Die 3 Hebel des Wachs­tums für mehr Umsatz im eCom­mer­ce

Wie mache ich mehr Umsatz?” 

Das ist eine Frage, die oft in eCom­mer­ce-Foren gefragt wird. Manch­mal wird sie anders for­mu­liert, bei­spiels­wei­se 

  • Wie gene­rie­re ich mehr Bestel­lun­gen?”
  • Wie gene­rie­re ich mehr Traf­fic für meinen Shop?” oder 
  • Wie mache ich erfolg­rei­ches Face­boo­k/­Con­ten­t/On­line-Mar­ke­ting für meinen Online­shop?”

Doch auch diese Fragen laufen letzt­end­lich auf den Umsatz hinaus; die ande­ren Fak­to­ren sind nur mög­li­che Stell­knöp­fe um auf den Umsatz ein­zu­wir­ken und ihn zu erhö­hen. 

Mehr Umsatz ist das Ziel eines jeden Shop­be­trei­bers. Ent­we­der man möchte mehr Geld ver­die­nen und sich bei­spiels­wei­se einen Lebens­un­ter­halt als One-Man-Show mit einem eige­nen Shop sichern. Weiter gedacht führt dies zum Wunsch, lieber früher als später weni­ger Arbei­ten zu müssen, indem man sich vom Selbst­stän­di­gen zum Unter­neh­mer wan­delt, Leute für Ver­pa­ckung und Ver­sand, Kun­den­sup­port oder Hilfe bei andere ope­ra­ti­ven Auf­ga­ben anstellt. Oder der Shop­be­trei­ber sieht Wachs­tum für den eCom­mer­ce-Shop als Haupt­ziel und möchte seine Pro­duk­te mehr Men­schen zugäng­lich machen. 

Den wenigs­ten ist dabei bewusst, dass es eigent­lich nur drei Mög­lich­kei­ten gibt um mit dem “System” Online­shop mehr Umsatz zu machen. In diesem Arti­kel gehen wir auf diese drei Hebel ein und zeigen, wie Sie als Shop­be­trei­ber den (oder die) Hebel mit dem größ­ten Poten­ti­al für mehr Umsatz mit Ihrem Shop iden­ti­fi­zie­ren, und wie Sie sich dieses Wissen letzt­end­lich zu Nutze machen können. 

Die drei Hebel zur Umsatz­stei­ge­rung

Um den Umsatz in Ihrem Online­shop zu stei­gern, können Sie auf die fol­gen­den drei Fak­to­ren Ein­fluss nehmen:

  1. Anzahl der Kunden
  2. Durch­schnitt­li­che Waren­korb­grö­ße, also wie viel Umsatz eine Bestel­lung im Durch­schnitt ein­bringt, auch Average Order Value (AOV) genannt
  3. Häu­fig­keit, mit der ein Kunde in Ihrem Shop bestellt

Das war’s. Viel­leicht denken Sie jetzt, “aber was ist bei­spiels­wei­se mit dem Traf­fic? Damit kann ich doch auch meinen Umsatz erhö­hen?” Indi­rekt ja, aber wenn Sie den Traf­fic auf Ihren Shop erhö­hen, dann wirkt sich das in erster Linie auf die Anzahl Ihrer Kunden aus – also dem ersten Hebel. Mög­li­cher­wei­se auch auf den drit­ten, also auf die Häu­fig­keit, mit der Ihre Kunden bei Ihnen bestel­len. 

Traf­fic kann also eine Taktik sein, wie Sie an den Hebeln drehen; aber er ist selbst “nur” Mittel zum Zweck um die Anzahl der Kunden zu erhö­hen. Auf die ver­schie­de­nen Tak­ti­ken gehen wir auch später noch genau­er ein. Zuerst wollen wir uns die drei Hebel für mehr Umsatz mit Woo­Commerce genau­er anschau­en und meh­re­re Sze­na­ri­en durch­ge­hen. 

Stel­len Sie sich bei­spiels­wei­se vor, Sie ver­bes­sern alle drei Werte um 30%. Dann wächst Ihr Umsatz auf 219%, also 119% mehr – 25.000 € Monats­um­satz davor, 54.925 € Monats­um­satz danach. Wenn Sie sich jeweils 4 Monate auf Kam­pa­gnen zur Umset­zung eines Hebels kon­zen­trie­ren, ist das in einem Jahr gut mög­lich. 

Aber natür­lich macht es Sinn zunächst her­aus­zu­fin­den, wel­cher Hebel für die meiste abso­lu­te Ver­än­de­rung an der Marge vor Gemein­kos­ten und am Profit sorgen kann, und an diesem zuerst zu arbei­ten. Bei Xci­ting Web­de­sign haben wir dafür eine Tabel­le auf­ge­stellt, die wun­der­bar zeigt welche Ände­run­gen welche Aus­wir­kun­gen nach sich ziehen. 

Ent­we­der schau­en Sie sich das ganze in diesem Video an, oder lesen weiter für die schrift­li­che Erklä­rung. 

Aus­gangs­si­tua­ti­on

Eines vor­ne­weg: die Rech­nung und Aus­wer­tung fällt für jeden Shop indi­vi­du­ell aus. Genau des­halb ist es so wich­tig zu ver­ste­hen, an wel­chem der drei Hebel Sie ziehen müssen, um die größte Umsatz­stei­ge­rung für Ihren Shop her­aus­zu­ho­len. 

In unse­rem Bei­spiel gehen wir davon aus, dass der Shop

  • aktu­ell 1.000 Kunden hat, mit einem
  • durch­schnitt­li­chen Umsatz von 50 €/Bestellung. 
  • Von diesen 1.000 Kunden sind dabei null Stamm­kun­den im Shop, das bedeu­tet alle Kunden bestel­len nur einmal. 
  • Das läuft auf einen Umsatz von ins­ge­samt 50.000 € hinaus.
  • Dabei kostet das Mar­ke­ting 7.143 € (Kun­den­ak­qui­se­kos­ten über kom­plet­te Kun­den­lauf­zeit von 1:7 ange­nom­men).
  • Hinzu kommen Pro­dukt-/Hand­ling-/Ver­sand­kos­ten von 21.500 € (Erfah­rungs­wer­te).
  • Diese Annah­men laufen auf eine Marge vor Gemein­kos­ten (30%) von 21.357 €, sowie
  • einem Profit von circa 6.357 € hinaus. 

Chancenrechner - Ausgangssituation

Annah­me 1: 30% mehr Kunden

Wenn wir jetzt am ersten Stell­he­bel “Anzahl der Kunden” ziehen und diesen um 30% auf 1.300 erhö­hen würden, ergä­ben sich fol­gen­de Ände­run­gen: 

  • Umsatz steigt um 15.000 € auf 65.000 €
  • Mar­ke­ting­kos­ten stei­gen um 2.143 €
  • Marge vor Gemein­kos­ten steigt um 6.407 €
  • Profit steigt um 1.907 €

Chancenrechner - Mehr Kunden

Knapp 2.000€ mehr für 30% mehr Kunden – gar nicht so schlecht, nicht wahr? Doch wie sieht es aus, wenn Sie an den ande­ren Hebeln ziehen? Viel­leicht tut sich da ja sogar noch mehr. 

Annah­me 2: Durch­schnitt­li­cher Waren­korb­wert steigt um 15 €

Wenn wir statt der Anzahl der Kunden nun am zwei­ten Hebel ziehen, also den durch­schnitt­li­chen Waren­korb­wert um 30% erhö­hen und auf 65 €/Bestellung setzen (statt 50 €), erge­ben sich fol­gen­de Ände­run­gen: 

  • Umsatz steigt um 15.000 € auf 65.000 €
  • Die Mar­ke­ting­kos­ten blei­ben gleich, da wir nichts hin­ein­ge­steckt haben um mehr Kunden oder Stamm­kun­den anzu­lo­cken.
  • Die Pro­dukt-/Hand­ling-/Ver­sand­kos­ten stei­gen um 4.500 €.
  • Die Marge vor Gemein­kos­ten steigt um 10.500 €.
  • Der Profit steigt um 6.000 €. 

Chancenrechner - Mehr Umsatz pro Bestellung

6.000 € mehr Profit für nur 15 € höhe­ren Waren­korb­wert – das hört sich doch mach­bar an, nicht wahr? Aber viel­leicht kann der dritte Hebel aus diesem Shop ja sogar noch mehr her­aus­kit­zeln…

Annah­me 3: Mehr Stamm­kun­den – von 10 Erst­kun­den täti­gen 3 eine wei­te­re Bestel­lung

Wenn Sie es schaf­fen, dass jeder Kunde 1,3 mal bestellt (oder anders gesagt: 3 von 10 Kunden zwei­mal statt einmal bestel­len), wirkt sich das fol­gen­der­ma­ßen auf den Shop aus: 

  • Der Umsatz steigt auch hier auf 65.000 €
  • Die Mar­ke­ting­kos­ten sinken um 1.648 €, da es güns­ti­ger ist Stamm­kun­den zu reak­ti­vie­ren als Neu­kun­den zu akti­vie­ren.
  • Die Marge steigt um 12.148 €.
  • Der Profit steigt um 7.648 €. 

Chancenrechner - Mehr Stammkunden

Mit dem drit­ten Hebel stei­gern wir für dieses Shop-Sze­na­rio also Marge und Profit am meis­ten. Aber wie gesagt, je nach­dem 

  • wie der eigene Shop auf­ge­stellt ist,
  • wie viele Kunden man hat,
  • wie hoch der durch­schnitt­li­che Waren­korb­wert ist, und
  • wie viele Stamm­kun­den man hat,

kann natür­lich auch ein ande­res Sze­na­rio das bes­se­re für einen ande­ren Shop sein. Nutzen Sie den Chan­cen­rech­ner für Ihren Shop und rech­nen Sie heraus, wo sie die größ­ten zusätz­li­chen Margen und Pro­fi­te rea­li­sie­ren können – wir bespre­chen im Anschluss gerne mit ihnen, welche Maß­nah­men und wel­cher Auf­wand damit ver­bun­den ist:

Doch was pas­siert jetzt eigent­lich, wenn wir an allen Hebeln gleich­zei­tig ziehen? 

Annah­me 4: Stei­ge­rung von 30% an allen Hebeln

Ziehen wir an allen drei Hebeln gleich­zei­tig um 30%, erhö­hen also die Anzahl der Kunden auf 1.300, den durch­schnitt­li­chen Waren­korb­wert auf 65€, und die Anzahl der Stamm­kun­den auf 3 aus 10 Erst­kun­den, erge­ben sich fol­gen­de Ände­run­gen für den Shop: 

  • Der Umsatz steigt von 50.000 € auf 109.850 €, also mehr als dop­pelt.
  • Die Mar­ke­ting­kost­sen blei­ben gleich.
  • Die Pro­dukt-/Hand­ling-/Ver­sand­kos­ten stei­gen um 19.905 €, da ja auch mehr Bestel­lun­gen ein­ge­hen und abge­wi­ckelt werden müssen.
  • Die Marge ver­drei­facht sich fast, von 21.357 € auf knapp über 61.302 €.
  • Der Profit mehr als ver­drei­facht sich, von 6.357 € auf 28.347 €.

Chancenrechner - Mehr Kunden - Mehr Umsatz pro Bestellung - Mehr Stammkunden

Und jetzt – selbst ran an den Speck! Am ein­fachs­ten geht das mit unse­rem Rech­ner, den Sie ganz unten im Arti­kel finden. 

Exper­ten-Tipp für alle, die sich das ganze lieber selbst aus­rech­nen wollen: Wenn Sie den Umsatz, den durch­schnitt­li­chen Waren­korb­wert (AOV), sowie die Zahl Ihrer Kunden kennen, können sie die Wie­der­käu­fer­ra­te aus­rech­nen, falls Sie diese nicht zur Hand haben. Die Formel dafür lautet Umsatz / Kunden / AOV = Wie­der­käu­fer­ra­te. 

Mit diesen Tak­ti­ken ziehen Sie an den drei Hebeln

Jetzt können Sie also berech­nen, wel­cher Hebel für Ihren Shop das größte Poten­ti­al auf­weist. Doch wie ziehen Sie eigent­lich an den drei Hebeln? Dafür gibt es je Hebel unter­schied­li­che Tak­ti­ken. 

Um den Rahmen dieses Arti­kels nicht kom­plett zu spren­gen, ver­lin­ken wir im fol­gen­den je Hebel auf wei­te­re her­vor­ra­gen­de Arti­kel für die unter­schied­li­chen Tak­ti­ken. 

Tak­ti­ken für mehr Kunden (Hebel 1)

Um mehr Kunden zu erhal­ten, müssen Sie vor allem eines tun: den Traf­fic auf ihren Shop erhö­hen. Je höher die Besu­cher­zahl auf Ihrem Shop, desto mehr Leute können Sie in Käufer kon­ver­tie­ren. 

Mehr Traf­fic ist aber noch lange nicht die ein­zi­ge Taktik für mehr Kunden. Lernen Sie hier alles über die unter­schied­li­chen Mög­lich­kei­ten, wie Sie an Hebel 1 ziehen können: 

Tak­ti­ken für höhe­ren durch­schnitt­li­chen Waren­korb­wert (Hebel 2)

Es gibt so einige Stra­te­gi­en und Vor­ge­hens­wei­sen, mit denen man den durch­schnitt­li­chen Waren­korb­wert (AOV) erhö­hen kann. Im Prin­zip geht es darum, den Kunden bei seiner Bestel­lung davon zu über­zeu­gen, mehr zu kaufen. Das können ent­we­der zusätz­li­che Pro­duk­te oder mehr eines glei­chen Pro­duk­tes sein. 

Hier finden Sie heraus, wie Sie das anstel­len: 

Tak­ti­ken für höhere Häu­fig­keit der Bestel­lun­gen eines Kunden (Hebel 3)

Für diesen Hebel müssen Sie ein­ma­li­ge Kunden in mehr­ma­li­ge Kunden, also Stamm­kun­den, wan­deln. Auch hier­für gibt es einige unter­schied­li­che Ansät­ze, über die Sie in den fol­gen­den Arti­keln mehr erfah­ren: 

Mehr Umsatz für Ihren Woo­Commerce-Shop mit den rich­ti­gen Hebeln

Jetzt kennen Sie die drei Hebel (Anzahl der Kunden, durch­schnitt­li­cher Waren­korb­wert, und Anzahl Stamm­kun­den) und deren Tak­ti­ken, mit denen Sie letzt­end­lich mehr Umsatz aus Ihrem Online­shop her­aus­ho­len können. Und Sie können ganz ein­fach sicher­stel­len, dass Sie auch am rich­ti­gen Hebel für Ihren eige­nen Woo­Commerce-Shop ziehen – mit unse­rem prak­ti­schen Chan­cen­rech­ner.