Lubrication Engineers Germany GmbH

Den aktu­el­len Jah­res­um­satz inner­halb von 4 Jahren ver­dop­peln – das hat sich die in 2003 gegrün­de­te Lub­ri­ca­ti­on Engi­neers Ger­ma­ny GmbH, Dis­tri­bu­tor von Schmier­stoff­lö­sun­gen für Lub­ri­ca­ti­on Engi­neers Inc, vor­ge­nom­men.

Um dieses Ziel zu errei­chen, müssen ab dem vier­ten Jahr 100 Neu­kun­den im Jahr gene­riert werden.

Zur Unter­stüt­zung dieses Zieles hatte Lub­ri­ca­ti­on Eng­ei­neers Ger­ma­ny GmbH in Zusam­men­ar­beit mit einer Agen­tur einen Rede­sign der Web­site vor­ge­nom­men. Kunden konn­ten jetzt über die Web­site ihre Anfra­gen an LE Ger­ma­ny senden.

Das klapp­te auch. Bis zu 10 Anfra­gen gingen im Monat über die Web­site ein. Aber es gab ein Pro­blem: diese Anfra­gen wurden von Bestands­kun­den ein­ge­sen­det. Neue Kunden wurden über die Web­site nicht gene­riert.

Und ohne neue Kunden, keine Ver­dop­pe­lung des Umsat­zes.

Doch warum ließen sich poten­ti­el­le Kunden nicht durch die Web­site anlo­cken? Ana­ly­se-Tools ver­rie­ten, dass durch­aus einige Besu­cher die Web­site fre­quen­tier­ten. In einem so spe­zi­fi­schen Pro­dukt­feld sind Besu­cher fast gleich zu setzen mit Inter­es­sen­ten.

Warum stell­te keiner davon neue Anfra­gen?

Um diesen Fragen – und deren Ant­wor­ten und Lösun­gen – auf den Grund zu gehen, kam LE Ger­ma­ny auf Xci­ting Web­de­sign zu.

Weg von der Kaltakquise…

Der Ver­trieb von LE Ger­ma­ny stützt sich stark auf Han­dels­ver­tre­ter, bei denen die Pro­duk­te von LE Ger­ma­ny eine gerin­ge Prio­ri­tät haben. LE Ger­ma­ny ist somit auf Kalt­ak­qui­se ange­wie­sen – eine auf­wen­di­ge Ver­kaufs­stra­te­gie. Nur einer von 20 poten­ti­el­len Käu­fern wird durch Kalt­ak­qui­se der Erfah­rung nach zum Kunden.

Heut­zu­ta­ge infor­mie­ren sich 81% der Men­schen vor einem Kauf online über das Pro­dukt ihres Inter­es­ses. Die Wett­be­wer­ber von LE Ger­ma­ny haben sich diese Situa­ti­on bereits mit sehr star­ker, pro­fes­sio­nel­ler Prä­senz im Inter­net zu Nutze gemacht. Sie gene­rie­ren Anfra­gen allein auf Basis Ihrer Web­sites.

Das macht Sinn: Warum viel Zeit und Geld in die Kalt­ak­qui­se ste­cken, wenn poten­ti­el­le Käufer auto­ma­tisch über die Web­site ein­ge­holt werden können?

… hin zur verkaufenden Website

Eine ver­kau­fen­de Web­site führt inter­es­sier­te Besu­cher auf einem ein­fa­chen, (vor)bestimmten Pfad durch die not­wen­di­gen Pro­dukt­in­for­ma­tio­nen und auf so direk­tem Weg wie mög­lich zur Bestel­lung oder dem Anfra­ge­for­mu­lar. Sie bietet dar­über hinaus Anrei­ze für den Besu­cher, seine Kon­takt­da­ten zu hin­ter­las­sen.

Besu­cher werden somit direkt zu Kunden oder können zumin­dest als Inter­es­sen­ten iden­ti­fi­ziert und kon­tak­tiert werden. Die Akqui­se wird vor­ge­wärmt, was den Ver­trieb deut­lich ein­fa­cher gestal­tet.

Genau diesen Effekt hatte sich LE Ger­ma­ny mit dem Rede­sign ihrer Web­site erhofft, aber leider nicht erhal­ten. Die Besu­cher der Site stell­ten keine Anfra­gen.

Die gemein­sa­me Ide­en­schmie­de im Mai 2017 ent­larv­te bald die größ­ten Übel­tä­ter.

90er Jahre – tolle Musik aber unübersichtliche Websites

Die 90er waren die Jugend­jah­re des Inter­nets. Es gab noch keine oder nur wenige Ana­ly­se­tools und noch weni­ger Stu­di­en dar­über, was eine erfolg­rei­che, traf­fic-inten­si­ve Web­site aus­mach­te.

Web­sites wurden weni­ger zum Anlo­cken und Ein­fan­gen von Kunden als zur Infor­ma­ti­ons­über­mitt­lung genutzt. Dem­entspre­chend voll und unüber­sicht­lich waren die Web­sites, da auf eine Page so viele Infor­ma­tio­nen wie mög­lich gepackt wurden.

Die LE Ger­ma­ny Web­site erin­ner­te an diesen Look. Sie war unüber­sicht­lich und ver­wir­rend auf­ge­baut und beschrie­ben. Sowohl die Pro­duk­te als auch die Kon­takt­da­ten waren schwer zu finden. Das Kon­takt­for­mu­lar funk­tio­nier­te gar nicht. Der Call-Back Button, über den Inter­es­sen­ten ihre eige­nen Kon­takt­da­ten hin­ter­las­sen können, ging im Chaos unter.

Das wirkt abschre­ckend für Besu­cher, die den clea­nen, über­sicht­li­chen und logi­schen Aufbau moder­ner Web­sites erwar­ten. Es macht es ihm auch schwer, an die Pro­duk­te her­an­zu­kom­men – und er klickt sich lieber schnell zur Kon­kur­renz weiter, als sich ohne Garan­tie auf Erfolg „durch­zu­wurs­teln“.

Mit ein Grund war die von der vor­he­rig enga­gier­ten Agen­tur „aben­teu­er­lich“ gestal­te­te tech­ni­sche Infra­struk­tur im Hin­ter­grund der Web­site; etwa nach dem Prin­zip “ent­we­der mit WD40 oder Kle­be­band repa­rie­ren”. Wenn etwas nicht funk­tio­nier­te wurde sich kurz­fris­tig und ohne Rück­sicht auf die Aus­wir­kun­gen auf andere Berei­che der Site behol­fen.

Für die Web­site von LE Ger­ma­ny war es Zeit für einen Wind of Change.

In 3 Schritten zu 400.000€ mehr Umsatz in 4 Jahren

Um die Web­site von LE Ger­ma­ny in eine ver­kau­fen­de Web­site zu wan­deln, die den Ziel­um­satz errei­chen wird, müssen fol­gen­de Dinge umge­setzt werden:

  1. Neu­ge­stal­tung und -anord­nung der tech­ni­schen Infra­struk­tur und des Inter­net­t­auf­tritts

  2. Umset­zung einer Online-Mar­ke­ting-Stra­te­gie

Das eine funk­tio­niert nur mit dem ande­ren. Ohne einen über­sicht­li­chen Inter­net­auf­tritt wird keine Online-Mar­ke­ting-Stra­te­gie Fuß fassen. Ohne Stra­te­gie wird auch die beste Web­site nicht wesent­lich mehr Besu­cher zu Kunden machen – da keine Besu­cher da sind.

Wir teil­ten die Umset­zung in drei auf­ein­an­der auf­bau­en­de Schrit­te Phasen auf.

Schritt 1: Beratungs- und Produktanfragen aus bestehenden Besuchern generieren

Zwei „Bug­fi­xe“ waren schnell an der bestehen­den Web­site vor­ge­nom­men: das Umschrei­ben unver­ständ­li­cher Texte sowie die Wie­der­an­bin­dung des Kon­takt­for­mu­lars. Allein diese klei­nen Ände­run­gen lohn­ten sich: in den ersten drei Tagen gab es drei Anfra­gen von poten­ti­el­len Kunden. Voll­tref­fer!

Das bestä­tig­te wieder: die Besu­cher sind da und wirk­lich inter­es­siert an den Schmier­stoff­lö­sun­gen von LE Ger­ma­ny. Die Erfah­rung gab uns noch mehr Moti­va­ti­on die umfang­rei­che­ren Teile der Über­ho­lung der Web­site in Angriff zu nehmen.

An dieser Über­ho­lung der tech­ni­schen Infra­struk­tur sowie Neu­ge­stal­tung der Web­site führte kein Weg vorbei. Auf­grund des aben­teu­er­li­chen Auf­baus war es gar nicht so ein­fach, Ord­nung ins Chaos zu brin­gen.

Hier­bei half vor allem die Ana­ly­se des aktu­el­len Benut­zer­ver­hal­tens in Form einer Kun­den­um­fra­ge, die wir wäh­rend der Umbau­ar­bei­ten laufen ließen. Die Ana­ly­se zeigte span­nen­de Ein­bli­cke in die Pro­ble­me, Her­aus­for­de­run­gen, Lese­ge­wohn­hei­ten und Infor­ma­ti­ons­quel­len poten­ti­el­ler Kunden. Daraus konn­ten wir fol­gern welche Ände­run­gen not­wen­dig waren. Dies führte bei­spiels­wei­se dazu, dass wir Anwen­dungs­bei­spie­le in der Kate­go­rie „Bran­chen“ ergänz­ten. Wir schrie­ben Texte um und

Für den Look und Feel der Web­site lehn­ten wir uns an die Kon­kur­renz: Klüber Lub­ri­ca­ti­ons und Bant­le­on waren unsere Bench­marks. Dabei hiel­ten wir uns natür­lich in erster Linie an die Vor­ga­ben der Mut­ter­ge­sell­schaft Lub­ri­ca­ti­ons Engi­neer Inc, und behiel­ten immer das Haupt­ziel vor Augen:

Gene­rie­rung von Bera­tungs- und Pro­dukt­an­fra­gen aus bestehen­den Web­site­be­su­chern.

Wir opti­mier­ten die Web­site außer­dem für mobile End­ge­rä­te; rund 60% der Such­an­fra­gen werden heut­zu­ta­ge über mobile Geräte getä­tigt.

Die Umset­zung dieses ersten Schrit­tes ist momen­tan in den letz­ten Zügen. Ende Juli 2017 geht die neue Web­site live.

Aber damit sind wir noch lange nicht am Ende.

Schritt 2: Proaktiv Interessenten generieren und qualifizieren

Um die anvi­sier­te Ver­dop­pe­lung des Jah­res­um­sat­zes inner­halb von den gewünsch­ten 4 Jahren zu errei­chen, muss stän­dig und regel­mä­ßig am Mar­ke­ting gear­bei­tet werden.

Die in Schritt 1 erwähn­te Kun­den­um­fra­ge hilft uns auch hier­bei. Die Ana­ly­se der Pro­ble­me, Her­aus­for­de­run­gen, Lese­ge­wohn­hei­ten und Infor­ma­ti­ons­quel­len poten­zi­el­ler Kunden geben nicht nur auf­schluss­rei­che Hin­wei­se zur Gestal­tung der Web­site, son­dern vor allem zur pas­sen­den Online-Mar­ke­ting Stra­te­gie.

Auf Basis der Ergeb­nis­se der Umfra­ge soll bei­spiels­wei­se Email-Mar­ke­ting über die Soft­ware Drip ein­ge­führt werden. Ziel ist hier­bei, die Kon­takt­da­ten der Web­site-Besu­cher zu erfas­sen, die sie im Tausch gegen wert­vol­le, im Wochen­rhyth­mus per Email erhal­te­ne Infor­ma­tio­nen von LE Ger­ma­ny hin­ter­las­sen.

Um dieses Email-Mar­ke­ting umzu­set­zen, müssen die pas­sen­den Inte­gra­tio­nen und Unter­sei­ten in der LE Ger­ma­ny Web­site vor­ge­nom­men und erstellt werden.

Außer­dem werden Con­tent Upgrades bestehend aus sechs Arti­keln (Anwen­dungs­bei­spie­le, Pro­blem­lö­sun­gen, Tech­nik­tipps und Per­spek­ti­ven) erstellt, die auch im Tausch gegen die Kon­takt­da­ten der Web­site-Besu­cher erhält­lich sind. Bewor­ben werden diese Con­tent Upgrades in den von Kunden genutz­ten sozia­len Netz­wer­ken, bei­spiels­wei­se Face­book, Lin­kedIn und Xing.

Über ein Lead Sco­ring werden für LE Ger­ma­ny beson­ders inter­es­san­te Besu­cher her­vor­ge­ho­ben und geson­dert behan­delt, um schnel­ler eine Bera­tung ver­ein­ba­ren zu können.

Ziel dieser gesam­mel­ten Umset­zun­gen zur Mar­ke­ting-Auto­ma­ti­on ist es, Besu­cher der Web­site aktiv zu Inter­es­sen­ten zu machen; wir machen es ihnen nicht nur ein­fach, eine Anfra­ge zu stel­len und warten bis sie uns ins Netz schwim­men. Nein, wir erken­nen und iden­ti­fi­zie­ren loh­nen­de Kon­tak­te und trei­ben sie regel­recht in unser Netz hinein. Wir suchen uns über diesen erstell­ten Mar­ke­ting-Trich­ter unsere idea­len Kunden quasi selbst aus und laden sie zum Erst­ge­spräch ein.

Die Umset­zung dieses Schritt 2 folgt direkt im Anschluss an Schritt 1 und wird etwa sechs bis zehn Wochen in Anspruch nehmen. Doch auch damit nicht genug…

Schritt 3: Fremde Reichweiten durch Kooperationen nutzen

Der Mar­ke­ting Trich­ter hilft dabei, die pas­sen­den Besu­cher auf die Web­site zu locken – aber das ist nicht die ein­zi­ge Mög­lich­keit. Rich­tig ange­stellt, können auch Koope­ra­tio­nen einen großen Schritt dazu bei­tra­gen.

Sobald Schritt 2 umge­setzt ist, werden Koope­ra­tio­nen mit den bei der Kun­den­um­fra­ge iden­ti­fi­zier­ten pas­sen­den Fach­zeit­schrif­ten und -web­sites ange­sto­ßen, um darin für Kunden wert­vol­le, redak­tio­nel­le Inhal­te zu ver­öf­fent­li­chen.

Außer­dem werden fünf aus­führ­li­che Case Stu­dies in Zusam­men­ar­beit mit deut­schen LE Ger­ma­ny Kunden erstellt und für die Ver­mark­tung bei­spiels­wei­se in sozia­len Netz­wer­ken genutzt.

Fünf wei­te­re Arti­kel bewer­ben zusätz­lich die in Schritt 2 erstell­ten Con­tent Upgrades.

Ein genau­er Redak­ti­ons­plan unter­stützt LE Ger­ma­ny dabei im nächs­ten Jahr Monat für Monat in regel­mä­ßi­gen, geplan­ten Inter­val­len diese wert­vol­len Inhal­te zu ver­öf­fent­li­chen.

Auch eine Reise von tausend Meilen beginnt mit einem ersten Schritt

Ein zähl­ba­res Ergeb­nis der bisher durch­ge­führ­ten Umset­zun­gen ist noch nicht erfass­bar, da wir noch in der Umset­zung des ersten Schrit­tes ste­cken. In etwa drei Mona­ten werden wir vor­aus­sicht­lich die ersten Ergeb­nis­se bezif­fern können. Aber mit dem bis­he­ri­gen Fort­schritt sind alle Betei­lig­ten hoch zufrie­den.

Ein konkretes Beispiel, dass es auch hoch professionell geht.”

Unsere anfäng­li­chen Zwei­fel ob das Pro­dukt ver­stan­den würde und die Leis­tung für eine Tech­no­lo­gie­sei­te ent­spre­chend umge­setzt werden kann, waren in allen Punk­ten unbe­grün­det. In Zusam­men­ar­beit mit Herrn Sauer­stein wurden unsere Anfor­de­run­gen kom­plett umge­setzt und sämt­li­che Abspra­chen aus der Pro­jek­tie­rung erfüllt. Das Resul­tat ent­spricht voll umfäng­lich unse­ren Erwar­tun­gen. Am Besten gefal­len haben uns die unkom­pli­zier­te Kom­mu­ni­ka­ti­on, die pro­fes­sio­nel­le Struk­tur des Pro­jekts und die 100%ige Ter­min­ein­hal­tung. Herz­li­chen Dank für ein kon­kre­tes Bei­spiel, dass es auch hoch pro­fes­sio­nell geht, zu abso­lut trag­ba­ren Kon­di­tio­nen. Super Leis­tung. Ich freue mich auf die hof­fent­lich nächs­ten gemein­sa­men Pro­jek­te mit Herrn Sauer­stein und Xci­ting Web­de­sign.

Holger Güt­tin­ger, Lub­ri­ca­ti­on Engi­neers Ger­ma­ny GmbH

Woo­Com­mer­ce Online­shop Opti­mie­rung von Xci­ting Web­de­sign
5.0
2017–09-13T11:26:34+00:00

Holger Güt­tin­ger, Lub­ri­ca­ti­on Engi­neers Ger­ma­ny GmbH

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Noch sind die nächs­ten Schrit­te nicht in Stein gemei­ßelt. Im Zuge der Schrit­te werden lau­fend die Stra­te­gi­en aus­pro­biert, getes­tet, mit­ein­an­der ver­gli­chen und ange­passt, um die pas­sen­de Online-Mar­ke­ting-Stra­te­gie für LE Ger­ma­ny zu finden.

 

 

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