„Wir brauchen eine neue Strategie!“
Diesen Satz hören Sie in vielen Unternehmen regelmäßig. Was dann folgt, ist meist ein Mix aus Maßnahmen, Zielen und PowerPoint-Roadmaps. Aber eine echte Strategie? Die bleibt oft auf der Strecke.
Dabei ist eine klare E‑Commerce-Strategie der Unterschied zwischen einem Unternehmen, das sich mühsam durch Preisvergleiche kämpft – und einem, das seinen Markt bewusst prägt.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, was eine gute E‑Commerce-Strategie wirklich ausmacht, wie sie sich von verwandten Begriffen unterscheidet und wie Sie Ihren eigenen Weg finden können.
Hier gibt’s auch das Video dazu, falls Sie lieber schauen als lesen:
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- Was ist eine E‑Commerce-Strategie?
- Strategie ≠ Plan, Vision oder Mission
- Ein Praxisbeispiel: Barist – der smarte Kaffeevollautomat
- Luxus, Premium oder „anders gut“?
- Was bedeutet das für Ihre E‑Commerce-Strategie?
- Fazit: Strategie ist ein Denkrahmen, kein Maßnahmenpaket
- Sie möchten Ihre eigene Strategie entwickeln – mit Unterstützung?
Was ist eine E‑Commerce-Strategie?
Eine Strategie beantwortet eine ganz konkrete Frage:
Wie maximieren Sie den einzigartigen Wert, den Sie Ihrer gewählten Bedarfsgruppe im Markt bieten?
Klingt abstrakt? Wir zerlegen es Schritt für Schritt:
- Einzigartiger Wert: Nicht nur ein Vorteil oder Feature, sondern der konkrete Nutzen, der das Leben Ihrer Kundinnen und Kunden verbessert – und den es so nirgendwo anders gibt. Ein Staubsaugerroboter hat zum Beispiel nicht nur Saugkraft. Sein eigentlicher Wert ist: Sie müssen nie wieder selbst staubsaugen. Einzigartig wäre der jetzt, wenn er sogar noch per Greifarm liegengelassene Socken wegräumt.
- Gewählte Bedarfsgruppe: Nicht zu verwechseln mit der klassischen Zielgruppe. Eine Bedarfsgruppe hat nicht nur ein Bedürfnis, sondern auch die Mittel und den konkreten Willen, jetzt etwas daran zu ändern. Entscheidend für Ihren Markterfolg.
- Im Markt: Strategie heißt auch, die Konkurrenz zu verstehen: ihre Stärken und Schwächen zu analysieren und sich bewusst davon abzuheben. Idealerweise nicht durch „besser“, sondern durch „anders“.
Eine gute Strategie nutzt dabei Ihre Stärken und Schwächen – nicht isoliert, sondern in Kombination. Überraschende Synergien entstehen oft genau dort, wo Sie am meisten Klarheit über Ihre Positionierung gewonnen haben.
Exkurs: Zielgruppe vs. Bedarfsgruppe
Ein Unterschied, der oft unterschätzt wird: Zielgruppen und Bedarfsgruppen sind nicht dasselbe. Und die Verwechslung kostet viele Unternehmen bares Geld.
Zielgruppe
- Demografisch definiert (z. B. “Frauen 30–50”)
- Könnte Interesse haben
- Streuverlust hoch
Bedarfsgruppe
- Hat ein konkretes, drängendes Problem; basierend auf einem Ereignis
- Hat Bedarf, weil es Budget und Entscheidungswille und Bedürfnis gibt
- Streuverlust niedrig
Strategisch denken heißt auch, sich auf Menschen zu konzentrieren, die bereit für den Kauf sind. Nicht nur auf diejenigen, die vielleicht irgendwann einmal Interesse zeigen.
Strategie ≠ Plan, Vision oder Mission
Strategie wird im Unternehmensalltag oft mit vielen anderen Begriffen vermischt. Deshalb hier eine kurze Abgrenzung:
- Mission: Das „Warum“ hinter Ihrem Unternehmen. Inspirierend, motivierend, aber – Hot Take! – nicht zwingend notwendig, sofern Sie eine Strategie haben.
- Vision: Ihr langfristiges Zielbild. Wie sieht Ihr Unternehmen (und vielleicht sogar die Welt) aus, wenn Sie erfolgreich sind?
- Roadmap: Die groben Meilensteine auf dem Weg zur Umsetzung Ihrer Strategie.
- Execution: Die operative Umsetzung der Roadmap.
- Plan: Konkrete, kurzfristige Handlungen. Also die To-Dos im Projektmanagement-Tool.
Strategie ist das Bindeglied zwischen Vision und Plan. Also der gedankliche Entwurf, der Orientierung gibt und Entscheidungen erleichtert.
Ein Praxisbeispiel: Barist – der smarte Kaffeevollautomat
Nehmen wir eine fiktive Marke: Barist – ein vollautomatischer, intelligenter Kaffeevollautomat. Klingt zunächst wie viele andere Geräte auf dem Markt. Doch Barist hebt sich ab: Die Maschine passt sich dynamisch an jede Bohnensorte und Milchvariation an. Sie bietet konstant perfekte Ergebnisse auf Barista-Niveau. Einstellen muss man nichts, man drückt nur einen Knopf – die Maschine legt los.
Die gängigen Wettbewerber? Bekannt, etabliert, oft günstiger, aber technologisch starr. Einmal programmierte Einstellungen funktionieren nur bei exakt denselben Zutaten. Ergebnis: bitterer oder wässriger Kaffee.
Barists Strategie ist nicht, „besser“ zu sein, sondern: den Kontext zu wechseln. Sie positionieren sich nicht als Maschine gegen andere Maschinen, sondern als Erlebnis gegen einen echten Barista. Damit konkurrieren sie nicht mit Nespresso, sondern mit einem persönlichen Service auf Barista-Niveau. Nur eben ohne das Gehalt eines angestellten Baristas in der eigenen Küche.
Kontextwechsel ist ein starker strategischer Hebel. Auch andere Marken machen das erfolgreich:
- Tesla verkauft keine Autos, sondern Software auf Rädern.
- HelloFresh verkauft keine Lebensmittel, sondern schnelleres, gutes Kochen ohne Planen und Einkaufen.
- Peloton verkauft kein Fitnessgerät, sondern Gesundheit, Community & Lebensstil.
Stellen Sie sich die Frage: Was wäre, wenn Sie mit Ihren direkten Wettbewerbern nicht konkurrieren müssten?
Was genau ist eigentlich der Unterschied zwischen Premium- und Luxusstrategie?
Ganz einfach:
- Premium: besser, hochwertiger, bequemer.
- Luxus: exklusiv, emotional aufgeladen, Statussymbol.
Barist entscheidet sich bewusst gegen den Kampf über „besser“ und geht lieber den Weg über emotionalen Wert und Kontextwechsel.
Wie müsste Ihr Marketing aussehen, wenn Ihr Produkt ein Statussymbol wäre?
Was bedeutet das für Ihre E‑Commerce-Strategie?
Statt sich auf technische Features oder Preis-Leistungs-Vergleiche zu fokussieren, stellen Sie sich eine zentrale Frage:
Welchen einzigartigen Wert liefern wir? Und wie können wir diesen strategisch maximieren?
Wenn Sie die Antwort darauf finden, gewinnen Sie Klarheit…
- im Marketing, weil Ihre Botschaften spitzer und relevanter werden
- in der Produktentwicklung, weil Sie zielgerichteter priorisieren
- in der Führung, weil Ihre Entscheidungen auf ein klares Ziel einzahlen
Und Sie vermeiden es, in blutigen Preis- oder Feature-Kämpfen mit der Konkurrenz festzustecken.
Fazit: Strategie ist ein Denkrahmen, kein Maßnahmenpaket
Strategie ist kein Excel-Sheet und keine To-Do-Liste. Sie ist ein Denkrahmen, der hilft, langfristig Orientierung zu behalten und Ihre knappen Ressourcen auf das zu fokussieren, was wirklich zählt: den einzigartigen Wert für Ihre Bedarfsgruppe im Markt.
Wenn Sie eine Strategie haben, merken Sie es. Denn plötzlich wird klar, was Sie nicht mehr tun müssen. Und das ist oft der größte Hebel für Wachstum.
Sie möchten Ihre eigene Strategie entwickeln – mit Unterstützung?
Ich begleite seit Jahren E‑Commerce-Unternehmen dabei, ihre individuelle Strategie zu entwickeln. Nicht mit Buzzwords und Floskeln, sondern mit Klarheit, Struktur und einem echten Plan für nachhaltiges Wachstum.
So sieht Ihre Strategiebegleitung mit mir aus.