Den aktuellen Jahresumsatz innerhalb von 4 Jahren verdoppeln – das hat sich die in 2003 gegründete Lubrication Engineers Germany GmbH, Distributor von Schmierstofflösungen für Lubrication Engineers Inc, vorgenommen.
Um dieses Ziel zu erreichen, müssen ab dem vierten Jahr 100 Neukunden im Jahr generiert werden.
Zur Unterstützung dieses Zieles hatte Lubrication Engeineers Germany GmbH in Zusammenarbeit mit einer Agentur einen Redesign der Website vorgenommen. Kunden konnten jetzt über die Website ihre Anfragen an LE Germany senden.
Das klappte auch. Bis zu 10 Anfragen gingen im Monat über die Website ein. Aber es gab ein Problem: diese Anfragen wurden von Bestandskunden eingesendet. Neue Kunden wurden über die Website nicht generiert.
Und ohne neue Kunden, keine Verdoppelung des Umsatzes.
Doch warum ließen sich potentielle Kunden nicht durch die Website anlocken? Analyse-Tools verrieten, dass durchaus einige Besucher die Website frequentierten. In einem so spezifischen Produktfeld sind Besucher fast gleich zu setzen mit Interessenten.
Warum stellte keiner davon neue Anfragen?
Um diesen Fragen – und deren Antworten und Lösungen – auf den Grund zu gehen, kam LE Germany auf Schwungvoll zu.
Weg von der Kaltakquise…
Der Vertrieb von LE Germany stützt sich stark auf Handelsvertreter, bei denen die Produkte von LE Germany eine geringe Priorität haben. LE Germany ist somit auf Kaltakquise angewiesen – eine aufwendige Verkaufsstrategie. Nur einer von 20 potentiellen Käufern wird durch Kaltakquise der Erfahrung nach zum Kunden.
Heutzutage informieren sich 81% der Menschen vor einem Kauf online über das Produkt ihres Interesses. Die Wettbewerber von LE Germany haben sich diese Situation bereits mit sehr starker, professioneller Präsenz im Internet zu Nutze gemacht. Sie generieren Anfragen allein auf Basis Ihrer Websites.
Das macht Sinn: Warum viel Zeit und Geld in die Kaltakquise stecken, wenn potentielle Käufer automatisch über die Website eingeholt werden können?
… hin zur verkaufenden Website
Eine verkaufende Website führt interessierte Besucher auf einem einfachen, (vor)bestimmten Pfad durch die notwendigen Produktinformationen und auf so direktem Weg wie möglich zur Bestellung oder dem Anfrageformular. Sie bietet darüber hinaus Anreize für den Besucher, seine Kontaktdaten zu hinterlassen.
Besucher werden somit direkt zu Kunden oder können zumindest als Interessenten identifiziert und kontaktiert werden. Die Akquise wird vorgewärmt, was den Vertrieb deutlich einfacher gestaltet.
Genau diesen Effekt hatte sich LE Germany mit dem Redesign ihrer Website erhofft, aber leider nicht erhalten. Die Besucher der Site stellten keine Anfragen.
Die gemeinsame Ideenschmiede im Mai 2017 entlarvte bald die größten Übeltäter.
90er Jahre – tolle Musik aber unübersichtliche Websites
Die 90er waren die Jugendjahre des Internets. Es gab noch keine oder nur wenige Analysetools und noch weniger Studien darüber, was eine erfolgreiche, traffic-intensive Website ausmachte.
Websites wurden weniger zum Anlocken und Einfangen von Kunden als zur Informationsübermittlung genutzt. Dementsprechend voll und unübersichtlich waren die Websites, da auf eine Page so viele Informationen wie möglich gepackt wurden.
Die LE Germany Website erinnerte an diesen Look. Sie war unübersichtlich und verwirrend aufgebaut und beschrieben. Sowohl die Produkte als auch die Kontaktdaten waren schwer zu finden. Das Kontaktformular funktionierte gar nicht. Der Call-Back Button, über den Interessenten ihre eigenen Kontaktdaten hinterlassen können, ging im Chaos unter.
Das wirkt abschreckend für Besucher, die den cleanen, übersichtlichen und logischen Aufbau moderner Websites erwarten. Es macht es ihm auch schwer, an die Produkte heranzukommen – und er klickt sich lieber schnell zur Konkurrenz weiter, als sich ohne Garantie auf Erfolg „durchzuwursteln“.
Mit ein Grund war die von der vorherig engagierten Agentur „abenteuerlich“ gestaltete technische Infrastruktur im Hintergrund der Website; etwa nach dem Prinzip “entweder mit WD40 oder Klebeband reparieren”. Wenn etwas nicht funktionierte wurde sich kurzfristig und ohne Rücksicht auf die Auswirkungen auf andere Bereiche der Site beholfen.
Für die Website von LE Germany war es Zeit für einen Wind of Change.
In 3 Schritten zu 400.000€ mehr Umsatz in 4 Jahren
Um die Website von LE Germany in eine verkaufende Website zu wandeln, die den Zielumsatz erreichen wird, müssen folgende Dinge umgesetzt werden:
Neugestaltung und ‑anordnung der technischen Infrastruktur und des Internettauftritts
Umsetzung einer Online-Marketing-Strategie
Das eine funktioniert nur mit dem anderen. Ohne einen übersichtlichen Internetauftritt wird keine Online-Marketing-Strategie Fuß fassen. Ohne Strategie wird auch die beste Website nicht wesentlich mehr Besucher zu Kunden machen – da keine Besucher da sind.
Wir teilten die Umsetzung in drei aufeinander aufbauende Schritte Phasen auf.
Schritt 1: Beratungs- und Produktanfragen aus bestehenden Besuchern generieren
Zwei „Bugfixe“ waren schnell an der bestehenden Website vorgenommen: das Umschreiben unverständlicher Texte sowie die Wiederanbindung des Kontaktformulars. Allein diese kleinen Änderungen lohnten sich: in den ersten drei Tagen gab es drei Anfragen von potentiellen Kunden. Volltreffer!
Das bestätigte wieder: die Besucher sind da und wirklich interessiert an den Schmierstofflösungen von LE Germany. Die Erfahrung gab uns noch mehr Motivation die umfangreicheren Teile der Überholung der Website in Angriff zu nehmen.
An dieser Überholung der technischen Infrastruktur sowie Neugestaltung der Website führte kein Weg vorbei. Aufgrund des abenteuerlichen Aufbaus war es gar nicht so einfach, Ordnung ins Chaos zu bringen.
Hierbei half vor allem die Analyse des aktuellen Benutzerverhaltens in Form einer Kundenumfrage, die wir während der Umbauarbeiten laufen ließen. Die Analyse zeigte spannende Einblicke in die Probleme, Herausforderungen, Lesegewohnheiten und Informationsquellen potentieller Kunden. Daraus konnten wir folgern welche Änderungen notwendig waren. Dies führte beispielsweise dazu, dass wir Anwendungsbeispiele in der Kategorie „Branchen“ ergänzten. Wir schrieben Texte um und
Für den Look und Feel der Website lehnten wir uns an die Konkurrenz: Klüber Lubrications und Bantleon waren unsere Benchmarks. Dabei hielten wir uns natürlich in erster Linie an die Vorgaben der Muttergesellschaft Lubrications Engineer Inc, und behielten immer das Hauptziel vor Augen:
Generierung von Beratungs- und Produktanfragen aus bestehenden Websitebesuchern.
Wir optimierten die Website außerdem für mobile Endgeräte; rund 60% der Suchanfragen werden heutzutage über mobile Geräte getätigt.
Die Umsetzung dieses ersten Schrittes ist momentan in den letzten Zügen. Ende Juli 2017 geht die neue Website live.
Aber damit sind wir noch lange nicht am Ende.
Schritt 2: Proaktiv Interessenten generieren und qualifizieren
Um die anvisierte Verdoppelung des Jahresumsatzes innerhalb von den gewünschten 4 Jahren zu erreichen, muss ständig und regelmäßig am Marketing gearbeitet werden.
Die in Schritt 1 erwähnte Kundenumfrage hilft uns auch hierbei. Die Analyse der Probleme, Herausforderungen, Lesegewohnheiten und Informationsquellen potenzieller Kunden geben nicht nur aufschlussreiche Hinweise zur Gestaltung der Website, sondern vor allem zur passenden Online-Marketing Strategie.
Auf Basis der Ergebnisse der Umfrage soll beispielsweise Email-Marketing über die Software Drip eingeführt werden. Ziel ist hierbei, die Kontaktdaten der Website-Besucher zu erfassen, die sie im Tausch gegen wertvolle, im Wochenrhythmus per Email erhaltene Informationen von LE Germany hinterlassen.
Um dieses Email-Marketing umzusetzen, müssen die passenden Integrationen und Unterseiten in der LE Germany Website vorgenommen und erstellt werden.
Außerdem werden Content Upgrades bestehend aus sechs Artikeln (Anwendungsbeispiele, Problemlösungen, Techniktipps und Perspektiven) erstellt, die auch im Tausch gegen die Kontaktdaten der Website-Besucher erhältlich sind. Beworben werden diese Content Upgrades in den von Kunden genutzten sozialen Netzwerken, beispielsweise Facebook, LinkedIn und Xing.
Über ein Lead Scoring werden für LE Germany besonders interessante Besucher hervorgehoben und gesondert behandelt, um schneller eine Beratung vereinbaren zu können.
Ziel dieser gesammelten Umsetzungen zur Marketing-Automation ist es, Besucher der Website aktiv zu Interessenten zu machen; wir machen es ihnen nicht nur einfach, eine Anfrage zu stellen und warten bis sie uns ins Netz schwimmen. Nein, wir erkennen und identifizieren lohnende Kontakte und treiben sie regelrecht in unser Netz hinein. Wir suchen uns über diesen erstellten Marketing-Trichter unsere idealen Kunden quasi selbst aus und laden sie zum Erstgespräch ein.
Die Umsetzung dieses Schritt 2 folgt direkt im Anschluss an Schritt 1 und wird etwa sechs bis zehn Wochen in Anspruch nehmen. Doch auch damit nicht genug…
Schritt 3: Fremde Reichweiten durch Kooperationen nutzen
Der Marketing Trichter hilft dabei, die passenden Besucher auf die Website zu locken – aber das ist nicht die einzige Möglichkeit. Richtig angestellt, können auch Kooperationen einen großen Schritt dazu beitragen.
Sobald Schritt 2 umgesetzt ist, werden Kooperationen mit den bei der Kundenumfrage identifizierten passenden Fachzeitschriften und ‑websites angestoßen, um darin für Kunden wertvolle, redaktionelle Inhalte zu veröffentlichen.
Außerdem werden fünf ausführliche Case Studies in Zusammenarbeit mit deutschen LE Germany Kunden erstellt und für die Vermarktung beispielsweise in sozialen Netzwerken genutzt.
Fünf weitere Artikel bewerben zusätzlich die in Schritt 2 erstellten Content Upgrades.
Ein genauer Redaktionsplan unterstützt LE Germany dabei im nächsten Jahr Monat für Monat in regelmäßigen, geplanten Intervallen diese wertvollen Inhalte zu veröffentlichen.
Auch eine Reise von tausend Meilen beginnt mit einem ersten Schritt
Ein zählbares Ergebnis der bisher durchgeführten Umsetzungen ist noch nicht erfassbar, da wir noch in der Umsetzung des ersten Schrittes stecken. In etwa drei Monaten werden wir voraussichtlich die ersten Ergebnisse beziffern können. Aber mit dem bisherigen Fortschritt sind alle Beteiligten hoch zufrieden.
Noch sind die nächsten Schritte nicht in Stein gemeißelt. Im Zuge der Schritte werden laufend die Strategien ausprobiert, getestet, miteinander verglichen und angepasst, um die passende Online-Marketing-Strategie für LE Germany zu finden.
Sind Sie auch noch auf der Suche nach der passenden Strategie für Ihre Website? Kontaktieren Sie mich hier für ein kostenloses Erstgespräch.