Reiner Schmitt GmbH – Mit einem aktiven Vertriebsprozess zu sechs- bis siebenstellig höheren Umsätzen

Emp­feh­lun­gen sind für Unter­neh­men eine tolle Sache. Sie sind sowohl Bestä­ti­gung und Aner­ken­nung für geleis­te­te Diens­te, als auch die beste Wer­bung für poten­ti­el­le Neu­kun­den.

Aber reicht es, sich bei seiner Kundenakquise nur auf Empfehlungen zu verlassen?

Im Falle der Reiner Schmitt GmbH – einem grund­so­li­den mit­tel­stän­di­schen Zulie­fe­rer für Kom­po­nen­ten für Bio­gas­an­la­gen, regio­na­ler Schlos­se­rei und inter­na­tio­nal ver­läss­li­cher, welt­wei­ter Part­ner für die Kon­zep­tio­nie­rung und Umset­zung von Bren­ne­rei­en - lau­te­te die Ant­wort auf diese Frage ein­deu­tig: teils, teils.

Das 40-Mit­ar­bei­ter starke Unter­neh­men ver­ließ sich lange Zeit sehr stark auf Emp­feh­lun­gen um Umsät­ze zu gene­rie­ren. Die Folge war eine extrem schwan­ken­de Auf­trags­la­ge; Zeiten über­vol­ler Aus­las­tung wech­sel­ten sich mit nied­ri­ger Aus­las­tung ab.

Auf­grund der feh­len­den Grund­aus­las­tung sowie der nicht vollen Aus­schöp­fung der Kapa­zi­tä­ten, wurden poten­zi­el­le Umsät­ze bei gleich­blei­ben­den Kosten jedoch nicht rea­li­siert.

Sich nur auf Empfehlungen zu verlassen wirkte sich negativ auf die Gewinne der Reiner Schmitt GmbH aus.

Reiner Schmitt GmbH

Allein durch den Ver­kauf von einem Bren­ne­rei­pro­jekt mehr pro Jahr können hohe sechs- bis sie­ben­stel­li­ge Umsät­ze zusätz­lich gene­riert werden.

Was der Reiner Schmitt GmbH fehlte war ein akti­ver Ver­triebs­pro­zess. Ein sol­cher akqui­riert plan­bar, opti­mier­bar und ska­lier­bar neue poten­ti­el­le Kunden auf alten und neuen Märk­ten – wie zum Bei­spiel auf dem afri­ka­ni­schen Kon­ti­nent.

Durch ein Über­an­ge­bot von Kun­den­an­fra­gen kann sich die Reiner Schmitt GmbH auf die pas­sen­den Kunden fokus­sie­ren, eine Grund­aus­las­tung ein­pla­nen und freie Kapa­zi­tä­ten aus­nut­zen.

Über die Empfehlung hinaus zum aktiven Vertriebsprozess

Erfah­rungs­ge­mäß tref­fen bei der Reiner Schmitt GmbH zwi­schen 3 bis 10 Kun­den­an­fra­gen ein, bevor ein Bren­ne­rei­pro­jekt ver­kauft wird. Das ist eine Kon­ver­si­ons­ra­te von zwi­schen 10 und 33% – eigent­lich genial!

Für die Reiner Schmitt GmbH spielt diese Kon­ver­si­ons­ra­te aller­dings auch auf einer ganz ande­ren Ebene wie die meis­ten ande­ren Woo­Com­mer­ce Shops. Üblich sind eher viel nied­ri­ge­re Kon­ver­si­ons­ra­ten. Es braucht nor­ma­ler­wei­se viel mehr Besu­cher um ein Pro­dukt zu ver­kau­fen. Bren­ne­rei­en sind nunmal keine typi­sche Haus­halts­wa­re. Der Kreis an poten­ti­el­len Kunden ist stark begrenzt – aber das Inter­es­se ist auch keine schnell vor­über­ge­hen­de Laune.

Will heißen: die poten­ti­el­len Kunden stel­len meist qua­li­fi­zier­te Exper­ten in diesem spe­zi­fi­schen The­men­ge­biet dar. Sie wissen genau was sie in ihren Bren­ne­rei­en und Bio­gas­an­la­gen suchen – und müssen dem­nach auch ganz genau ange­spro­chen werden.

Heut­zu­ta­ge ist die Web­sei­te das erste was poten­ti­el­le Kunden auf­su­chen. Daher kann sie wun­der­bar als Tool für den akti­ven Ver­triebs­pro­zess genutzt werden.

Ich schlug der Reiner Schmitt GmbH daher vor, die ver­al­te­te und man­gel­haft umge­setz­te Web­site neu auf­zu­set­zen und darauf zu trim­men, was sie eigent­lich tun soll: Leser in Inter­es­sen­ten zu ver­wan­deln, die aktiv ange­spro­chen und zu Kunden gemacht werden können.

Zusätz­li­che posi­ti­ve Neben­ef­fek­te einer Über­ar­bei­tung der Web­site sind eine bes­se­re Außen­dar­stel­lung, ver­bun­den mit einer bes­se­ren Posi­ti­on in Aus­schrei­bun­gen.

Überarbeitung der Website

Die bis­he­ri­ge Web­site wurde über­ar­bei­tet um der Größe und Pro­dukt­qua­li­tät sowie der Fer­ti­gungs­tie­fe und –breite gerecht zu werden, inhalt­lich wie gestal­te­risch. Den aktu­el­len Stand der Tech­nik, zum Bei­spiel respon­si­ves Web­de­sign – womit die Web­site auf allen End­ge­rä­ten, egal ob Smart­pho­ne, Tablet oder Com­pu­ter, gut aus­sieht und funk­tio­niert – umzu­set­zen, war für uns selbst­ver­ständ­lich.

Durch hoch­wer­ti­ge Texte und Bilder wurde ermög­licht, die Web­sei­te in den Such­ma­schi­nen zu finden. Zusätz­lich über­zeu­gen diese Texte und Bilder die Besu­cher im Zusam­men­spiel mit der über­sicht­li­chen Navi­ga­ti­on und Dar­stel­lung der Zer­ti­fi­ka­te, Pro­duk­te, Leis­tun­gen und Part­ner.

Ein beson­de­rer Fokus wurde auf die Her­vor­he­bung der Allein­stel­lungs­merk­ma­le der Reiner Schmitt GmbH gelegt, wie zum Bei­spiel

  • die hohe Fer­ti­gungs­tie­fe
  • die güns­ti­ge­ren lang­fris­ti­gen Kosten durch Pro­zess­si­cher­heit und schnel­le War­tung durch Lager­hal­tung,
  • die Risi­ko­mi­ni­mie­rung durch das Anbie­ten von Ent­wick­lung bis Leis­tungs­fahrt aus einer Hand – sowie die gute Dar­stel­lung dieser Voll­in­te­gra­ti­on,
  • die kurzen Lie­fer­zei­ten, Bera­tung zur Inbe­trieb­nah­me und Schu­lung der Anla­gen­fah­rer,
  • die eigene For­schung & Ent­wick­lung samt eige­ner Ver­suchs­an­la­ge

Es werden häufig ange­spro­che­ne Zwei­fel durch z.B. Dar­stel­lung der Qua­li­tät der Erzeug­nis­se schon im Vor­hin­ein besei­tigt, um die Ver­käu­fe ein­fa­cher und schnel­ler abzu­schlie­ßen.

Wir ach­te­ten außer­dem darauf, dass ein Kunde seine (An-) Fragen oder Inter­es­se so ein­fach wie mög­lich per Tele­fon oder Email an die Reiner Schmitt GmbH rich­ten kann, und diese auch schnellst­mög­lich beant­wor­tet werden.

Durch die neue, gut geplan­te und ordent­lich umge­setz­te Web­site wird die Exper­ti­se der Reiner Schmitt GmbH dar­ge­stellt. Dem Kunden wird klar gemacht warum er selbst davon pro­fi­tiert.

Aktiv Interessenten zu Kunden wandeln

Es hat sich gezeigt, dass die Bren­ne­rei­füh­rung, die Ver­kos­tung und Ana­ly­se der Pro­duk­te sowie die Demons­trie­rung der kurzen Lie­fer­zei­ten durch Besich­ti­gung des Lagers vor Ort in Ver­kaufs­ge­sprä­chen oft das Züng­lein an der Waage für einen erfolg­rei­chen Ver­kauf waren. Durch die vor­ge­schla­ge­nen Kom­po­nen­ten können gene­rier­te Besu­cher der Web­site effek­tiv zu Inter­es­sen­ten gemacht werden. Diese werden dann sys­te­ma­tisch durch den bereits vor­han­de­nen Pro­zess weiter qua­li­fi­ziert und werden schluss­end­lich vor Ort zu Kunden.

Die Investition für die Website hat sich innerhalb von 5 Monaten bezahlt gemacht.”

Noch ist das lau­fen­de Geschäfts­jahr seit Ein­füh­rung der neuen Web­sei­te im März nicht vorbei, aber die Reiner Schmitt GmbH weiß jetzt schon die Vor­tei­le der neuen Web­sei­te zu schät­zen.

Wir haben jetzt eine selbstständig arbeitende Umsatzmaschine.”

Nach­dem unsere bis­he­ri­ge Web­site nicht mehr unsere Leis­tungs­pa­let­te und Selbst­ver­ständ­nis dar­stell­te, wurde uns Xci­ting Web­de­sign und Franz Sauer­stein als Part­ner für unse­ren Web­site – Relaunch emp­foh­len. Statt einer “nur” schi­cken Web­site haben wir jetzt eine selbst­stän­dig arbei­ten­de Umsatz­ma­schi­ne, die uns regel­mä­ßig Anfra­gen für neue Pro­jek­te gene­riert. Die Inves­ti­ti­on für die Web­site hat sich inner­halb von 5 Mona­ten sehr bezahlt gemacht. Am besten gefal­len hat uns die Fokus­sie­rung von Herrn Sauer­stein auf die betriebs­wirt­schaft­li­che Funk­ti­on als Web­site: Unsere Inter­net­sei­te bringt poten­ti­el­le Kunden dazu, uns zu kon­tak­tie­ren. Unsere Pro­dukt­pa­let­te wird jetzt umfäng­lich und anspre­chend prä­sen­tiert, aber auch die Dienst­leis­tun­gen, die wir in der Region anbie­ten kommen nicht zu kurz. Die Zusam­men­ar­beit war sehr ange­nehm und zügig, die Kom­mu­ni­ka­ti­on klar. Wir emp­feh­len Xci­ting Web­de­sign und Franz Sauer­stein mit bestem Gewis­sen weiter an alle Unter­neh­men, die Ihre Umsatz­ge­ne­rie­rung online mit System und lang­fris­tig stei­gern wollen.

Cars­ten Hus­song, Reiner Schmitt GmbH Bren­ne­rei­tech­nik

Woo­Com­mer­ce Online­shop Opti­mie­rung von Xci­ting Web­de­sign
5.0
2016–08-16T11:46:16+00:00

Cars­ten Hus­song, Reiner Schmitt GmbH Bren­ne­rei­tech­nik

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Die Webseite ist erst der Anfang

Die Tat­sa­che, dass die Reiner Schmitt GmbH als Woo­Com­mer­ce Shop mit ganz ande­ren Zahlen spielt als üblich, hat dieses Pro­jekt beson­ders span­nend gemacht. Nor­ma­ler­wei­se braucht es sehr viel mehr Besu­cher um die glei­che oder gar gerin­ge­re Anzahl Anfra­gen zu gene­rie­ren. Die Kon­ver­si­ons­ra­te liegt also nor­ma­ler­wei­se deut­lich tiefer.

Dass sie bei der Bren­ne­rei­tech­nik soviel höher liegt, liegt vor allem daran, dass die Besu­cher und Inter­es­sen­ten qua­li­fi­ziert und von vorn­her­ein wirk­lich am Thema und dem Pro­dukt inter­es­siert sind. Sie suchen kon­kret und spe­zi­ell danach. Dies bedeu­tet aber auch, dass die Masse an sol­chen Besu­chern sehr viel klei­ner ist als in einem übli­chen Woo­Com­mer­ce Shop. Die Firma, bzw. deren Web­sei­te, hat dem­nach auch weni­ger Chance es rich­tig zu machen.

Und die Web­sei­te ist erst der Anfang. Vor­aus­schau­end haben wir Sta­tis­tik­werk­zeu­ge wie z.B. Google Ana­ly­tics mit ein­ge­rich­tet. So kann die Leis­tung in klei­nen Schrit­ten gestei­gert werden wenn später Ver­bes­se­run­gen vor­ge­nom­men werden.

Außer­dem wurde ein News­let­ter­sys­tem ein­ge­fügt, um Inter­es­sen­ten auto­ma­tisch nach­fas­sen und auf dem Lau­fen­den halten zu können. Dieses ist noch nicht live geschal­tet aber bereits in die Web­sei­te inte­griert um eine even­tu­el­le spä­te­re Nut­zung so leicht wie mög­lich zu gestal­ten.

 

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