein und erläutern wie Sie diese auch mit kleinem Budget für Ihr eigenes Marketing umsetzen können.
Regelmäßig optimieren statt “set-it-and-forget-it”
Um Ihr systematisches Marketing so schnell wie möglich weiter zu entwickeln und Ihr Budget damit maximal effektiv einzusetzen, sollten Sie mindestens zwei der in den einzelnen Phasen erläuterten Taktiken gleichzeitig einsetzen. So haben Sie den direkten Vergleich und lernen schneller was funktioniert und was nicht.
Denn denken Sie daran: Marketing läuft nicht nach dem one-size-fits-all Prinzip. Nur mit kontinuierlicher Optimierung und Reflektion kann eine Marketingstrategie erfolgreich optimiert werden. Stellen Sie sich bei jedem Schritt die Fragen
- Was funktioniert?
- Warum funktioniert es?
- Was funktioniert nicht und warum?
Stellen sie auf Basis der Antworten auf diese Fragen Hypothesen für Ihre nächsten Schritte zur Optimierung auf, implementieren und testen diese. Nur so nähern Sie sich nach und nach Ihrer perfekten, maßgeschneiderten Marketingstrategie.
Grenzen setzen
Weil Sie die perfekte Marketingstrategie erst ausloten müssen, wissen Sie ja nicht im Voraus was für Ihren Shop passt. Diese Unsicherheit kann dazu führen, dass Sie gar nicht erst handeln und optimieren – aber das ist garantiert hinaus geworfenes Geld.
Eine Möglichkeit um diese Unsicherheit zu überwinden ist, sich vertrauenswürdige Informationen von Experten, die keine eigene Agenda fahren, einzuholen. Das können Bekannte oder unabhängige Berater Ihres Vertrauens sein.
Was Sie aber auf jeden Fall tun sollten um die Unsicherheit zu bekämpfen, ist das Setzen von klaren zeitlichen und monetären Grenzen, beispielsweise “ich probiere diese Technik für drei Monate aus und nutze dafür höchstens ein Budget von 3.000€”.
Damit befreien Sie sich von Ihrer Unsicherheit und Angst und geben sich die Möglichkeit im Rahmen dieser Grenzen zu optimieren was das Zeug hält.
Phase 1 – Fremde zu Besuchern
Ziel der Phase 1 sind Seitenbesuche. Sie wollen hier also Fremde in Besucher konvertieren, indem diese Ihren Shop einmal aufrufen.
Doch wie sprechen Sie die richtigen Menschen auf die richtige Weise und mit kleinem Budget an, um deren Interesse an Ihrem Shop und Produkten zu wecken?
Da gibt es mehrere Vorgehensweisen:
- Nutzen Sie Google Shopping um Google Ad Kampagnen für Ihre Produkte anzulegen. Das sind die Werbeanzeigen, die auf der Google Ergebnisseite bei Eingabe eines Suchwortes auftauchen. Stecken Sie hier 300€ im Monat Ihres Budgets hinein.
- Die Ad Kampagnen funktionieren in dieser Phase nur, wenn Leute schon gezielt nach Ihren Produkten suchen. Nutzen Sie daher Social Media Werbung, „Paid Social“ genannt, um das Interesse für Ihre Produkte in Leuten, die gerade nicht aktiv suchen, zu wecken. Starten Sie dafür auf Facebook und/oder Instagram gezielte Werbemaßnahmen für Ihre Produkte. Stecken Sie hierfür in dieser Phase 150€ Budget hinein.
- Setzen Sie Paid Social Werbekampagnen außerdem für Ihren Website Content ein, um Besucher anzuziehen. Potentielle Kunden schöpfen schneller Vertrauen, wenn Sie über Artikel, Videos oder Podcasts Ihre Expertise beweisen, als wenn Sie sie direkt und unbekannterweise zum Kauf auffordern. Nehmen Sie für diese Strategie nochmal 300€ im Monat in die Hand.
Dabei sollten Sie folgenden Zeitaufwand für die fortlaufende Optimierung einrechnen:
- 0,5 Tage pro Woche für Ads,
- 0,5 Tage pro Woche für die Erstellung von gutem Inhalt, wie beispielsweise Blogartikel, Videos oder Podcasts, sowie deren Verteilung auf zwei der für Ihre Zielgruppe relevantesten Social Networks.
Das bedeutet, mit circa einem Tag Aufwand pro Woche und 750€ pro Monat können Sie die erste Phase Ihres systematischen Marketings angehen.
Kleiner Paid Social Exkurs
Ihre Paid Social Targeting Strategie passt sich dabei den hier erläuterten fünf Phasen an. Um bessere Ergebnisse zu bekommen, tauschen Sie mit jeder Phase Ihre Zielgruppe aus:
- Sie starten mit Interessenten Ihrer Produkte und locken diese auf Ihren Shop, machen Sie also zu Besuchern
- Wenn Sie mindestens 100, aber besser ab 1.000, Besucher auf Ihren Shop gelockt haben, fangen Sie damit an Lookalike Audiences anzuvisieren. Erst anhand der bisherigen Besucher, dann
- auf Basis der gewandelten Interessenten, und schließlich
- bezogen auf bestehende Käufer.
Phase 2 – Besucher zu Interessenten
In Phase 2 sind Sie vor allem hinter den Kontaktdaten Ihrer Website-Besuchern her. Denn Die Besucher, die Sie aus Fremden generiert haben, sind noch lange nicht bereit bei Ihnen etwas zu kaufen. Ihr Markenname und vielleicht sogar Ihre Produkte sind ihnen bekannt – mehr aber noch nicht.
Jetzt müssen sie im potentiellen Kunden Vertrauen aufbauen; ihm zeigen, dass Sie wissen wovon Sie da sprechen und dass Ihre Produkte seine Probleme lösen können. Ganz unkompliziert und mit seinem besten Interesse im Sinn. Und – wie geil ist das denn? – Sie bieten ihm jetzt schon einen Mehrwert. Ganz kostenlos und nur im Gegenzug zu seiner Email-Adresse.
Das geht in Form von so genannten Content Upgrades. Ein Content Upgrade kommt in vielen verschiedenen Arten und Formen (Checklisten, Video-Tutorials, Leitfäden, und vielem mehr) und
- bietet Ihrem Besucher entweder eine gute Lösung für ein kleines Problem,
- beantwortet eine Frage, oder
- führt ihn Schritt für Schritt durch einen kleinen, ihm bisher unbekannten Prozess.
Ein solches Content Upgrade erstellen Sie und setzen es einmalig zur Auslieferung auf. Die Sammlung der Email-Adressen und die Auslieferung des Content Upgrades an den nun zum Interessenten gewandelten Besucher können Sie über ein Email Marketing Service laufen lassen. Wir empfehlen hierfür Drip oder Mailchimp. Mailchimp ist einfacher in der Bedienung als Drip, aber auch unflexibler und komplizierter in der Auslieferung der Content Upgrades.
Der Kostenfaktor wird hierbei von dem von Ihnen gewählten Email Marketing Dienst diktiert. Bei Mailchimp sind die ersten 2.000 Abonnenten umsonst, Drip startet bei 49 USD im Monat.
Ansonsten brauchen Sie nur Zeit, um das Content Upgrade zu erstellen und die Auslieferung anzulegen. Und natürlich sollten Sie regelmäßig Ihre Ergebnisse prüfen, beispielsweise einmal im Quartal. Melden Besucher sich für Ihren Newsletter oder Content Upgrade an? Wenn trotz steigendem Traffic aus Phase 1 kaum ein Besucher Ihrer Website zum Interessenten in Ihrer Email-Liste gewandelt wird, müssen Sie vielleicht Ihr Content Upgrade überdenken.
Als Alternative zu Content Upgrades können Sie beispielsweise auch einen 10%-Gutschein im Tausch gegen eine Newsletteranmeldung anbieten.
Phase 3 – Interessenten zu Qualifizierten
In der Phase 3 wollen Sie Ihre Interessenten zu Qualifizierten machen, die genug Vertrauen in Sie und Ihren Shop aufgebaut haben um ein Produkt „In den Warenkorb“ zu legen.
Das erreichen Sie mit einer speziellen Email-Kampagne.
5‑teilige Email-Kampagne
Dabei legen Sie mit Drip oder Mailchimp dynamische Emails an, die zum richtigen Zeitpunkt an die richtige Person mit dem richtigen Inhalt versandt werden. Das ist eine so genannte „Drip-Kampagne“, bei der eine Email erst an den Empfänger versendet wird, wenn dieser bestimmte Bedingungen erfüllt. Dadurch wirken diese Emails persönlicher, fast schon wie an einen Kumpel oder Bekannten versendet, als ein an die Massen versendeter Newsletter.
Eine solche Email-Kampagne kann die folgende Struktur haben:
- Begrüßung am Tag 1: Begrüßen Sie den neuen Abonnenten, bedanken sich für das Interesse, stellen sich kurz vor und erzählen, welches kleines Problem Sie morgen mit der nächsten Email für ihn lösen werden.
- „Leckerbissen“ am Tag 2: Bringen Sie dem Kunden das Versprochene bei und fügen einen Link zum passenden Produkt ein.
- Markengeschichte am Tag 3: Erzählen Sie Ihre Markengeschichte und fügen in einem P.S. ein weiteres Produkt hinzu.
- Nischenhinweise am Tag 4: Senden Sie anwendbare Tipps, beispielsweise „5 Dinge, die die Profis tun“, die direkt aus Ihrer Nische kommen.
- Erfolgsgeschichte am Tag 5: Erzählen Sie die Erfolgsgeschichte eines Kunden, der eine tolle Erfahrung mit Ihrem Shop oder Produkten hatte, idealerweise mit Foto und Zitat des Kunden. Am Ende bauen Sie eine klare Handlungsaufforderung ein, das Produkt zu kaufen.
Sie sehen, hier wird zunächst Vertrauen, Identifikation und Wiedererkennung geschaffen, bevor dem Kunden der Kauf eines bestimmten Produkts vorgeschlagen wird. Der Kunde kann kaum anders als auf „In den Warenkorb“ zu klicken.
Die Erstellung und Aufsetzung einer solchen Email-Kampagne kostet Sie außer Zeit keinen Cent.
Paid Social Retargeting
Zusätzlich sollten Sie in der Phase 3 via Paid Social ein Retargeting vornehmen. Dabei spielen Sie auf Ihren Social Media Kanälen Werbeanzeigen gezielt an Leute aus, die Interesse an Ihrer Marke oder Produkten gezeigt haben.
Das passiert mit Hilfe von Cookies die Surfgewohnheiten von Internetnutzern. Die Cookies merken sich die vom Nutzer besuchten Seiten. Facebook (sowie auch andere Social Media Plattformen oder Drittseiten) ruft diesen Code ab wenn der Nutzer in seinem Facebook-Profil vorbeischaut und präsentiert ihn mit passenden Angeboten zum gespeicherten Cookie.
Zweigen Sie ins Retargeting nochmal 100€ pro Monat aus Ihrem Budget ab.
Phase 4 – Qualifizierte zu Käufern
Nur weil ein Produkt in den Warenkorb gelegt wurde, ist ein Kauf noch nicht sicher gestellt. Warenkorbabbrüche sind nicht selten und können viele verschiedene Gründe haben. Sie wollen in der Phase 4 also sicher stellen, dass aus „In den Warenkorb“ auch „Kaufen“ wird.
Reaktivierung Warenkorbabbrecher
Sie können solche Warenkorbabbrecher mit den folgenden automatisierten Emails über Drip oder Mailchimp reaktivieren:
- 30 Minuten nach Warenkorbabbruch stellen Sie die Frage, ob der Käufer Unterstützung im Bestellprozess braucht. Hat er Fragen? Hat etwas nicht funktioniert?
- 3 Tage nach Warenkorbabbruch bieten Sie ihm eine besondere Freude, wie einen Rabattgutschein, kostenloses Zubehör oder eine schnellere Versandart.
- 7 Tage nach Warenkorbabbruch informieren Sie den Kunden, dass sein Warenkorb bald gelöscht wird. Menschen verlieren ungern Dinge, selbst nicht-gekaufte Produkte.
Auch hier kostet die Erstellung und Aufsetzung dieser Reaktivierung „nur“ Zeit.
Paid Social Retargeting
Auch in Phase 4 können Sie Paid Social Retargeting nutzen; dieses Mal natürlich um Warenkorbabbrecher zum Kauf zu bewegen. Ihre Kunden sind so nah am Kauf, dass Sie ihn riechen können – das ist weitere 100€ pro Monat wert, wenn Ihre potentiellen Käufer in dieser Phase angekommen sind.
Phase 5 – Käufer zu Stammkunden
Mit dem Kauf katapultiert Ihr nun-Kunde sich in Phase 5, in der Sie ihn zum nochmaligen Kauf animieren und somit zum Stammkunden machen. Dafür müssen Sie es ihm nur so einfach und logisch wie möglich machen, bald wieder in Ihrem WooCommerce Shop einzukaufen.
Dafür bieten sich einige verschiedene Möglichkeiten:
- Versehen Sie das Paket mit einer Dankes-Notiz und einem Rabattgutschein für den nächsten Einkauf.
- Legen Sie der Email-Rechnung einen Gutschein für den nächsten Einkauf bei.
- Versenden Sie eine Email mit der Bitte um eine Produktbewertung und fragen ob mit dem Produkt alles in in Ordnung und zufriedenstellend ist.
- Setzen Sie Paid Social Retargeting mit Upsells und Crosssells für die letzten verbliebenen 50€ im Monat ein.
Trotz kleinem Marketing-Budget zu mehr Umsatz mit Ihrem WooCommerce Shop
Sie sehen, wenn Sie systematisch vorgehen reicht auch ein kleineres Budget von 1.000€ im Monat um seine Produkte effektiv zu vermarkten. Hier nochmal eine Übersicht der erläuterten monatlichen Kostenfaktoren, unterteilt in die 5 Phasen:
Phase 1
- Google Shopping Ads auf Produkte – 300 €
- Paid Social Werbekampagnen auf Produkte mit Target Interessenten – 150€
- Paid Social Werbekampagnen auf Artikel um Besucher anzuziehen – 300 €
Phase 2
- Anlegen von Content Upgrades – Zeitaufwand
- Anreiz für Newsletteranmeldung bieten – Zeitaufwand
Phase 3
- Anlegen fünf-teilige Email-Kampagne – Zeitaufwand
- Paid Social Retargeting an Interessenten – 100€
Phase 4
- Reaktivierung Warenkorbabbrecher – Zeitaufwand
- Paid Social Retargeting an Warenkorbabbrecher – 100€
Phase 5
- Einsatz von Rabattgutscheinen – Zeitaufwand
- Paid Social Retargeting mit Upsells und Crosssells – 50€
Das macht insgesamt 1.000€ im Monat.
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