Systematisches Online Marketing für WooCommerce mit dem Kaffeefiltermodell

47% von Woo­Com­mer­ce Shops schei­tern inner­halb der ers­ten 4 Jah­re und gehen wie­der off­line.

Also fast die Hälf­te! Hef­tig, oder?

Das pas­siert obwohl sie gute Kon­ver­si­ons­ra­ten, ordent­li­che Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung und anspre­chen­de Designs für Ihren Shop umge­setzt haben.

Wor­an also liegt es?

Der wah­re Grund für die­ses Schei­tern liegt dar­an, dass das Mar­ke­ting nie rich­tig funk­tio­niert hat. Die erfolg­rei­chen Shops ken­nen näm­lich den Unter­schied zwi­schen „Wir müs­sen mehr Klicks erzeu­gen“ und einer Mar­ke­ting­stra­te­gie, die Ihren Woo­Com­mer­ce Shop für Sie arbei­ten lässt.

Wie eine sol­che erfolg­rei­che Mar­ke­ting­stra­te­gie aus­sieht und wie Sie selbst eine sol­che auf­stel­len kön­nen, erläu­tern wir hier.

Mit dem „Kaffeefiltermodell“ zu systematischem Marketing

Zur Ver­an­schau­li­chung von sys­te­ma­ti­schem Mar­ke­ting neh­me ich ger­ne das Bild mei­nes lecken aber nutz­ba­ren Kaf­fee­fil­ters aus mei­ner Stu­di­en­zeit zur Hand.

Stel­len Sie sich vor: Sie haben eine Kaf­fee­tas­se, auf der ein Plas­tik­fil­ter mit Fil­ter­tü­te sitzt. Der Plas­tik­fil­ter ist schon etwas älter und hat Ris­se. Sie bekom­men also unten etwas weni­ger Kaf­fee her­aus, als Sie oben Was­ser hin­ein schüt­ten.

Lecker ist der Kaf­fee trotz­dem, aber ein guter Teil des hei­ßen Was­sers leckt durch die Ris­se hin­aus und lan­det nicht in der Kaf­fee­tas­se.

Das lässt sich super auf den Online­han­del über­tra­gen: Oben kip­pen Sie Frem­de rein, unten kom­men Kun­den raus.

Dazwi­schen „lau­fen“ die­je­ni­gen Frem­den „aus“, die Sie nicht erst in Besu­cher, dann in Inter­es­sen­ten und schließ­lich zu Käu­fern kon­ver­tie­ren kön­nen. Also die Leu­te, die nicht an Ihrem Shop und Ihren Pro­duk­ten inter­es­siert sind.

Das sind übri­gens auch die Pha­sen des sys­te­ma­ti­schen Mar­ke­tings, auf die wir in den nächs­ten Abschnit­ten genau­er ein­ge­hen wer­den:

Fremde zu Besuchern

Wie machen Sie Frem­de Men­schen, die im Inter­net her­um­sur­fen, zu Besu­chern Ihres Shops? Wie spre­chen Sie die rich­ti­gen Men­schen auf die rich­ti­ge Art und Wei­se an, um ihr Inter­es­se an Ihrem Shop und Ihren Pro­duk­ten zu wecken?

Ziel die­ser Pha­se des Kaf­fee­fil­ter­mo­dells ist es, Frem­de zu Besu­chern zu kon­ver­tie­ren, indem die­se ein­mal Ihren Shop auf­ru­fen.

Nische festlegen

Wer im eCom­mer­ce erfolg­reich sein möch­te, soll­te gar nicht erst ver­su­chen mit gro­ßen Händ­lern wie Ama­zon zu kon­kur­rie­ren. Der Wett­be­werb ist zu hart, die Mar­gen zu klein.

Um im eCom­mer­ce erfolg­reich zu sein, gibt es zwei grund­le­gen­de Stra­te­gi­en: Spe­zia­li­sie­rung oder eige­ne Pro­duk­te. Wenn Sie es schaf­fen bei­de zu kom­bi­nie­ren, kön­nen Sie sehr gute Mar­gen erzie­len.

In bei­den Fäl­len müs­sen Sie aber zuerst Ihre Nische erken­nen und fest­le­gen. Dafür soll­ten Sie zunächst von sich selbst aus­ge­hen:

  1. Für was bren­nen Sie?
  2. Was sind Ihre gro­ßen Lei­den­schaf­ten?
  3. Was kön­nen Sie gut?
  4. Wel­che rele­van­ten Erfah­run­gen haben Sie im Bezug auf Ihre Lei­den­schaf­ten und Fähig­kei­ten?

Auf Basis der Ant­wor­ten auf oben genann­te Fra­gen, beant­wor­ten Sie noch die fol­gen­den:

  1. Wel­che Nischen­märk­te gehö­ren jeweils zu Ihren Ant­wor­ten?
  2. Wel­che davon hören sich für Sie am Span­nends­ten an?
  3. Von die­sen span­nends­ten Märk­ten, wel­che sind am pro­fi­ta­bels­ten?

Wenn Sie die­se Fra­gen für sich beant­wor­tet haben, erhal­ten Sie Ihre opti­ma­le Nische.

Zielgruppe festlegen

Sie ken­nen nun Ihre Nische. Als nächs­tes geht es dar­um, Ange­hö­ri­ge die­ser Nische in den Wei­ten des Inter­nets aus­fin­dig zu machen und die­se zu über­zeu­gen in Ihrem Shop ein­zu­kau­fen.

Den­ken Sie am Bes­ten so dar­über nach: Ziel des Mar­ke­tings ist es, mög­lichst vie­le Leu­te zu ver­scheu­chen. Also sol­che, die kein Inter­es­se an Ihrer Nische haben. In dem Moment, in dem Sie mög­lichst vie­le Leu­te ver­scheu­chen, ist die Kom­mu­ni­ka­ti­on deut­lich rele­van­ter für die Men­schen, die übrig blei­ben – also die Ange­hö­ri­gen Ihrer Nische; die Leu­te, die tat­säch­lich in Ihrer Kaf­fee­tas­se lan­den.

Um her­aus­zu­fin­den, wie die­ser „idea­le Kun­de“ für Ihre Nische aus­sieht, stel­len Sie sich die fol­gen­den Fra­gen:

  • Wer ist Ihr idea­ler Kun­de?
  • War­um kau­fen die­se idea­len Kun­den? Was ist ihr Kauf­mo­tiv?
  • Wo tref­fen sich Ihre idea­len Kun­den on- und off­line mit Men­schen mit ähn­li­chen Inter­es­sen?
  • Wie lässt sich ihre Lebens­si­tua­ti­on beschrei­ben?
  • Wel­che noch unbe­frie­dig­ten Bedürf­nis­se haben die Kun­den?
  • Wer trifft oder beein­flusst die Kauf­ent­schei­dung?
  • Wo und wann wird gekauft?
  • Wie sehen die Kauf­fre­quen­zen aus?

Die Ant­wor­ten auf die­se Fra­gen geben Ihnen nicht nur Ihre Ziel­grup­pe, son­dern auch Anhalts­punk­te, wel­ches die bes­ten Wer­be­ka­nä­le für die­se Ziel­grup­pe sind.

Werbekanäle nutzen

Das Inter­net bie­tet heut­zu­ta­ge vie­le Mög­lich­kei­ten um Wer­bung zu schal­ten und die­se dabei gezielt an Ihre idea­len Kun­den, also die Ange­hö­ri­gen Ihrer Nische, zu rich­ten.

Goog­le Dis­play Ads sind Bild­an­zei­gen, die auf Web­sei­ten im Goog­le Dis­play Net­work geschal­tet wer­den kön­nen. Sie erlau­ben es Ihnen bei­spiels­wei­se Wer­be­an­zei­gen mit Bil­dern direkt auf Web­sei­ten, die ihre Ziel­grup­pe inter­es­sie­ren, zu schal­ten.

Pro­duct Lis­ting Ads (zu deutsch: Pro­dukt­au­flis­tungs­an­zei­gen) sind cost-per-click (CPC) Anzei­gen, die Sie bei­spiels­wei­se über Goog­le AdWor­ds kau­fen kön­nen. Die­se Anzei­gen tau­chen mit Bild und Preis in der Goog­le Ergeb­nis­lis­te Ihrer idea­len Kun­den auf, wenn sie nach bestimm­ten Begrif­fen suchen. Ein Klick auf die Anzei­ge führt den Besu­cher direkt zu Ihrer Shop Sei­te.

Face­book Ads mit Looka­li­ke Audi­en­ces (zu deutsch: Zwil­lings­ziel­grup­pen) sind ein genia­les Tool. Face­book hat hier­mit im Prin­zip eine Per­so­nen­such­ma­schi­ne gebaut. Sie kön­nen Face­book eine Kun­den­lis­te – bei­spiels­wei­se die bereits bestehen­den Kun­den Ihres Woo­Com­mer­ce Shops – über­ge­ben, anhand derer Face­book wei­te­re Per­so­nen fin­det, die Ihren Kun­den ähneln. An die­se spie­len Sie dann Wer­be­an­zei­gen aus.

Für tie­fe­re Ein­bli­cke in und genaue Vor­ge­hens­wei­sen für die­se und wei­te­re Wer­be­ka­nä­le, lesen Sie mein Buch „Mehr Gewinn mit Woo­Com­mer­ce“. Lesen Sie hier das Pro­be­ka­pi­tel.

Buch: Mehr Gewinn mit WooCommerce: So nutzen Sie versteckte Potenziale mit systematischem Marketing

Der richtige Traffic auf die richtige Seite

Mit den oben beschrie­be­nen Wer­be­ka­nä­len gene­rie­ren Sie Besu­cher­ver­kehr für Ihren Shop. Lei­ten Sie die­sen aber nicht auf Ihre Start­sei­te, son­dern jeweils auf indi­vi­du­el­le und dedi­zier­te Lan­ding­pa­ges.

Jede Lan­ding­pa­ge ist eine Sei­te auf Ihrer Web­site, die nur ein ein­zi­ges Ziel hat: sie sam­melt die Email­adres­se Ihrer Besu­cher im Tausch gegen ein Geschenk. Das kön­nen bei­spiels­wei­se Gut­schei­ne, exklu­si­ve Deals, Rat­ge­ber oder Anlei­tun­gen sein. Jede Ziel­grup­pe und jede Quel­le soll­te dabei idea­ler­wei­se ihre eige­ne Lan­ding­pa­ge haben.

Besucher zu Interessenten

Momen­tan sieht die Situa­ti­on fol­gen­der­ma­ßen aus: Die Besu­cher, die Sie aus Frem­den gene­riert haben, sind noch weit davon ent­fernt, bei Ihnen etwas zu kau­fen. Der Mar­ken­na­me ist zwar bekannt, viel­leicht sogar Ihre Pro­duk­te – mehr aber noch nicht.

Auf die mensch­li­che Ebe­ne über­tra­gen heißt das: Sie sind jetzt viel­leicht Bekann­te aber noch kei­ne Freun­de. Sie haben noch kei­ne auf Ver­trau­en basie­ren­de Bezie­hung auf­ge­baut.

Womit wir schon beim Schlüs­sel­wort sind: Ver­trau­en.

Vertrauen aufbauen, Zweifel beseitigen

Men­schen kau­fen kei­ne Pro­duk­te bei Ver­käu­fern, denen sie nicht ver­trau­en oder bei denen sie noch Zwei­fel haben. Wür­den Sie ja auch nicht tun, nicht wahr? Als Shop­be­trei­ber müs­sen Sie also die­se Zwei­fel besei­ti­gen und das Ver­trau­en auf­bau­en.

Dafür gibt es vor allem zwei exzel­len­te Kanä­le:

  • Remar­ke­ting mit Face­book
  • Remar­ke­ting per Email

Facebook Remarketing

Remar­ke­ting bedeu­tet, Wer­be­an­zei­gen an Leu­te aus­zu­spie­len, die zuvor Inter­es­se an Ihrer Mar­ke oder Pro­duk­ten gezeigt haben und die Sie beim Besuch Ihrer Web­site mit einem Coo­kie ver­se­hen haben. Die­se Coo­kies mer­ken sich über einen im Brow­ser hin­ter­leg­ten Code die vom Nut­zer besuch­ten Sei­ten.

Face­book ruft die­sen Code ab wenn der Nut­zer in sei­nem Face­book-Pro­fil vor­bei­schaut und prä­sen­tiert ihm pas­sen­de Ange­bo­te zum gespei­cher­ten Coo­kie.

Wenn ein Besu­cher, der Ihre Web­site bereits ein­mal besucht hat und dabei mit einem Coo­kie ver­se­hen wur­de, sei­nen Face­book Feed durch­stö­bert, wird ihm Ihre Anzei­ge gezeigt und er erin­nert sich an sein Inter­es­se an Ihren Pro­duk­ten.

Remarketing per Email

Dafür legen Sie dyna­mi­sche Emails an, die zum rich­ti­gen Zeit­punkt mit dem rich­ti­gen Inhalt an die rich­ti­ge Per­son ver­sandt wer­den. Das sind so genann­te Drip-Email-Kam­pa­gnen.

Die­se Drip-Emails wer­den ver­sen­det wenn der Emp­fän­ger bestimm­te Bedin­gun­gen erfüllt hat. Nach der Abon­nie­rung Ihres News­let­ters, bei­spiels­wei­se, könn­ten die­se Emails fol­gen­der­ma­ßen aus­se­hen:

  1. Begrü­ßung am Tag 1. Sie bedan­ken sich für die Anmel­dung und das Inter­es­se, stel­len sich vor, infor­mie­ren den Kun­den über die Inhal­te der kom­men­den Emails und erkun­di­gen sich ob der Kun­de noch Fra­gen hat.
  2. Goodie“ am Tag 2. Sie brin­gen dem Kun­den das Ver­spro­che­ne bei oder sen­den ihm das ver­spro­che­ne Geschenk und fügen am Ende einen Link zu einem pas­sen­den Pro­dukt ein.
  3. Mar­ken­ge­schich­te am Tag 3. Erzäh­len Sie die Geschich­te Ihrer Mar­ke und fügen ein wei­te­res Pro­dukt in einem P.S. hin­zu.
  4. Nischen­hin­wei­se am Tag 4. Sen­den Sie Ihrem Kun­den anwend­ba­re Tipps, wie bei­spiels­wei­se „5 Din­ge, die Pro­fis tun“, die direkt aus Ihrer Nische kom­men.
  5. Erfolgs­ge­schich­te am Tag 5. Erzäh­len Sie die Erfolgs­ge­schich­te eines Kun­den, der eine super Erfah­rung mit Ihnen oder Ihrem Pro­dukt gemacht hat. Bau­en Sie ein Zitat des Kun­den ein, am Bes­ten mit Foto, und am Ende eine kla­re Hand­lungs­auf­for­de­rung das Pro­dukt zu kau­fen.

Ein­mal ange­legt kön­nen Sie ver­fol­gen wel­che die­ser Emails geöff­net und geklickt wer­den und wo die meis­ten Abmel­dun­gen pas­sie­ren. Mit die­sen Daten kön­nen Sie Ihre Emails nach und nach opti­mie­ren.

Wenn der Kun­de die­se Serie durch­ge­macht hat, kennt er die Mar­ke, den Shop und die Pro­duk­te – und hat sich ent­schie­den ob er kau­fen will oder nicht. Jetzt fehlt nur noch das Ver­trau­en, sowie der Abbau letz­ter Zwei­fel, um den Kauf­im­puls zu set­zen und Inter­es­sen­ten zu Kun­den zu machen.

Interessenten zu Kunden

Die Kun­den sind jetzt vom Pro­dukt über­zeugt; fehlt nur noch das letz­te Quänt­chen Ver­trau­en. Jetzt müs­sen Sie den Kun­den noch von Ihrem Shop über­zeu­gen. Er muss sich sicher sein, dass sei­ne Bestel­lung kor­rekt aus­ge­führt wird, zügig gelie­fert wird und ihm bei etwai­gen Pro­ble­men schnell und pro­fes­sio­nell gehol­fen wird.

Ziel: der poten­ti­el­le Kun­de legt etwas in den Waren­korb.

Beziehung übers Internet aufbauen

Da der direk­te mensch­li­che Aspekt im Inter­net fehlt, ist es schwie­rig gute Bezie­hun­gen zum Kun­den zu knüp­fen. Sie machen es sich leich­ter wenn Sie die Kom­mu­ni­ka­ti­on auf per­sön­li­cher Ebe­ne abspie­len las­sen.

Das heißt jetzt nicht, dass Sie jede Email selbst schrei­ben müs­sen. Die fol­gen­den Indi­ka­to­ren hel­fen Kun­den, trotz­dem Ver­trau­en zu Ihnen zu fas­sen:

  • Inter­ak­ti­on mit dem Kun­den. Je mehr Berüh­rungs­punk­te mit dem Kun­den, des­to mehr Chan­cen Ver­trau­en auf­zu­bau­en. Das kön­nen Anzei­gen, Emails oder Vide­os sein.
  • Ihre eige­ne Per­sön­lich­keit zei­gen. Tei­len Sie per­sön­li­che Geschich­ten, wo ange­bracht, bei­spiels­wei­se auf Ihrer „Über Uns“ Sei­te, auf Soci­al Media oder in Ihrer Email-Serie. Zei­gen Sie Ihre Mensch­lich­keit und Offen­heit.
  • Bie­ten Sie akti­ven Kun­den­ser­vice. Reagie­ren Sie nicht reak­tiv, also erst wenn sich jemand beschwert, son­dern genau anders her­um. Einen Tag nach Lie­fe­rung der Ware an Ihren Kun­den, fra­gen Sie nach: Ist alles in Ord­nung mit dem Pro­dukt? Kön­nen wir noch etwas für Sie tun?
  • Redu­zie­ren Sie Risi­ken für Kun­den wo immer mög­lich. Bie­ten Sie Zufrie­den­heits­ga­ran­tie, Gra­tis-Rück­sen­dung, Preis­ga­ran­tie gegen­über dem Wett­be­werb und kom­mu­ni­zie­ren Sie die­se.

Kurz gesagt: Ver­su­chen Sie auf­rich­tig, Ihren poten­ti­el­len Kun­den nach bes­tem Wis­sen und Gewis­sen zu hel­fen.

Vorteile verkaufen statt Eigenschaften

Wenn Sie sich schon mit Online-Mar­ke­ting beschäf­tigt haben, ist Ihnen bestimmt der Spruch „bene­fits sell, fea­tures don‘t“ unter­ge­kom­men. Er bedeu­tet so viel wie “Vor­tei­le ver­kau­fen sich, Eigen­schaf­ten nicht”. Damit ist gemeint, dass Sie Ihre Mar­ke­ting auf die Vor­tei­le Ihres Pro­duk­tes fokus­sie­ren soll­ten statt auf die Eigen­schaf­ten.

Was es genau damit auf sich hat, erfah­ren Sie in die­sem detail­lier­ten Arti­kel.

Einzigartige Vorteile sind Wettbewerbsvorteile

Wenn Sie einen Vor­teil bie­ten, den Ihre Wett­be­wer­ber nicht auf­wei­sen kön­nen, ist dies ein ein­zig­ar­ti­ger Vor­teil und somit ein Wett­be­werbs­vor­teil. Einen schwer kopier­ba­ren Vor­teil zu schaf­fen ist dabei der größt­mög­li­che Wett­be­werbs­vor­teil.

Mehr dazu lesen Sie hier.

Warenkorbabbrecher reaktivieren

Der Kun­de ist nun vom Pro­dukt und Ihrem Shop über­zeugt und hat etwas in den Waren­korb gelegt. In man­chen Fäl­len ist nun aber noch­mal ein Kauf­im­puls not­wen­dig um die Bestel­lung abzu­schlie­ßen.

Dafür kann es unter­schied­li­che Grün­de geben:

  • Der Kun­de hat sei­ne Kre­dit­kar­te / Online Ban­king Daten / Bank­da­ten nicht zur Hand
  • Der Kun­de wird im Bestell­pro­zess unter­bro­chen
  • Der Kun­de hat kei­ne Zeit um den Kauf abzu­schlie­ßen, son­dern legt das Pro­dukt „für spä­ter“ in den Waren­korb

Die­ses „für spä­ter“ ist das Pro­blem. Meist tritt es näm­lich nie ein.

In Ihrem Goog­le Ana­ly­tics Account kön­nen Sie prü­fen, wie vie­le Per­so­nen etwas in den Waren­korb legen und wie vie­le davon dann tat­säch­lich den Kauf abschlie­ßen.

Sie kön­nen dabei sogar Ihre Kon­ver­si­ons­ra­te zwi­schen „In den Waren­korb gelegt“, „Waren­korb“ und „Bestell­über­sicht“ bis „Bestel­lung getä­tigt“ prü­fen. Die­se Ana­ly­se kann Ihnen auf­zei­gen an wel­chem Schritt die poten­ti­el­len Kun­den dazu ten­die­ren aus­zu­stei­gen und die Ware doch nicht zu kau­fen.

Warenkorbrettung per Email und Anzeige

Wie ani­mie­ren Sie nun aber die Leu­te, die trotz volls­tem Ver­trau­en in den Shop und die Pro­duk­te den Kauf­vor­gang im letz­ten Monat abbre­chen?

Sie sen­den dem Kun­den eine Serie von Emails um ihn doch noch zu gewin­nen. Die­se ent­hal­ten den direk­ten Link zu sei­nem Waren­korb um den Abschluss der Bestel­lung so leicht und bequem wie mög­lich zu machen.

Dafür sen­den Sie am Bes­ten die drei fol­gen­den Emails:

  1. 30 Minu­ten nach Waren­korb­ab­bruch: Fra­gen Sie, ob Hil­fe gebraucht wird. Gibt es eine Fra­ge oder hat etwas nicht funk­tio­niert? Gestal­ten Sie die­se Email per­sön­lich und sen­den sie von einer per­sön­li­chen Email­adres­se, auf die der Kun­de ant­wor­ten kann.
  2. 3 Tage nach Waren­korb­ab­bruch: In die­ser Email bie­ten Sie etwas an, bei­spiels­wei­se einen Rabatt­gut­schein, kos­ten­lo­ses Zube­hör oder einen Gut­schein für eine bes­se­re Ver­sand­art.
  3. 7 Tage nach Waren­korb­ab­bruch: Die­se Email gibt dem Kun­den Bescheid, dass der Waren­korb bald gelöscht wird. Das funk­tio­niert weil Men­schen ungern etwas ver­lie­ren.

Die­se Waren­korbret­tung soll­ten Sie auch mit Anzei­gen durch­füh­ren, da Sie viel­leicht die Email­adres­se Ihres poten­ti­el­len Kun­den noch gar nicht haben. Das kann bei­spiels­wei­se über Face­book lau­fen.

Legen Sie dafür im Face­book Wer­be­an­zei­gen­ma­na­ger zwei Custom Audi­en­ces an:

  1. Per­so­nen, die Waren in den Waren­korb gelegt oder den Waren­korb auf­ge­ru­fen haben
  2. Kun­den, die die Bestel­lung abge­schlos­sen haben

Im nächs­ten Schritt legen Sie eine Anzei­ge an, wel­che die Custom Audi­ence 1 ein­schließt und Custom Audi­ence 2 aus­schließt.

Kunden zu Stammkunden

Gra­tu­lie­re! Sie haben es geschafft: aus Frem­den sind Kun­den gewor­den.

Doch wie maxi­mie­ren Sie nun den Life­time Value eines Kun­den? Wie ani­mie­ren Sie den Kun­den dazu, erneut bei Ihnen zu kau­fen und sei­ne Erfah­run­gen zu tei­len?

Ganz ehr­lich: Die Ant­wor­ten wür­den den Rah­men die­ses ohne­hin schon umfang­rei­chen Arti­kels spren­gen. Aber kei­ne Sor­ge – Sie erhal­ten die Ant­wor­ten sowie eine detail­lier­te Ver­tie­fung des Kaf­fee­fil­ter­mo­dells in mei­nem Buch „Mehr Gewinn mit Woo­Com­mer­ce“.

Die­ses Buch zeigt Ihnen, wie Sie einen hoch­pro­fi­ta­blen Woo­Com­mer­ce Shop ver­mark­ten, der den Lebens­stil finan­ziert den Sie sich erträu­men. Kli­cken Sie ein­fach hier um das Buch zu kau­fen oder laden Sie sich hier ein kos­ten­lo­ses Pro­be­ka­pi­tel her­un­ter.

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