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Reiner Schmitt GmbH – Mit einem aktiven Vertriebsprozess zu sechs- bis siebenstellig höheren Umsätzen

 

Empfehlungen sind für Unternehmen eine tolle Sache. Sie sind sowohl Bestätigung und Anerkennung für geleistete Dienste, als auch die beste Werbung für potentielle Neukunden.

Aber reicht es, sich bei seiner Kundenakquise nur auf Empfehlungen zu verlassen?

Im Falle der Reiner Schmitt GmbH – einem grundsoliden mittelständischen Zulieferer für Komponenten für Biogasanlagen, regionaler Schlosserei und international verlässlicher, weltweiter Partner für die Konzeptionierung und Umsetzung von Brennereien – lautete die Antwort auf diese Frage eindeutig: teils, teils.

Das 40-Mitarbeiter starke Unternehmen verließ sich lange Zeit sehr stark auf Empfehlungen um Umsätze zu generieren. Die Folge war eine extrem schwankende Auftragslage; Zeiten übervoller Auslastung wechselten sich mit niedriger Auslastung ab.

Aufgrund der fehlenden Grundauslastung sowie der nicht vollen Ausschöpfung der Kapazitäten, wurden potenzielle Umsätze bei gleichbleibenden Kosten jedoch nicht realisiert.

Sich nur auf Empfehlungen zu verlassen wirkte sich negativ auf die Gewinne der Reiner Schmitt GmbH aus.

Reiner Schmitt GmbH

Allein durch den Verkauf von einem Brennereiprojekt mehr pro Jahr können hohe sechs- bis siebenstellige Umsätze zusätzlich generiert werden.

Was der Reiner Schmitt GmbH fehlte war ein aktiver Vertriebsprozess. Ein solcher akquiriert planbar, optimierbar und skalierbar neue potentielle Kunden auf alten und neuen Märkten – wie zum Beispiel auf dem afrikanischen Kontinent.

Durch ein Überangebot von Kundenanfragen kann sich die Reiner Schmitt GmbH auf die passenden Kunden fokussieren, eine Grundauslastung einplanen und freie Kapazitäten ausnutzen.

Über die Empfehlung hinaus zum aktiven Vertriebsprozess

Erfahrungsgemäß treffen bei der Reiner Schmitt GmbH zwischen 3 bis 10 Kundenanfragen ein, bevor ein Brennereiprojekt verkauft wird. Das ist eine Konversionsrate von zwischen 10 und 33% – eigentlich genial!

Für die Reiner Schmitt GmbH spielt diese Konversionsrate allerdings auch auf einer ganz anderen Ebene wie die meisten anderen WooCommerce Shops. Üblich sind eher viel niedrigere Konversionsraten. Es braucht normalerweise viel mehr Besucher um ein Produkt zu verkaufen. Brennereien sind nunmal keine typische Haushaltsware. Der Kreis an potentiellen Kunden ist stark begrenzt – aber das Interesse ist auch keine schnell vorübergehende Laune.

Will heißen: die potentiellen Kunden stellen meist qualifizierte Experten in diesem spezifischen Themengebiet dar. Sie wissen genau was sie in ihren Brennereien und Biogasanlagen suchen – und müssen demnach auch ganz genau angesprochen werden.

Heutzutage ist die Webseite das erste was potentielle Kunden aufsuchen. Daher kann sie wunderbar als Tool für den aktiven Vertriebsprozess genutzt werden.

Ich schlug der Reiner Schmitt GmbH daher vor, die veraltete und mangelhaft umgesetzte Website neu aufzusetzen und darauf zu trimmen, was sie eigentlich tun soll: Leser in Interessenten zu verwandeln, die aktiv angesprochen und zu Kunden gemacht werden können.

Zusätzliche positive Nebeneffekte einer Überarbeitung der Website sind eine bessere Außendarstellung, verbunden mit einer besseren Position in Ausschreibungen.

Überarbeitung der Website

Die bisherige Website wurde überarbeitet um der Größe und Produktqualität sowie der Fertigungstiefe und –breite gerecht zu werden, inhaltlich wie gestalterisch. Den aktuellen Stand der Technik, zum Beispiel responsives Webdesign – womit die Website auf allen Endgeräten, egal ob Smartphone, Tablet oder Computer, gut aussieht und funktioniert – umzusetzen, war für uns selbstverständlich.

Durch hochwertige Texte und Bilder wurde ermöglicht, die Webseite in den Suchmaschinen zu finden. Zusätzlich überzeugen diese Texte und Bilder die Besucher im Zusammenspiel mit der übersichtlichen Navigation und Darstellung der Zertifikate, Produkte, Leistungen und Partner.

Ein besonderer Fokus wurde auf die Hervorhebung der Alleinstellungsmerkmale der Reiner Schmitt GmbH gelegt, wie zum Beispiel

  • die hohe Fertigungstiefe
  • die günstigeren langfristigen Kosten durch Prozesssicherheit und schnelle Wartung durch Lagerhaltung,
  • die Risikominimierung durch das Anbieten von Entwicklung bis Leistungsfahrt aus einer Hand – sowie die gute Darstellung dieser Vollintegration,
  • die kurzen Lieferzeiten, Beratung zur Inbetriebnahme und Schulung der Anlagenfahrer,
  • die eigene Forschung & Entwicklung samt eigener Versuchsanlage

Es werden häufig angesprochene Zweifel durch z.B. Darstellung der Qualität der Erzeugnisse schon im Vorhinein beseitigt, um die Verkäufe einfacher und schneller abzuschließen.

Wir achteten außerdem darauf, dass ein Kunde seine (An-) Fragen oder Interesse so einfach wie möglich per Telefon oder Email an die Reiner Schmitt GmbH richten kann, und diese auch schnellstmöglich beantwortet werden.

Durch die neue, gut geplante und ordentlich umgesetzte Website wird die Expertise der Reiner Schmitt GmbH dargestellt. Dem Kunden wird klar gemacht warum er selbst davon profitiert.

Aktiv Interessenten zu Kunden wandeln

Es hat sich gezeigt, dass die Brennereiführung, die Verkostung und Analyse der Produkte sowie die Demonstrierung der kurzen Lieferzeiten durch Besichtigung des Lagers vor Ort in Verkaufsgesprächen oft das Zünglein an der Waage für einen erfolgreichen Verkauf waren. Durch die vorgeschlagenen Komponenten können generierte Besucher der Website effektiv zu Interessenten gemacht werden. Diese werden dann systematisch durch den bereits vorhandenen Prozess weiter qualifiziert und werden schlussendlich vor Ort zu Kunden.

“Die Investition für die Website hat sich innerhalb von 5 Monaten bezahlt gemacht.”

Noch ist das laufende Geschäftsjahr seit Einführung der neuen Webseite im März nicht vorbei, aber die Reiner Schmitt GmbH weiß jetzt schon die Vorteile der neuen Webseite zu schätzen.

Nachdem unsere bisherige Website nicht mehr unsere Leistungspalette und Selbstverständnis darstellte, wurde uns Xciting Webdesign und Franz Sauerstein als Partner für unseren Website - Relaunch empfohlen. Statt einer "nur" schicken Website haben wir jetzt eine selbstständig arbeitende Umsatzmaschine, die uns regelmäßig Anfragen für neue Projekte generiert. Die Investition für die Website hat sich innerhalb von 5 Monaten sehr bezahlt gemacht. Am besten gefallen hat uns die Fokussierung von Herrn Sauerstein auf die betriebswirtschaftliche Funktion als Website: Unsere Internetseite bringt potentielle Kunden dazu, uns zu kontaktieren. Unsere Produktpalette wird jetzt umfänglich und ansprechend präsentiert, aber auch die Dienstleistungen, die wir in der Region anbieten kommen nicht zu kurz. Die Zusammenarbeit war sehr angenehm und zügig, die Kommunikation klar. Wir empfehlen Xciting Webdesign und Franz Sauerstein mit bestem Gewissen weiter an alle Unternehmen, die Ihre Umsatzgenerierung online mit System und langfristig steigern wollen.

Carsten Hussong
, Reiner Schmitt GmbH Brennereitechnik

 

Die Webseite ist erst der Anfang

Die Tatsache, dass die Reiner Schmitt GmbH als WooCommerce Shop mit ganz anderen Zahlen spielt als üblich, hat dieses Projekt besonders spannend gemacht. Normalerweise braucht es sehr viel mehr Besucher um die gleiche oder gar geringere Anzahl Anfragen zu generieren. Die Konversionsrate liegt also normalerweise deutlich tiefer.

Dass sie bei der Brennereitechnik soviel höher liegt, liegt vor allem daran, dass die Besucher und Interessenten qualifiziert und von vornherein wirklich am Thema und dem Produkt interessiert sind. Sie suchen konkret und speziell danach. Dies bedeutet aber auch, dass die Masse an solchen Besuchern sehr viel kleiner ist als in einem üblichen WooCommerce Shop. Die Firma, bzw. deren Webseite, hat demnach auch weniger Chance es richtig zu machen.

Und die Webseite ist erst der Anfang. Vorausschauend haben wir Statistikwerkzeuge wie z.B. Google Analytics mit eingerichtet. So kann die Leistung in kleinen Schritten gesteigert werden wenn später Verbesserungen vorgenommen werden.

Außerdem wurde ein Newslettersystem eingefügt, um Interessenten automatisch nachfassen und auf dem Laufenden halten zu können. Dieses ist noch nicht live geschaltet aber bereits in die Webseite integriert um eine eventuelle spätere Nutzung so leicht wie möglich zu gestalten.

 

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