Reiner Schmitt GmbH – Mit einem aktiven Vertriebsprozess zu sechs- bis siebenstellig höheren Umsätzen

Emp­feh­lun­gen sind für Unter­neh­men eine tol­le Sache. Sie sind sowohl Bestä­ti­gung und Aner­ken­nung für geleis­te­te Diens­te, als auch die bes­te Wer­bung für poten­ti­el­le Neu­kun­den.

Aber reicht es, sich bei seiner Kundenakquise nur auf Empfehlungen zu verlassen?

Im Fal­le der Rei­ner Schmitt GmbH – einem grund­so­li­den mit­tel­stän­di­schen Zulie­fe­rer für Kom­po­nen­ten für Bio­gas­an­la­gen, regio­na­ler Schlos­se­rei und inter­na­tio­nal ver­läss­li­cher, welt­wei­ter Part­ner für die Kon­zep­tio­nie­rung und Umset­zung von Bren­ne­rei­en - lau­te­te die Ant­wort auf die­se Fra­ge ein­deu­tig: teils, teils.

Das 40-Mit­ar­bei­ter star­ke Unter­neh­men ver­ließ sich lan­ge Zeit sehr stark auf Emp­feh­lun­gen um Umsät­ze zu gene­rie­ren. Die Fol­ge war eine extrem schwan­ken­de Auf­trags­la­ge; Zei­ten über­vol­ler Aus­las­tung wech­sel­ten sich mit nied­ri­ger Aus­las­tung ab.

Auf­grund der feh­len­den Grund­aus­las­tung sowie der nicht vol­len Aus­schöp­fung der Kapa­zi­tä­ten, wur­den poten­zi­el­le Umsät­ze bei gleich­blei­ben­den Kos­ten jedoch nicht rea­li­siert.

Sich nur auf Empfehlungen zu verlassen wirkte sich negativ auf die Gewinne der Reiner Schmitt GmbH aus.

Reiner Schmitt GmbH

Allein durch den Ver­kauf von einem Bren­ne­rei­pro­jekt mehr pro Jahr kön­nen hohe sechs- bis sie­ben­stel­li­ge Umsät­ze zusätz­lich gene­riert wer­den.

Was der Rei­ner Schmitt GmbH fehl­te war ein akti­ver Ver­triebs­pro­zess. Ein sol­cher akqui­riert plan­bar, opti­mier­bar und ska­lier­bar neue poten­ti­el­le Kun­den auf alten und neu­en Märk­ten – wie zum Bei­spiel auf dem afri­ka­ni­schen Kon­ti­nent.

Durch ein Über­an­ge­bot von Kun­den­an­fra­gen kann sich die Rei­ner Schmitt GmbH auf die pas­sen­den Kun­den fokus­sie­ren, eine Grund­aus­las­tung ein­pla­nen und freie Kapa­zi­tä­ten aus­nut­zen.

Über die Empfehlung hinaus zum aktiven Vertriebsprozess

Erfah­rungs­ge­mäß tref­fen bei der Rei­ner Schmitt GmbH zwi­schen 3 bis 10 Kun­den­an­fra­gen ein, bevor ein Bren­ne­rei­pro­jekt ver­kauft wird. Das ist eine Kon­ver­si­ons­ra­te von zwi­schen 10 und 33% – eigent­lich geni­al!

Für die Rei­ner Schmitt GmbH spielt die­se Kon­ver­si­ons­ra­te aller­dings auch auf einer ganz ande­ren Ebe­ne wie die meis­ten ande­ren Woo­Com­mer­ce Shops. Üblich sind eher viel nied­ri­ge­re Kon­ver­si­ons­ra­ten. Es braucht nor­ma­ler­wei­se viel mehr Besu­cher um ein Pro­dukt zu ver­kau­fen. Bren­ne­rei­en sind nun­mal kei­ne typi­sche Haus­halts­wa­re. Der Kreis an poten­ti­el­len Kun­den ist stark begrenzt – aber das Inter­es­se ist auch kei­ne schnell vor­über­ge­hen­de Lau­ne.

Will hei­ßen: die poten­ti­el­len Kun­den stel­len meist qua­li­fi­zier­te Exper­ten in die­sem spe­zi­fi­schen The­men­ge­biet dar. Sie wis­sen genau was sie in ihren Bren­ne­rei­en und Bio­gas­an­la­gen suchen – und müs­sen dem­nach auch ganz genau ange­spro­chen wer­den.

Heut­zu­ta­ge ist die Web­sei­te das ers­te was poten­ti­el­le Kun­den auf­su­chen. Daher kann sie wun­der­bar als Tool für den akti­ven Ver­triebs­pro­zess genutzt wer­den.

Ich schlug der Rei­ner Schmitt GmbH daher vor, die ver­al­te­te und man­gel­haft umge­setz­te Web­site neu auf­zu­set­zen und dar­auf zu trim­men, was sie eigent­lich tun soll: Leser in Inter­es­sen­ten zu ver­wan­deln, die aktiv ange­spro­chen und zu Kun­den gemacht wer­den kön­nen.

Zusätz­li­che posi­ti­ve Neben­ef­fek­te einer Über­ar­bei­tung der Web­site sind eine bes­se­re Außen­dar­stel­lung, ver­bun­den mit einer bes­se­ren Posi­ti­on in Aus­schrei­bun­gen.

Überarbeitung der Website

Die bis­he­ri­ge Web­site wur­de über­ar­bei­tet um der Grö­ße und Pro­dukt­qua­li­tät sowie der Fer­ti­gungs­tie­fe und –brei­te gerecht zu wer­den, inhalt­lich wie gestal­te­risch. Den aktu­el­len Stand der Tech­nik, zum Bei­spiel respon­si­ves Web­de­sign – womit die Web­site auf allen End­ge­rä­ten, egal ob Smart­pho­ne, Tablet oder Com­pu­ter, gut aus­sieht und funk­tio­niert – umzu­set­zen, war für uns selbst­ver­ständ­lich.

Durch hoch­wer­ti­ge Tex­te und Bil­der wur­de ermög­licht, die Web­sei­te in den Such­ma­schi­nen zu fin­den. Zusätz­lich über­zeu­gen die­se Tex­te und Bil­der die Besu­cher im Zusam­men­spiel mit der über­sicht­li­chen Navi­ga­ti­on und Dar­stel­lung der Zer­ti­fi­ka­te, Pro­duk­te, Leis­tun­gen und Part­ner.

Ein beson­de­rer Fokus wur­de auf die Her­vor­he­bung der Allein­stel­lungs­merk­ma­le der Rei­ner Schmitt GmbH gelegt, wie zum Bei­spiel

  • die hohe Fer­ti­gungs­tie­fe
  • die güns­ti­ge­ren lang­fris­ti­gen Kos­ten durch Pro­zess­si­cher­heit und schnel­le War­tung durch Lager­hal­tung,
  • die Risi­ko­mi­ni­mie­rung durch das Anbie­ten von Ent­wick­lung bis Leis­tungs­fahrt aus einer Hand – sowie die gute Dar­stel­lung die­ser Voll­in­te­gra­ti­on,
  • die kur­zen Lie­fer­zei­ten, Bera­tung zur Inbe­trieb­nah­me und Schu­lung der Anla­gen­fah­rer,
  • die eige­ne For­schung & Ent­wick­lung samt eige­ner Ver­suchs­an­la­ge

Es wer­den häu­fig ange­spro­che­ne Zwei­fel durch z.B. Dar­stel­lung der Qua­li­tät der Erzeug­nis­se schon im Vor­hin­ein besei­tigt, um die Ver­käu­fe ein­fa­cher und schnel­ler abzu­schlie­ßen.

Wir ach­te­ten außer­dem dar­auf, dass ein Kun­de sei­ne (An-) Fra­gen oder Inter­es­se so ein­fach wie mög­lich per Tele­fon oder Email an die Rei­ner Schmitt GmbH rich­ten kann, und die­se auch schnellst­mög­lich beant­wor­tet wer­den.

Durch die neue, gut geplan­te und ordent­lich umge­setz­te Web­site wird die Exper­ti­se der Rei­ner Schmitt GmbH dar­ge­stellt. Dem Kun­den wird klar gemacht war­um er selbst davon pro­fi­tiert.

Aktiv Interessenten zu Kunden wandeln

Es hat sich gezeigt, dass die Bren­ne­rei­füh­rung, die Ver­kos­tung und Ana­ly­se der Pro­duk­te sowie die Demons­trie­rung der kur­zen Lie­fer­zei­ten durch Besich­ti­gung des Lagers vor Ort in Ver­kaufs­ge­sprä­chen oft das Züng­lein an der Waa­ge für einen erfolg­rei­chen Ver­kauf waren. Durch die vor­ge­schla­ge­nen Kom­po­nen­ten kön­nen gene­rier­te Besu­cher der Web­site effek­tiv zu Inter­es­sen­ten gemacht wer­den. Die­se wer­den dann sys­te­ma­tisch durch den bereits vor­han­de­nen Pro­zess wei­ter qua­li­fi­ziert und wer­den schluss­end­lich vor Ort zu Kun­den.

Die Investition für die Website hat sich innerhalb von 5 Monaten bezahlt gemacht.”

Noch ist das lau­fen­de Geschäfts­jahr seit Ein­füh­rung der neu­en Web­sei­te im März nicht vor­bei, aber die Rei­ner Schmitt GmbH weiß jetzt schon die Vor­tei­le der neu­en Web­sei­te zu schät­zen.

Wir haben jetzt eine selbstständig arbeitende Umsatzmaschine.”

Nach­dem unse­re bis­he­ri­ge Web­site nicht mehr unse­re Leis­tungs­pa­let­te und Selbst­ver­ständ­nis dar­stell­te, wur­de uns Xci­ting Web­de­sign und Franz Sauer­stein als Part­ner für unse­ren Web­site – Relaunch emp­foh­len. Statt einer “nur” schi­cken Web­site haben wir jetzt eine selbst­stän­dig arbei­ten­de Umsatz­ma­schi­ne, die uns regel­mä­ßig Anfra­gen für neue Pro­jek­te gene­riert. Die Inves­ti­ti­on für die Web­site hat sich inner­halb von 5 Mona­ten sehr bezahlt gemacht. Am bes­ten gefal­len hat uns die Fokus­sie­rung von Herrn Sauer­stein auf die betriebs­wirt­schaft­li­che Funk­ti­on als Web­site: Unse­re Inter­net­sei­te bringt poten­ti­el­le Kun­den dazu, uns zu kon­tak­tie­ren. Unse­re Pro­dukt­pa­let­te wird jetzt umfäng­lich und anspre­chend prä­sen­tiert, aber auch die Dienst­leis­tun­gen, die wir in der Regi­on anbie­ten kom­men nicht zu kurz. Die Zusam­men­ar­beit war sehr ange­nehm und zügig, die Kom­mu­ni­ka­ti­on klar. Wir emp­feh­len Xci­ting Web­de­sign und Franz Sauer­stein mit bes­tem Gewis­sen wei­ter an alle Unter­neh­men, die Ihre Umsatz­ge­ne­rie­rung online mit Sys­tem und lang­fris­tig stei­gern wol­len.

Cars­ten Hus­song, Rei­ner Schmitt GmbH Bren­ne­rei­tech­nik

Woo­Com­mer­ce Online­shop Opti­mie­rung von Xci­ting Web­de­sign
5.0
2016–08-16T11:46:16+00:00

Cars­ten Hus­song, Rei­ner Schmitt GmbH Bren­ne­rei­tech­nik

 

Die Webseite ist erst der Anfang

Die Tat­sa­che, dass die Rei­ner Schmitt GmbH als Woo­Com­mer­ce Shop mit ganz ande­ren Zah­len spielt als üblich, hat die­ses Pro­jekt beson­ders span­nend gemacht. Nor­ma­ler­wei­se braucht es sehr viel mehr Besu­cher um die glei­che oder gar gerin­ge­re Anzahl Anfra­gen zu gene­rie­ren. Die Kon­ver­si­ons­ra­te liegt also nor­ma­ler­wei­se deut­lich tie­fer.

Dass sie bei der Bren­ne­rei­tech­nik soviel höher liegt, liegt vor allem dar­an, dass die Besu­cher und Inter­es­sen­ten qua­li­fi­ziert und von vorn­her­ein wirk­lich am The­ma und dem Pro­dukt inter­es­siert sind. Sie suchen kon­kret und spe­zi­ell danach. Dies bedeu­tet aber auch, dass die Mas­se an sol­chen Besu­chern sehr viel klei­ner ist als in einem übli­chen Woo­Com­mer­ce Shop. Die Fir­ma, bzw. deren Web­sei­te, hat dem­nach auch weni­ger Chan­ce es rich­tig zu machen.

Und die Web­sei­te ist erst der Anfang. Vor­aus­schau­end haben wir Sta­tis­tik­werk­zeu­ge wie z.B. Goog­le Ana­ly­tics mit ein­ge­rich­tet. So kann die Leis­tung in klei­nen Schrit­ten gestei­gert wer­den wenn spä­ter Ver­bes­se­run­gen vor­ge­nom­men wer­den.

Außer­dem wur­de ein News­let­ter­sys­tem ein­ge­fügt, um Inter­es­sen­ten auto­ma­tisch nach­fas­sen und auf dem Lau­fen­den hal­ten zu kön­nen. Die­ses ist noch nicht live geschal­tet aber bereits in die Web­sei­te inte­griert um eine even­tu­el­le spä­te­re Nut­zung so leicht wie mög­lich zu gestal­ten.

 

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