Ecommerce hat momentan viel Wind in den Segeln: Digitales Nomadentum, Dropshipping, Shopify und Fulfillment by Amazon (FBA) geben ihm unter anderem neuen Anlauf. Es ist heute einfacher denn je mit einem eigenen WooCommerce-Shop Umsatz zu machen.
Die zweite Hälfte des Kerngeschäfts eines Shopbetreibers ist – neben dem Aufbau und Betrieb des Shops – das Marketing. Und hier geben sich viele eCommercler zu schnell geschlagen.
Als WooCommerce-Shopbetreiber ist man natürlich daran interessiert, eine gute Marketingkampagne aufzubauen, die den Umsatz steigert. Viele erwarten allerdings zu schnell zu große Ergebnisse oder nehmen sich nicht die Zeit, ihre Marketingstrategie über das erste Aufstellen hinaus zu optimieren.
Dabei ist es eigentlich ganz einfach.
Vor allem über Facebook. Mit Facebook Ads kann man ganz einfach unterschiedliche Zielgruppen anvisieren und passende Kampagnen anlegen. Wenn man dabei noch die einzelnen Phasen des Facebook-Funnels berücksichtigt, steht dem steigenden Umsatz nichts mehr im Weg.
Wir zeigen Ihnen einen echten Sales-Funnel und wie Sie einen solchen profitablen Funnel Schritt für Schritt mit Facebook Ads für WooCommerce selbst aufbauen können.
Inhalt
- 1 Die 3 Phasen des Facebook Sales-Funnels
- 2 Ihre Besucherzahlen diktieren die passende Phase
- 3 Werbeanzeige der Phase 1 – Erreichen
- 4 Werbeanzeigen der Phase 2 – Aktivieren
- 5 Werbeanzeigen der Phase 3 – Konvertieren
- 6 Nehmen Sie sich Zeit für Ihren Facebook Sales-Funnel – es lohnt sich!
Die 3 Phasen des Facebook Sales-Funnels
Das Bild kennen Sie bestimmt schon:
Das ist ein typischer Sales-Funnel, bzw. ‑Trichter. Unterteilt in die drei Phasen Erreichen, Aktivieren und Konvertieren hilft er Ihnen, Besucher auf Ihrer Webseite zu Interessenten und letztendlich zu Käufern zu machen.
Phase 1 – Erreichen
In Phase 1 geht es darum, Fremde zu Lesern und – noch besser – Interakteuren zu machen. Die Leute besuchen Ihre Website, Facebook-Seite oder YouTube-Kanal, weil sie dort interessante Inhalte vermuten und finden.
Gefunden haben sie Sie und Ihr Angebot zum Beispiel über eine Werbeanzeige, die sie direkt zu Ihrem WooCommerce-Shop geführt hat. Oder über eine Facebook-Anzeige, mit der sie interagiert – ein Video angeschaut, einen Beitrag kommentiert – haben.
Das ist ihr erster Kontakt mit Ihrer Marke und Hauptziel der Phase 1: Besucher lernen Ihre Marke kennen und vor allem erkennen. Sie verbinden damit etwas, das für sie nützlich, sinnvoll oder interessant ist.
Phase 2 – Aktivieren
Hauptziel der Phase 2 ist es die Leute, die Ihre Marke nun kennen, auch an diese zu binden. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn sie Ihnen freiwillig ihre Kontaktdaten geben. Damit nehmen Sie sie in Ihren engeren Kreis auf, der noch nützlichere, sinnvollere oder interessantere Informationen erhält als vorher. Somit aktivieren Sie sie dazu, sich an Ihre Marke zu binden – denn sie sind daran interessiert mehr Informationen von Ihnen zu erhalten.
Anreize zur Anmeldung für Ihren Newsletter können Gutscheine, kostenloser Versand oder klassische Content Upgrades in Form von beispielsweise Guides für steigenden Umsatz sein.
Phase 3 – Konvertieren
In Phase 3 konvertieren Sie Ihre aktivierten Besucher nun zu Käufern Ihrer Produkte. Dafür zeigen Sie ihnen für sie passende und zugeschnittene Produkte. Das können zum Beispiel Produkte sein, die sie sich bereits angesehen haben, oder ähnliche Ware. Es können auch Dinge sein, die sie sich bereits in den Warenkorb gelegt, aber noch nicht auf kaufen geklickt haben.
Hauptziel der Phase 3 ist es, zum Kauf anzuregen und dadurch Umsatz zu generieren.
Ihre Besucherzahlen diktieren die passende Phase
Jetzt kennen Sie also die drei Phasen eines Sales-Funnels – doch wann kümmern Sie sich um den Aufbau welcher Phase?
Es macht keinen Sinn zu versuchen alle drei Phasen gleichzeitig umzusetzen. Je nach Situation Ihres Shops sind eine einzelne oder vielleicht zwei Phasen sinnvoller als alle drei zusammen.
Der passende Indikator zur Bestimmung der passenden Phase? Ihre Besucherzahlen.
Bei weniger als durchschnittlich 150 Besuchern/Tag macht es noch keinen Sinn mit der Phase 3 (Konvertieren) loszulegen. Die Zielgruppe ist hierfür einfach noch nicht groß genug. 80.000 – 100.000 Besucher innerhalb von 3 Monaten sollten es schon sein, um wirklich effektiv mit den Kampagnen der Phase 3 mehr Umsätze erzeugen zu können. Dann müssen Sie nicht bei jedem neuen Produkt bei Null mit dem Marketing anfangen, sondern haben bereits einen Kunden- oder Interessentenstamm aufgebaut, den Sie anvisieren können.
Wenn diese Masse an Besuchern fehlt, konzentrieren Sie sich auf die Phasen 1 und ein bisschen später zusätzlich auf Phase 2. Durch Phasen 1 und 2 werden die Zielgruppen für Phase 3 erst aufgebaut, zum Beispiel durch Anlage Ihrer Newsletter-Datenbank oder das Versenden wertvoller Inhalte.
Wenn Sie jedoch 100.000 Besucher/Monat oder mehr vorweisen können, Ihre Konversionsrate dabei aber unter 2% liegt, sollten Sie sich zuerst auf die Phase 3 konzentrieren.
Doch wie genau muss eine Werbeanzeige in den einzelnen Phasen aufgebaut sein? Wie werden die Kampagnen passend strukturiert?
Werbeanzeige der Phase 1 – Erreichen
Als erstes kann ich Ihnen nur raten das Facebook Pixel inklusive der Events auf Ihrer Webseite zu installieren. Das Facebook Pixel ermöglicht es Ihnen, die Zielgruppen für Ihre Werbekampagnen zu messen, optimieren und aufzubauen.
Mit dem Facebook Pixel können Sie die Aktionen der Besucher auf Ihrer Webseite erkennen und wirksam auf jeglichen Endgeräten einsetzen, um effektivere Facebook-Werbeanzeigen zu starten.
Der Pixel kann Ihnen durch die gesammelten Informationen automatisch die für Sie interessanten Zielgruppen ausfindig machen und anlegen. Diese Zielgruppen sind zum Beispiel:
Zielgruppe 1:
Facebook-User, die den Besuchern Ihrer Webseite extrem ähnlich sind. (Look-Alike Audience aus Besucher via Pixel)
Zielgruppe 2:
Facebook-User, die Ihren Kunden ähnlich sind aber nicht bereits Kunden sind. (Look-Alike Audience aus Kunden via Shopexport)
Zielgruppe 3:
Facebook-User, die ähnliche demographische Merkmale und Interessen wie Ihre Kunden haben (Interest Targeting).
Ihre beliebtesten Inhalte sind gleichzeitig auch Ihre besten Inhalte für die Werbeanzeigen in Phase 1. Orientieren Sie sich hierfür an den Abrufzahlen und Interaktionen Ihrer Beiträge, Videos oder Bilder. Wurden sie oft geteilt, angesehen oder kommentiert, können Sie sie super für Ihre Werbeanzeige nutzen.
Lege pro Beitrag, Video oder sonstigem Inhalt eine eigene Kampagne an. Pro Zielgruppe legen Sie in jeder Kampagne eine eigene Werbeanzeigengruppe an. Starte je Gruppe mit 5 verschiedenen Bildern und 3 verschiedene Anreißertexten. Über Google Analytics finden Sie das Geschlecht und Alter Ihrer Look-Alike-Audience heraus. Damit grenzen Sie Ihre Zielgruppe grob ein. Diese Kriterien kann man über das Facebook-Analysetool des Werbeanzeigenmanagements später noch verfeinern.
Am Ende sollten Sie also fünf bis zehn Kampagnen mit je 3 Werbeanzeigengruppen und wiederum je 15 Werbeanzeigen haben. Facebook optimiert automatisch die Bilder und Texte, die am Besten ankommen.
Budget
Ich empfehle für Phase 1 pro Werbeanzeigengruppe 5–10 €/Tag einzusetzen um eine verwertbare, wieder ansprechbare Masse von Leuten zu generieren, die durch die Werbeanzeigen zum ersten Mal mit Ihrer Marke, Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten in Kontakt kommen.
Beispiel: Kettner Edelmetalle
Ein gutes Beispiel für Phase 1 bietet Kettner Edelmetalle. In diesem Video gibt der Geschäftsführer selbst hilfreiche Tipps für den erstmaligen Goldkauf an.
Das Video spricht Menschen an, die noch nie Gold gekauft haben und auch nicht wissen wie es geht. Möglich wird das durch den Einsatz von Lookalike-Audiences und Interest Targeting. Wer sich dieses Video anschaut hat wertvolle Informationen erhalten und lernt gleichzeitig die Marke Kettner Edelmetalle kennen – und wird mit der Hilfe von Facebook zur späterer Wiederansprache markiert.
Werbeanzeigen der Phase 2 – Aktivieren
In Phase 1 wurden die Zielgruppen angesprochen und aufgebaut, die Ihre Marke noch nicht kannten. Jetzt kennen sie diese – und damit ändern sich Ihre Ziele, Zielgruppen und passenden Kampagnen!
In Ihrem Facebook-Werbeanzeigenmanager können Sie Ihre neuen Zielgruppen definieren und anlegen.
Zielgruppe 1: Besucher oder Leser, die noch keine Leads sind
Dies sind Leute, die bereits mit Ihrer Marke in Kontakt kamen (also zum Beispiel Besucher Ihrer Webseite, Zuschauer Ihrer Videos, Interakteure mit Ihren Werbeanzeigen), sich aber noch nicht für Ihren Newsletter angemeldet haben und damit noch keine Leads, also Interessenten, sind.
Für die folgenden drei Unterzielgruppen legen Sie drei verschiedene Kampagnen an. Ihr Ziel ist es für jede Kampagne, Besucher zu Leads zu machen – sie dazu anzuregen, sich freiwillig für Ihren Newsletter anzumelden. Dann können Sie sie fast kostenfrei mit Ihren Inhalten und Produkten in Kontakt bringen und so Ihre Umsätze durch Email-Marketing steigern.
Die technische Umsetzung funktioniert entweder über Facebook-Lead-Ads oder Sie schicken sie auf eine Landing Page auf Ihrer Webseite wo sie ihre Kontaktdaten eingeben können. Folgende drei Kampagnen sollten Sie für diese Zielgruppe anlegen:
Kampagne 1:
Besucher Ihrer Webseite, die sich noch nicht für Ihrer Newsletter angemeldet haben, also noch keine Leads sind.
Kampagne 2:
Leute die mit Ihren Videos interagiert haben aber noch keine Leads sind.
Kampagne 3:
Leute die mit Ihren Beiträgen interagiert haben aber noch keine Leads sind.
Je Kampagne erstellen Sie nun wieder eine eigene Werbeanzeigengruppe mit passenden Bildern und Texten. Welche Bilder und Formulierungen passen, finden Sie heraus indem Sie folgende Fragen über Ihre Zielgruppe beantworten:
- Was ist ihre Erwartungshaltung nachdem sie Video X, Y oder Z oder Beitrag A, B oder C gesehen bzw. gelesen haben?
- Was hat sie an den Inhalten interessiert? Welche Inhalte könnten jetzt helfen? (Ein Gutschein, ein tiefgehender Ratgeber, ein Tutorial?)
- Was ist der nächste Schritt um Ihnen ihre Kontaktdaten zu überlassen?
Zielgruppe 2: Besucher, die noch nichts in den Warenkorb gelegt haben
Das gleiche Vorgehen können Sie nicht nur zur Lead-Generierung einsetzen, sondern zum Beispiel auch um Besucher der Website dazu zu animieren Ihre Produkte in den Warenkorb zu legen.
Hierfür ist es hilfreich, Ihren Produkfeed im Facebook-Werbeanzeigenmanager einzupflegen. Das erleichtert Ihnen die Erstellung von Werbeanzeigen, denn Sie können dem Besucher eines bestimmten Produktes dieses Produkt nochmal zeigen. Wenn er es beim ersten Mal nicht gekauft hat, haben ihm vielleicht notwendige Informationen , Vertrauen oder Zeit gefehlt.
Um Vertrauen aufzubauen können Sie gute Kundenbewertungen oder Warentest-Bewertungen Ihrer Produkte in die Textspalte der Werbeanzeige einsetzen. Solche Kundenbewertungen erhöhen das Vertrauen in Ihre Marke und Produkte, und bauen Zweifel ab.
Das funktioniert auch indem Sie auf die größten Vorteile Ihres Shops hinweisen, wie zum Beispiel den schnellen und/oder kostenlosen Versand oder die TÜV-/DEKRA-Prüfung.
Tipp: Anfänger sollten es mit einem kleinen Experiment versuchen. Klonen Sie diese Kampagne nach dem Aufsetzen im Facebook-Werbeanzeigenmanager, ändern aber die Zielgruppe von Besuchern ohne Warenkorb auf Leads (von Ihrem E‑Mail-Verteiler) ohne Warenkorb. Da die Leser Ihres Newsletters Sie tendenziell besser kennen, dürften die Kosten pro Klick und Kauf niedriger sein.
Budget
Ähnlich wie in Phase 1 lohnt es sich auch in Phase 2 zunächst zwischen 3–10 €/Tag je Werbeanzeigengruppe zu investieren. Je nach Branche funktionieren die Werbekampagnen unterschiedlich gut, daher ist es ratsam, ein Auge auf den Erfolg zu haben und gegebenenfalls die Werbeanzeigen und die Zielgruppen zu optimieren und zu verfeinern.
Wenn die beiden Zielgruppen bereits recht groß sind und die Kampagnen vielversprechend anlaufen, können Sie sich in diesem Stadium schon überlegen, bis zu 100 €/Woche in Ihre Werbeanzeigengruppen zu stecken. So sehen Sie schnell erste Erfolge und Trends und können zügiger experimentieren.
Beispiel: Gründerschiff Businessplanratgeber
Das Gründerschiff hat als Phase 2 Werbeanzeigegruppe diese Anzeige geschaltet. Hier werden Besucher der Blog-Beiträge zum Thema Businessplan angesprochen, die sich den am Ende der Beiträge angehängten Businessplanratgeber nicht heruntergeladen haben.
Die Besucher waren offensichtlich an Businessplänen interessiert. Durch die Phase 2 Anzeige werden sie nun nochmal darauf hingewiesen, dass es da ja noch diesen Businessplanratgeber gibt und dass sie sich diesen ganz einfach im Tausch gegen ihre Kontaktdaten herunterladen können.
Werbeanzeigen der Phase 3 – Konvertieren
In Phase 3 können Sie nun nicht mehr nur unterschiedliche Kampagnen anlegen, sondern nehmen auch verschiedene und spezialisiertere Zielgruppen ins Visier. Übergreifend sind in Ihrer Hauptzielgruppe Leute, die auf Ihrer Website waren und Ihre Produkte auch in den Warenkorb gelegt, aber nicht gekauft haben.
Sie waren also schon drauf und dran, Ihre Waren zu kaufen und brauchen jetzt nur noch einen kleinen Schubs um den Vorgang abzuschließen.
In der Hauptzielgruppe unterscheiden Sie abermals zwischen 3 Zielgruppen.
Zielgruppe 1:
Leute die etwas innerhalb der letzten 10 Tage in den Warenkorb gelegt haben aber innerhalb der letzten 45 Tage nicht gekauft haben.
Zielgruppe 2:
Leute die in letzten 10 – 20 Tagen etwas in Warenkorb gelegt aber in den letzten 45 Tagen nichts gekauft haben.
Zielgruppe 3:
Leute die in letzten 20 – 30 Tagen etwas in Warenkorb gelegt aber in den letzten 45 Tagen nichts gekauft haben;
Für diese drei Zielgruppen legen Sie auch hier jeweils eine eigene Werbeanzeigengruppe in einer Kampagne an. Für diese können Sie Ihren Produktkatalog mit den bereits angesehenen Produkten ausspielen. Weniger gut, aber besser als nichts: Setze Bilder Ihrer beliebtesten Produkte in Karussell-Werbeanzeigen ein, wenn Sie den Facebook-Feed nicht nutzen.
Auf jeden Fall aber sollte sich die Nachricht, die die unterschiedlichen Zielgruppen mit diesen Inhalten zu sehen bekommen, unterscheiden. Die Texte können zum Beispiel so aussehen:
Nachricht für Zielgruppe 1: “Ihr Warenkorb ist noch offen. Klicken Sie auf Jetzt einkaufen um da weiterzumachen wo Sie aufgehört haben.”
Nachricht für Zielgruppe 2: “Ihr Warenkorb ist noch offen. Klicken Sie auf Jetzt einkaufen und wir schenken Ihnen den Versand.”
Nachricht für Zielgruppe 3: “Ihr Warenkorb wird in wenigen Tagen gelöscht. Klicken Sie auf Jetzt einkaufen und lassen Sie sich Ihre Ware kostenlos zusenden.”
Damit fangen Sie die Kunden, die bereits Ware in den Warenkorb gelegt aber noch nicht gekauft haben, wieder ein.
Budget
In diesem Stadium können Sie bis zu 100 €/Woche in Ihre Werbeanzeigengruppen stecken. Da Ihre Besucher schon kurz vor dem Kauf standen, stellen sich die Kampagnen der Phase 3 oft als kosteneffizienteste heraus.
Beispiel: Janas Stillkugeln
Janas Stillkugeln hat in Phase 3 beispielsweise diese unterschiedlichen Nachrichten in einer Karusell-Werbeanzeige zur Kaufüberzeugung gewählt:
- Energiekugeln für stillende Mütter.
- Reich an Getreide, frei von Chemie.
- Blitzschnelle Lieferung für alle.
Das spricht als erstes die Hauptzielgruppe der stillenden Mütter an. Als zweites werden diejenigen Mütter, die darauf achten ihrem Kind besonders gesunde Nahrung zu verabreichen, fokussiert. Zu guter Letzt wird außerdem eine schnelle Lieferung dieser gesunden Babynahrung versprochen – da kann Mama ja nur noch auf Jetzt einkaufen klicken. Jana sollte sich dringend überlegen, den Facebook-Feed einzubinden und eine Kampagne mit diesen auszuprobieren.
Nehmen Sie sich Zeit für Ihren Facebook Sales-Funnel – es lohnt sich!
Sie sehen, Facebook Ads effizient und effektiv für Ihren WooCommerce-Shop einzusetzen ist gar kein Hexenwerk. Jetzt können Sie herausfinden, auf welche Phasen Sie sich für Ihren Shop zuerst konzentrieren müssen und dementsprechend passende Zielgruppen und Werbeanzeigen festlegen. Wenn eine der Phasen zu Ihrer Zufriedenheit läuft, sollten Sie sich um die nächste kümmern.
Um am Ball zu bleiben empfehle ich alle 2 bis 4 Wochen Ihre Kampagnen durchzugehen und diese in Bezug auf Zielgruppen und eingesetzter Texte, Bilder, Videos etc. zu optimieren. Stellen Sie Theorien auf, warum manche Werbeanzeigen besser laufen als andere und überprüfen Ihre Theorien dann mit neuen Anzeigen.
Und: Behalten Sie Ihre Besucherzahlen im Auge! Wenn Sie Ihre Werbeanzeigen für Phasen 1 und 2 richtig angelegt haben, kommen Sie vielleicht schneller in die Phase 3 als Sie sich erhofft haben.
Neben optimierten Facebook Ads gibt es aber noch so einige weitere Möglichkeiten, die Umsätze Ihres WooCommerce-Shops zu erhöhen. Wir kennen gleich 23 Ideen dazu. Laden Sie sie hier mit einem Klick herunter:
Dieser Artikel wurde ursprünglich in leicht abgeänderter Form als Gastbeitrag auf der Gründerschiff Website veröffentlicht.