Systematisches Online Marketing für WooCommerce mit dem Kaffeefiltermodell

47% von Woo­Com­mer­ce Shops schei­tern inner­halb der ersten 4 Jahre und gehen wieder off­line.

Also fast die Hälfte! Heftig, oder?

Das pas­siert obwohl sie gute Kon­ver­si­ons­ra­ten, ordent­li­che Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung und anspre­chen­de Designs für Ihren Shop umge­setzt haben.

Woran also liegt es?

Der wahre Grund für dieses Schei­tern liegt daran, dass das Mar­ke­ting nie rich­tig funk­tio­niert hat. Die erfolg­rei­chen Shops kennen näm­lich den Unter­schied zwi­schen „Wir müssen mehr Klicks erzeu­gen“ und einer Mar­ke­ting­stra­te­gie, die Ihren Woo­Com­mer­ce Shop für Sie arbei­ten lässt.

Wie eine solche erfolg­rei­che Mar­ke­ting­stra­te­gie aus­sieht und wie Sie selbst eine solche auf­stel­len können, erläu­tern wir hier.

Mit dem „Kaffeefiltermodell“ zu systematischem Marketing

Zur Ver­an­schau­li­chung von sys­te­ma­ti­schem Mar­ke­ting nehme ich gerne das Bild meines lecken aber nutz­ba­ren Kaf­fee­fil­ters aus meiner Stu­di­en­zeit zur Hand.

Stel­len Sie sich vor: Sie haben eine Kaf­fee­tas­se, auf der ein Plas­tik­fil­ter mit Fil­ter­tü­te sitzt. Der Plas­tik­fil­ter ist schon etwas älter und hat Risse. Sie bekom­men also unten etwas weni­ger Kaffee heraus, als Sie oben Wasser hinein schüt­ten.

Lecker ist der Kaffee trotz­dem, aber ein guter Teil des heißen Was­sers leckt durch die Risse hinaus und landet nicht in der Kaf­fee­tas­se.

Das lässt sich super auf den Online­han­del über­tra­gen: Oben kippen Sie Fremde rein, unten kommen Kunden raus.

Dazwi­schen „laufen“ die­je­ni­gen Frem­den „aus“, die Sie nicht erst in Besu­cher, dann in Inter­es­sen­ten und schließ­lich zu Käu­fern kon­ver­tie­ren können. Also die Leute, die nicht an Ihrem Shop und Ihren Pro­duk­ten inter­es­siert sind.

Das sind übri­gens auch die Phasen des sys­te­ma­ti­schen Mar­ke­tings, auf die wir in den nächs­ten Abschnit­ten genau­er ein­ge­hen werden:

Fremde zu Besuchern

Wie machen Sie Fremde Men­schen, die im Inter­net her­um­sur­fen, zu Besu­chern Ihres Shops? Wie spre­chen Sie die rich­ti­gen Men­schen auf die rich­ti­ge Art und Weise an, um ihr Inter­es­se an Ihrem Shop und Ihren Pro­duk­ten zu wecken?

Ziel dieser Phase des Kaf­fee­fil­ter­mo­dells ist es, Fremde zu Besu­chern zu kon­ver­tie­ren, indem diese einmal Ihren Shop auf­ru­fen.

Nische festlegen

Wer im eCom­mer­ce erfolg­reich sein möchte, sollte gar nicht erst ver­su­chen mit großen Händ­lern wie Amazon zu kon­kur­rie­ren. Der Wett­be­werb ist zu hart, die Margen zu klein.

Um im eCom­mer­ce erfolg­reich zu sein, gibt es zwei grund­le­gen­de Stra­te­gi­en: Spe­zia­li­sie­rung oder eigene Pro­duk­te. Wenn Sie es schaf­fen beide zu kom­bi­nie­ren, können Sie sehr gute Margen erzie­len.

In beiden Fällen müssen Sie aber zuerst Ihre Nische erken­nen und fest­le­gen. Dafür soll­ten Sie zunächst von sich selbst aus­ge­hen:

  1. Für was bren­nen Sie?
  2. Was sind Ihre großen Lei­den­schaf­ten?
  3. Was können Sie gut?
  4. Welche rele­van­ten Erfah­run­gen haben Sie im Bezug auf Ihre Lei­den­schaf­ten und Fähig­kei­ten?

Auf Basis der Ant­wor­ten auf oben genann­te Fragen, beant­wor­ten Sie noch die fol­gen­den:

  1. Welche Nischen­märk­te gehö­ren jeweils zu Ihren Ant­wor­ten?
  2. Welche davon hören sich für Sie am Span­nends­ten an?
  3. Von diesen span­nends­ten Märk­ten, welche sind am pro­fi­ta­bels­ten?

Wenn Sie diese Fragen für sich beant­wor­tet haben, erhal­ten Sie Ihre opti­ma­le Nische.

Zielgruppe festlegen

Sie kennen nun Ihre Nische. Als nächs­tes geht es darum, Ange­hö­ri­ge dieser Nische in den Weiten des Inter­nets aus­fin­dig zu machen und diese zu über­zeu­gen in Ihrem Shop ein­zu­kau­fen.

Denken Sie am Besten so dar­über nach: Ziel des Mar­ke­tings ist es, mög­lichst viele Leute zu ver­scheu­chen. Also solche, die kein Inter­es­se an Ihrer Nische haben. In dem Moment, in dem Sie mög­lichst viele Leute ver­scheu­chen, ist die Kom­mu­ni­ka­ti­on deut­lich rele­van­ter für die Men­schen, die übrig blei­ben – also die Ange­hö­ri­gen Ihrer Nische; die Leute, die tat­säch­lich in Ihrer Kaf­fee­tas­se landen.

Um her­aus­zu­fin­den, wie dieser „ideale Kunde“ für Ihre Nische aus­sieht, stel­len Sie sich die fol­gen­den Fragen:

  • Wer ist Ihr idea­ler Kunde?
  • Warum kaufen diese idea­len Kunden? Was ist ihr Kauf­mo­tiv?
  • Wo tref­fen sich Ihre idea­len Kunden on- und off­line mit Men­schen mit ähn­li­chen Inter­es­sen?
  • Wie lässt sich ihre Lebens­si­tua­ti­on beschrei­ben?
  • Welche noch unbe­frie­dig­ten Bedürf­nis­se haben die Kunden?
  • Wer trifft oder beein­flusst die Kauf­ent­schei­dung?
  • Wo und wann wird gekauft?
  • Wie sehen die Kauf­fre­quen­zen aus?

Die Ant­wor­ten auf diese Fragen geben Ihnen nicht nur Ihre Ziel­grup­pe, son­dern auch Anhalts­punk­te, wel­ches die besten Wer­be­ka­nä­le für diese Ziel­grup­pe sind.

Werbekanäle nutzen

Das Inter­net bietet heut­zu­ta­ge viele Mög­lich­kei­ten um Wer­bung zu schal­ten und diese dabei gezielt an Ihre idea­len Kunden, also die Ange­hö­ri­gen Ihrer Nische, zu rich­ten.

Google Dis­play Ads sind Bild­an­zei­gen, die auf Web­sei­ten im Google Dis­play Net­work geschal­tet werden können. Sie erlau­ben es Ihnen bei­spiels­wei­se Wer­be­an­zei­gen mit Bil­dern direkt auf Web­sei­ten, die ihre Ziel­grup­pe inter­es­sie­ren, zu schal­ten.

Pro­duct Lis­ting Ads (zu deutsch: Pro­dukt­au­flis­tungs­an­zei­gen) sind cost-per-click (CPC) Anzei­gen, die Sie bei­spiels­wei­se über Google AdWords kaufen können. Diese Anzei­gen tau­chen mit Bild und Preis in der Google Ergeb­nis­lis­te Ihrer idea­len Kunden auf, wenn sie nach bestimm­ten Begrif­fen suchen. Ein Klick auf die Anzei­ge führt den Besu­cher direkt zu Ihrer Shop Seite.

Face­book Ads mit Loo­ka­li­ke Audi­en­ces (zu deutsch: Zwil­lings­ziel­grup­pen) sind ein genia­les Tool. Face­book hat hier­mit im Prin­zip eine Per­so­nen­such­ma­schi­ne gebaut. Sie können Face­book eine Kun­den­lis­te – bei­spiels­wei­se die bereits bestehen­den Kunden Ihres Woo­Com­mer­ce Shops – über­ge­ben, anhand derer Face­book wei­te­re Per­so­nen findet, die Ihren Kunden ähneln. An diese spie­len Sie dann Wer­be­an­zei­gen aus.

Für tie­fe­re Ein­bli­cke in und genaue Vor­ge­hens­wei­sen für diese und wei­te­re Wer­be­ka­nä­le, lesen Sie mein Buch „Mehr Gewinn mit Woo­Com­mer­ce“. Lesen Sie hier das Pro­be­ka­pi­tel.

Buch: Mehr Gewinn mit WooCommerce: So nutzen Sie versteckte Potenziale mit systematischem Marketing

Der richtige Traffic auf die richtige Seite

Mit den oben beschrie­be­nen Wer­be­ka­nä­len gene­rie­ren Sie Besu­cher­ver­kehr für Ihren Shop. Leiten Sie diesen aber nicht auf Ihre Start­sei­te, son­dern jeweils auf indi­vi­du­el­le und dedi­zier­te Lan­ding­pa­ges.

Jede Lan­ding­pa­ge ist eine Seite auf Ihrer Web­site, die nur ein ein­zi­ges Ziel hat: sie sam­melt die Email­adres­se Ihrer Besu­cher im Tausch gegen ein Geschenk. Das können bei­spiels­wei­se Gut­schei­ne, exklu­si­ve Deals, Rat­ge­ber oder Anlei­tun­gen sein. Jede Ziel­grup­pe und jede Quelle sollte dabei idea­ler­wei­se ihre eigene Lan­ding­pa­ge haben.

Besucher zu Interessenten

Momen­tan sieht die Situa­ti­on fol­gen­der­ma­ßen aus: Die Besu­cher, die Sie aus Frem­den gene­riert haben, sind noch weit davon ent­fernt, bei Ihnen etwas zu kaufen. Der Mar­ken­na­me ist zwar bekannt, viel­leicht sogar Ihre Pro­duk­te – mehr aber noch nicht.

Auf die mensch­li­che Ebene über­tra­gen heißt das: Sie sind jetzt viel­leicht Bekann­te aber noch keine Freun­de. Sie haben noch keine auf Ver­trau­en basie­ren­de Bezie­hung auf­ge­baut.

Womit wir schon beim Schlüs­sel­wort sind: Ver­trau­en.

Vertrauen aufbauen, Zweifel beseitigen

Men­schen kaufen keine Pro­duk­te bei Ver­käu­fern, denen sie nicht ver­trau­en oder bei denen sie noch Zwei­fel haben. Würden Sie ja auch nicht tun, nicht wahr? Als Shop­be­trei­ber müssen Sie also diese Zwei­fel besei­ti­gen und das Ver­trau­en auf­bau­en.

Dafür gibt es vor allem zwei exzel­len­te Kanäle:

  • Remar­ke­ting mit Face­book
  • Remar­ke­ting per Email

Facebook Remarketing

Remar­ke­ting bedeu­tet, Wer­be­an­zei­gen an Leute aus­zu­spie­len, die zuvor Inter­es­se an Ihrer Marke oder Pro­duk­ten gezeigt haben und die Sie beim Besuch Ihrer Web­site mit einem Cookie ver­se­hen haben. Diese Coo­kies merken sich über einen im Brow­ser hin­ter­leg­ten Code die vom Nutzer besuch­ten Seiten.

Face­book ruft diesen Code ab wenn der Nutzer in seinem Face­book-Profil vor­bei­schaut und prä­sen­tiert ihm pas­sen­de Ange­bo­te zum gespei­cher­ten Cookie.

Wenn ein Besu­cher, der Ihre Web­site bereits einmal besucht hat und dabei mit einem Cookie ver­se­hen wurde, seinen Face­book Feed durch­stö­bert, wird ihm Ihre Anzei­ge gezeigt und er erin­nert sich an sein Inter­es­se an Ihren Pro­duk­ten.

Remarketing per Email

Dafür legen Sie dyna­mi­sche Emails an, die zum rich­ti­gen Zeit­punkt mit dem rich­ti­gen Inhalt an die rich­ti­ge Person ver­sandt werden. Das sind so genann­te Drip-Email-Kam­pa­gnen.

Diese Drip-Emails werden ver­sen­det wenn der Emp­fän­ger bestimm­te Bedin­gun­gen erfüllt hat. Nach der Abon­nie­rung Ihres News­let­ters, bei­spiels­wei­se, könn­ten diese Emails fol­gen­der­ma­ßen aus­se­hen:

  1. Begrü­ßung am Tag 1. Sie bedan­ken sich für die Anmel­dung und das Inter­es­se, stel­len sich vor, infor­mie­ren den Kunden über die Inhal­te der kom­men­den Emails und erkun­di­gen sich ob der Kunde noch Fragen hat.
  2. Goodie“ am Tag 2. Sie brin­gen dem Kunden das Ver­spro­che­ne bei oder senden ihm das ver­spro­che­ne Geschenk und fügen am Ende einen Link zu einem pas­sen­den Pro­dukt ein.
  3. Mar­ken­ge­schich­te am Tag 3. Erzäh­len Sie die Geschich­te Ihrer Marke und fügen ein wei­te­res Pro­dukt in einem P.S. hinzu.
  4. Nischen­hin­wei­se am Tag 4. Senden Sie Ihrem Kunden anwend­ba­re Tipps, wie bei­spiels­wei­se „5 Dinge, die Profis tun“, die direkt aus Ihrer Nische kommen.
  5. Erfolgs­ge­schich­te am Tag 5. Erzäh­len Sie die Erfolgs­ge­schich­te eines Kunden, der eine super Erfah­rung mit Ihnen oder Ihrem Pro­dukt gemacht hat. Bauen Sie ein Zitat des Kunden ein, am Besten mit Foto, und am Ende eine klare Hand­lungs­auf­for­de­rung das Pro­dukt zu kaufen.

Einmal ange­legt können Sie ver­fol­gen welche dieser Emails geöff­net und geklickt werden und wo die meis­ten Abmel­dun­gen pas­sie­ren. Mit diesen Daten können Sie Ihre Emails nach und nach opti­mie­ren.

Wenn der Kunde diese Serie durch­ge­macht hat, kennt er die Marke, den Shop und die Pro­duk­te – und hat sich ent­schie­den ob er kaufen will oder nicht. Jetzt fehlt nur noch das Ver­trau­en, sowie der Abbau letz­ter Zwei­fel, um den Kauf­im­puls zu setzen und Inter­es­sen­ten zu Kunden zu machen.

Interessenten zu Kunden

Die Kunden sind jetzt vom Pro­dukt über­zeugt; fehlt nur noch das letzte Quänt­chen Ver­trau­en. Jetzt müssen Sie den Kunden noch von Ihrem Shop über­zeu­gen. Er muss sich sicher sein, dass seine Bestel­lung kor­rekt aus­ge­führt wird, zügig gelie­fert wird und ihm bei etwai­gen Pro­ble­men schnell und pro­fes­sio­nell gehol­fen wird.

Ziel: der poten­ti­el­le Kunde legt etwas in den Waren­korb.

Beziehung übers Internet aufbauen

Da der direk­te mensch­li­che Aspekt im Inter­net fehlt, ist es schwie­rig gute Bezie­hun­gen zum Kunden zu knüp­fen. Sie machen es sich leich­ter wenn Sie die Kom­mu­ni­ka­ti­on auf per­sön­li­cher Ebene abspie­len lassen.

Das heißt jetzt nicht, dass Sie jede Email selbst schrei­ben müssen. Die fol­gen­den Indi­ka­to­ren helfen Kunden, trotz­dem Ver­trau­en zu Ihnen zu fassen:

  • Inter­ak­ti­on mit dem Kunden. Je mehr Berüh­rungs­punk­te mit dem Kunden, desto mehr Chan­cen Ver­trau­en auf­zu­bau­en. Das können Anzei­gen, Emails oder Videos sein.
  • Ihre eigene Per­sön­lich­keit zeigen. Teilen Sie per­sön­li­che Geschich­ten, wo ange­bracht, bei­spiels­wei­se auf Ihrer „Über Uns“ Seite, auf Social Media oder in Ihrer Email-Serie. Zeigen Sie Ihre Mensch­lich­keit und Offen­heit.
  • Bieten Sie akti­ven Kun­den­ser­vice. Reagie­ren Sie nicht reak­tiv, also erst wenn sich jemand beschwert, son­dern genau anders herum. Einen Tag nach Lie­fe­rung der Ware an Ihren Kunden, fragen Sie nach: Ist alles in Ord­nung mit dem Pro­dukt? Können wir noch etwas für Sie tun?
  • Redu­zie­ren Sie Risi­ken für Kunden wo immer mög­lich. Bieten Sie Zufrie­den­heits­ga­ran­tie, Gratis-Rück­sen­dung, Preis­ga­ran­tie gegen­über dem Wett­be­werb und kom­mu­ni­zie­ren Sie diese.

Kurz gesagt: Ver­su­chen Sie auf­rich­tig, Ihren poten­ti­el­len Kunden nach bestem Wissen und Gewis­sen zu helfen.

Vorteile verkaufen statt Eigenschaften

Wenn Sie sich schon mit Online-Mar­ke­ting beschäf­tigt haben, ist Ihnen bestimmt der Spruch „bene­fits sell, fea­tures don‘t“ unter­ge­kom­men. Er bedeu­tet so viel wie “Vor­tei­le ver­kau­fen sich, Eigen­schaf­ten nicht”. Damit ist gemeint, dass Sie Ihre Mar­ke­ting auf die Vor­tei­le Ihres Pro­duk­tes fokus­sie­ren soll­ten statt auf die Eigen­schaf­ten.

Was es genau damit auf sich hat, erfah­ren Sie in diesem detail­lier­ten Arti­kel.

Einzigartige Vorteile sind Wettbewerbsvorteile

Wenn Sie einen Vor­teil bieten, den Ihre Wett­be­wer­ber nicht auf­wei­sen können, ist dies ein ein­zig­ar­ti­ger Vor­teil und somit ein Wett­be­werbs­vor­teil. Einen schwer kopier­ba­ren Vor­teil zu schaf­fen ist dabei der größt­mög­li­che Wett­be­werbs­vor­teil.

Mehr dazu lesen Sie hier.

Warenkorbabbrecher reaktivieren

Der Kunde ist nun vom Pro­dukt und Ihrem Shop über­zeugt und hat etwas in den Waren­korb gelegt. In man­chen Fällen ist nun aber noch­mal ein Kauf­im­puls not­wen­dig um die Bestel­lung abzu­schlie­ßen.

Dafür kann es unter­schied­li­che Gründe geben:

  • Der Kunde hat seine Kre­dit­kar­te / Online Ban­king Daten / Bank­da­ten nicht zur Hand
  • Der Kunde wird im Bestell­pro­zess unter­bro­chen
  • Der Kunde hat keine Zeit um den Kauf abzu­schlie­ßen, son­dern legt das Pro­dukt „für später“ in den Waren­korb

Dieses „für später“ ist das Pro­blem. Meist tritt es näm­lich nie ein.

In Ihrem Google Ana­ly­tics Account können Sie prüfen, wie viele Per­so­nen etwas in den Waren­korb legen und wie viele davon dann tat­säch­lich den Kauf abschlie­ßen.

Sie können dabei sogar Ihre Kon­ver­si­ons­ra­te zwi­schen „In den Waren­korb gelegt“, „Waren­korb“ und „Bestell­über­sicht“ bis „Bestel­lung getä­tigt“ prüfen. Diese Ana­ly­se kann Ihnen auf­zei­gen an wel­chem Schritt die poten­ti­el­len Kunden dazu ten­die­ren aus­zu­stei­gen und die Ware doch nicht zu kaufen.

Warenkorbrettung per Email und Anzeige

Wie ani­mie­ren Sie nun aber die Leute, die trotz volls­tem Ver­trau­en in den Shop und die Pro­duk­te den Kauf­vor­gang im letz­ten Monat abbre­chen?

Sie senden dem Kunden eine Serie von Emails um ihn doch noch zu gewin­nen. Diese ent­hal­ten den direk­ten Link zu seinem Waren­korb um den Abschluss der Bestel­lung so leicht und bequem wie mög­lich zu machen.

Dafür senden Sie am Besten die drei fol­gen­den Emails:

  1. 30 Minu­ten nach Waren­korb­ab­bruch: Fragen Sie, ob Hilfe gebraucht wird. Gibt es eine Frage oder hat etwas nicht funk­tio­niert? Gestal­ten Sie diese Email per­sön­lich und senden sie von einer per­sön­li­chen Email­adres­se, auf die der Kunde ant­wor­ten kann.
  2. 3 Tage nach Waren­korb­ab­bruch: In dieser Email bieten Sie etwas an, bei­spiels­wei­se einen Rabatt­gut­schein, kos­ten­lo­ses Zube­hör oder einen Gut­schein für eine bes­se­re Ver­sand­art.
  3. 7 Tage nach Waren­korb­ab­bruch: Diese Email gibt dem Kunden Bescheid, dass der Waren­korb bald gelöscht wird. Das funk­tio­niert weil Men­schen ungern etwas ver­lie­ren.

Diese Waren­korbret­tung soll­ten Sie auch mit Anzei­gen durch­füh­ren, da Sie viel­leicht die Email­adres­se Ihres poten­ti­el­len Kunden noch gar nicht haben. Das kann bei­spiels­wei­se über Face­book laufen.

Legen Sie dafür im Face­book Wer­be­an­zei­gen­ma­na­ger zwei Custom Audi­en­ces an:

  1. Per­so­nen, die Waren in den Waren­korb gelegt oder den Waren­korb auf­ge­ru­fen haben
  2. Kunden, die die Bestel­lung abge­schlos­sen haben

Im nächs­ten Schritt legen Sie eine Anzei­ge an, welche die Custom Audi­ence 1 ein­schließt und Custom Audi­ence 2 aus­schließt.

Kunden zu Stammkunden

Gra­tu­lie­re! Sie haben es geschafft: aus Frem­den sind Kunden gewor­den.

Doch wie maxi­mie­ren Sie nun den Life­time Value eines Kunden? Wie ani­mie­ren Sie den Kunden dazu, erneut bei Ihnen zu kaufen und seine Erfah­run­gen zu teilen?

Ganz ehr­lich: Die Ant­wor­ten würden den Rahmen dieses ohne­hin schon umfang­rei­chen Arti­kels spren­gen. Aber keine Sorge – Sie erhal­ten die Ant­wor­ten sowie eine detail­lier­te Ver­tie­fung des Kaf­fee­fil­ter­mo­dells in meinem Buch „Mehr Gewinn mit Woo­Com­mer­ce“.

Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie einen hoch­pro­fi­ta­blen Woo­Com­mer­ce Shop ver­mark­ten, der den Lebens­stil finan­ziert den Sie sich erträu­men. Kli­cken Sie ein­fach hier um das Buch zu kaufen oder laden Sie sich hier ein kos­ten­lo­ses Pro­be­ka­pi­tel her­un­ter.

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