Sie haben es also gewagt, und auf Ihrer WordPress-Seite einen WooCommerce Shop eingerichtet um Ihre Produkte zu verkaufen.
Ein mutiger Schritt. Herzlichen Glückwunsch!
Im nächsten Schritt werden Sie wahrscheinlich Ihre Marketingstrategie in Gang bringen, um potentielle Kunden zu erreichen und anzuwerben. Dafür ist es hilfreich zu wissen, wie gut Ihr WooCommerce Shop überhaupt online abschneidet.
Doch was ist eigentlich “gut”? Woher wissen Sie, dass Sie überhaupt Leute erreichen? Dass Sie das Interesse von potentiellen Kunden wecken? Dass Sie diese potentiellen Kunden überzeugt haben, und tatsächlich zahlende und hoffentlich wiederkehrende Kunden aus Ihnen gemacht haben?
Das magische Wort, um diese Fragen beantworten zu können, lautet: Kennzahlen.
Inhalt
Kennzahlen sind die Messlatte eines jeden Unternehmens
Es gibt betriebswirtschaftliche Kennzahlen wie z.B. Umsätze, Gewinne und Deckungsbeiträge. Anzahl Mitarbeiter, Eigenkapitalquote und Umsatzrendite.
An diesen und vielen weiteren Kennzahlen bewertet ein Unternehmen seine aktuelle und zukünftige Lage. Sie helfen dabei Chancen und Risiken zu erkennen, auf Veränderungen im Markt zu reagieren, und geben dem Unternehmen Wegweiser für die zukünftige Strategie.
Aussagekräftige Kennzahlen eines WooCommerce Shops
Auch Ihr WooCommerce Shop ist Teil eines Unternehmens. Eines online-basiertesn Unternehmens, das hoffentlich auch Umsatz und Gewinn einbringt.
Über die üblichen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen hinaus bauen online-basierte Unternehmen zusätzlich auch auf online-basierten Kennzahlen.
Traffic. Revenue. Konversionsraten. Von einigen dieser Kennzahlen haben Sie bestimmt schon gehört und können sich etwas darunter vorstellen. Andere sind vielleicht noch unbekannt, oder nicht ganz klar.
Auf diese wollen wir in diesem Artikel eingehen und dabei grobe, über den Daumen gepeilte Richtwerte aufzeigen, anhand derer Sie definieren können, wie gut ihr Shop abschneidet.
Traffic
“Traffic” bezeichnet die Zugriffe auf eine Webseite, also die Anzahl Besucher und die Anzahl der von diesen besuchten Seiten.
Hat Ihr Shop z.B. über 30 Tage lang ca. 150 Besucher pro Tag, also ca. 4.500 Besucher im Monat, so hat er bereits eine akzeptable Reichweite und eine gewisse Bekanntheit auf dem Markt. Damit können Sie arbeiten.
Jeder weitere Besucher darüber hinaus ist natürlich noch besser; je mehr potentielle Kunden auf Ihre Webseite stoßen und sich durchklicken, desto größer die Anzahl derer die Ihre Produkte kaufen und damit zu tatsächlichen Kunden werden.
Revenue
Revenue ist der Umsatz, der durch die ausgelösten Bestellungen generiert wird. Je nach Fokus, den Sie setzen möchten, kann dieser Umsatz unterschiedlich betrachtet werden:
- Durchschnittlicher Bestellwert / Besucher
- Durchschnittliche Stückzahl / Bestellung
- Anzahl verkaufter Produkte pro Monat
- Bruttoumsatz pro Monat
- Gewinn pro Monat
- Quelle des Umsatz (in Prozentwert) – Desktop Webseite, mobile Seite, mobile App
Erfahrene E‑Commerceler können oft ihr Revenue anhand weiterer Kennzahlen vorhersagen, auf die im Folgenden eingegangen wird – die Konversionsraten. Mit Hilfe der Konversionsraten können Probleme auf der Webseite früh erkannt und beseitigt werden.
Konversionsraten
Die Konversionsrate gibt den Teil der Kaufinteressenten an, die Ihre Webseite besuchen und zu Käufern werden. Sie errechnet sich wie folgt:
Konversionsrate = Anzahl Käufer / Anzahl Besucher
Das ist die grundlegendste Berechnung der Konversionsrate für Ihren Shop. Sie kann jedoch weiter herunter gebrochen werden, und zwar auf die Schritte die Ihre Besucher vom Finden Ihres Shops und Ihrer Produkte, bis zum eigentlichen Klick auf den “Kaufen”-Button durchlaufen müssen:
- In Warenkorb legen / Shopping Cart
- Weiter zur Kasse / Checkout
- Kauf / Customers
Die einzelnen Konversionsraten lassen sich zum besseren Verständnis als Trichter darstellen:
Berechnung der unterschiedlichen Konversionsraten
Eine Analyse dieser einzelnen Konversionsraten kann Ihnen z.B. aufzeigen, an welchem Schritt die potentiellen Kunden dazu tendieren auszusteigen, und die Ware doch nicht zu kaufen. Im Folgenden werden die Konversionsraten anhand von Beispielen erklärt.
Konversionsrate Shopping Cart
Diese Konversionsrate sagt aus, wie viele der Webseiten-Besucher ein Produkt in den Warenkorb legen:
Konversionsrate Cart = Anzahl Besucher mit Produkt in Warenkorb / Anzahl Besucher
Beispiel:
(Normalerweise werden für die Berechnung der Konversionsraten die Werte der letzten 30 Tage herangezogen!)
Anzahl Besucher: 4.500
Anzahl Besucher mit Produkt in Warenkorb: 250
Konversionsrate = 250⁄4.500 = 0,0555 = 5,5% → 
Eine akzeptable Shopping Cart Konversionsrate für einen Shop liegt bei 4%; ein extrem erfolgreicher Shop liegt bei 10%. Wenn Ihr Shop zwischen diesen 4 – 10% liegt, so schneidet er gut ab.
Diese Kennzahl wird allerdings stark von der Qualität des Traffics auf Ihrer Webseite beeinflusst. Unter qualitativem Traffic versteht man Besucher, die tatsächlich am Kauf Ihrer Produkte interessiert sind, und nicht nur versehentlich, zufällig oder um sich mal umzusehen auf Ihrer Seite landen. Interessierte Besucher legen natürlich eher Produkte in den Warenkorb als Menschen, die sich nur mal umsehen wollen oder nach etwas ganz anderem suchten.
Konversionsrate Checkout
Die Checkout-Konversionsrate sagt aus, wie viele Besucher vom Warenkorb in Richtung Kasse klicken. Ein guter Wert ist hierbei die Hälfte der ersten Shopping Cart Konversionsrate:
Konversionsrate Checkout = Anzahl Besucher, die “zur Kasse” klicken / Anzahl Besucher mit Produkt in Warenkorb
Beispiel:
Anzahl Besucher mit Produkt in Warenkorb: 250
Anzahl Besucher, die “zur Kasse” klicken: 130
Konversionsrate = 130⁄250 = 0,52 = 52% →
Liegt der Wert über der Hälfte – super!
Liegt er jedoch deutlich unter der Hälfte, ist dies ein Indikator dafür, dass Ihre Besucher mit Problemen z.B. in Design oder Usability konfrontiert werden. Diese erschweren oder hindern Ihre Kunden daran, weiter durch den Bestellvorgang zu klicken. Der Kunde gibt auf und sucht einen einfacheren Weg, um sein gewünschtes Produkt zu bestellen – und damit einen anderen Shop.
In diesem Fall müssen Sie versuchen herauszufinden, wo das Problem liegt, und es beseitigen.
Konversionsrate Kauf
Die Kauf-Konversionsrate sagt aus, wie viele Besucher es durch den kompletten Kauf-Prozess geschafft haben. Auch hierbei sollte wieder mindestens die Hälfte der Besucher, die weiter zur Kasse klickten, auch letztendlich das Produkt kaufen:
Kauf-Konversionsrate = Anzahl Besucher die “Kaufen” klicken / Anzahl Besucher, die “zur Kasse” klickten
Beispiel:
Anzahl Besucher, die “zur Kasse” klickten: 130
Anzahl Besucher, die “Kaufen” klicken: 70
Konversionsrate = 70⁄130 = 0,53 = 53% →
Auch hier gilt: liegt die Konversionsrate deutlich unter 50%, besteht wieder ein Problem für den Kunden. Meist liegt es an einer verwirrenden Nutzerführung auf der Kasse-Seite, z.B. unerwartete Versandkosten oder andere letzte Unklarheiten zum Produkt, der Anzahl oder dem Preis.
Um herauszufinden was das Problem ist, geben Sie auf der Kasse-Seite am Besten eine Hotline-Telefonnummer an, die Kunden bei Fragen anrufen können. Beantworten Sie die Fragen und schreiben Sie diese, sowie die passenden Antworten, auf jeden Fall auf! Damit können Sie z.B. ein FAQ erstellen, produktspezifische Details bereits auf den Produktseiten klären, oder Verbesserungen im Prozess einführen.
Bildlich dargestellt auf dieses Beispiel bezogen sähe der Konversationstrichter folgendermaßen aus:
Beispiel Konversionstrichter
Über die Problemlösung für Ihre Webseite hinaus, gibt es aber auch noch andere Mittel und Wege, um Ihre Konversionsraten zu steigern, und Besucher zu Käufern zu machen.