Der durchschnittliche Warenkorbwert, auch Average Order Value (AOV) genannt, ist einer der 3 Hebel des Wachstums für mehr Umsatz im eCommerce. Mit diesem Hebel erhöhen Sie Ihre Marge und/oder den Gewinn maximal, wie wir hier ganz genau erklären.
Doch wie ermitteln Sie Ihren AOV und – noch wichtiger – wie können Sie nun tatsächlich den durchschnittlichen Warenkorbwert Ihres eCommerce Shops pro Bestellung erhöhen?
Wir gehen in diesem Artikel auf die effektivsten Strategien und deren Umsetzungsmöglichkeiten ein.
Inhalt
- 1 So ermitteln Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert
- 2 So erhöhen Sie Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert
- 2.1 Up- und Cross-Selling
- 2.2 Legen Sie einen Mindestkaufpreis für die kostenlose Lieferung fest
- 2.3 Produktbündelung
- 2.4 BOGO – Buy One, Get One Free
- 2.5 Virtueller Einkaufswagen im Ladengeschäft
- 2.6 Produktbündelung nach Themen
- 2.7 Mengenrabatte anbieten
- 2.8 Kundenprofile erstellen per eCommerce-Quiz oder Umfragen
- 2.9 Geschenk ab Mindestpreis
- 3 Höherer Average Order Value mit der richtigen Strategie
So ermitteln Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihren durchschnittlichen Bestellwert festzustellen, aber prinzipiell berechnen Sie folgendes:
Durchschnittlicher Warenkorb = Umsatz / Anzahl der Bestellungen
Das ergibt den durchschnittlichen Wert aller Bestellungen Ihrer Kunden. Sie müssen das allerdings nicht unbedingt händisch ausrechnen.
Google Analytics ist eine der beliebtesten Methoden von Shopbetreibern, um ihren AOV festzustellen. Der eCommerce-Übersichtsbericht der Plattform bietet Ihnen alle Informationen, die Sie zur Verfolgung dieser Kennzahlen und mehr benötigen.
Dazu müssen Sie nur Ihren Shop vollständig in Google Analytics integrieren und Kampagnen erstellen, um sowohl den durchschnittlichen Bestellwert als auch die Konversionsrate zu verfolgen und zu messen. Lesen Sie hier, welche Einstellungen Sie dafür durchführen müssen und wie Sie die gesammelten Daten lesen.
So erhöhen Sie Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert
Es ist also recht einfach, Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert zu ermitteln. Doch wie sieht es damit aus, ihn zu erhöhen? Ist das auch so einfach?
Die schlechte Nachricht zuerst: ganz so einfach ist es leider tatsächlich nicht – sonst wäre jeder Onlineshop super erfolgreich.
Die gute Nachricht ist aber, dass es viele Möglichkeiten und Strategien gibt, um den durchschnittlichen Bestellwert Ihrer Warenkörbe zu erhöhen. Am besten fangen Sie mit einer davon an, implementieren und optimieren diesen, und machen sich dann an den nächsten – versuchen Sie nicht, alle Strategien auf einmal umzusetzen, sondern lieber Schritt-für-Schritt und richtig auf Ihren Shop abgestimmt vorzugehen.
Die Strategien um den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen, beruhen auf einem der folgenden Ansätze: Entweder, Sie verkaufen
- das teurere, bessere Produkt (= Upsell),
- ein oder mehr ergänzende Produkte (= Cross-Sell),
- mehr von einem Produkt (Quantität), oder
- kombinieren die oben genannten Ansätze.
Beim Upselling überzeugen Sie beispielsweise den Kunden davon, statt dem Smartphone Huawei P20 Pro das neuere P30 Pro zu kaufen.
Beim Cross-Selling verkaufen Sie ihm zusätzlich zum P30 Pro eine Versicherung, eine passende Hülle und ein Stativ.
Um die Quantität der gekauften Artikel zu erhöhen, könnten Sie dem Kunden einen Rabatt für ein “Familienpaket” anbieten, damit er ein zweites P30 Pro für seine Frau gleich dazu bestellt.
Die Kombination aus allen drei wäre dann, natürlich auch zwei Versicherungen, zwei Hüllen, und statt einem Stativ ein Gimbal zu verkaufen.
Im folgenden gehen wir darauf ein, wie Sie diese Ansätze zur Erhöhung Ihres durchschnittlichen Warenkorbwerts für Ihren eCommerce Shop in der Praxis umsetzen.
Up- und Cross-Selling
In Ladengeschäften legen Verkäufer immer Wert darauf, Kunden zum Kauf von mehr Artikeln zu bewegen. Sie betreten den Laden, um eine Jeans zu kaufen, und als nächstes schlagen die Verkäufer Artikel aus ihrer T‑Shirt-Kollektion vor und überzeugen Sie vom damit einhergehenden Rabatt. Und gerade wenn Sie sich für den Kauf eines T‑Shirts entscheiden, weist der schalue Verkäufer auf die Accessoires hin, die super dazu passen würden.
Einfach ausgedrückt: Das Endziel des Verkäufers ist es, jeden Kunden zum Kauf von mehreren Artikeln zu überzeugen und sicherzustellen, dass der Umsatz pro Kunde hoch bleibt.
Warum nicht die gleiche Strategie anwenden, um den durchschnittlichen Warenkorbwert Ihres Onlineshops zu erhöhen?
Up- und Cross-Selling sind zwei Begriffe, die oft miteinander verwechselt werden. Während die Idee hinter beiden Begriffen ist, mehr zu verkaufen um den durchschnittlichen Auftragswert zu erhöhen, ist der Kernansatz unterschiedlich.
Stellen Sie sich vor, Sie sind auf der Suche nach einem neuen Hemd. Beim Cross-Selling (zu deutsch: Querverkauf) geht es darum, Ihnen beispielsweise Hosen, Jackets oder Accessoires zu verkaufen, die das Hemd ergänzen.
Auf der anderen Seite werden Sie beim Upselling dazu angespornt, eine teurere Variante des gleichen oder eines ähnlichen Hemdes zu kaufen, beispielsweise mit besserer Textur, Leinen und anderen höherwertigen Merkmalen.
Mit den fünf folgenden Up- und Cross-Sell-Taktiken können Sie Käufer in Ihrem Onlineshop davon überzeugen, Produkte zu einem höheren Preis zu kaufen – ohne allzu aufdringlich zu sein.
1. On-Site und Push-Notifications
On-Site Notifications sind Benachrichtigungn, die auf Ihrem Shop erscheinen während ein Kunde in Ihrem Geschäft stöbert und ihm mehr Informationen über ein Produkt geben, an dem er interessiert ist.
Sie werden auch oft Push-Benachrichtigungen genannt, weil sie den Stöberer dazu “pushen” mehr zu kaufen.
Die meisten Geschäfte nutzen diese Benachrichtigungen, um soziale Beweise zu zeigen und ein Gefühl der Dringlichkeit in Bezug auf ihre beliebten Produkte zu erzeugen. Sie können aber auch für intelligente Upselling-Maßnahmen genutzt werden.
Angwendungsfall 1 – “Nur 15 € zum kostenlosen Versand”
Ein Käufer legt Produkte im Wert von 200 € in seinen Einkaufswagen. Mit Hilfe von On-Site Benachrichtigungen können Sie ihn dazu anregen, eine Produktvariante zu kaufen, die den Gesamtwert des Einkaufswagens um einen bestimmten Betrag erhöht, beispielsweise um den kostenlosen Versand in Anspruch zu nehmen oder einen zusätzlichen Rabatt von 10 % auf den Gesamtwert zu erhalten.
Diese Technik ist allerdings nur dann effektiv, wenn die Benachrichtigungen in Echtzeit erscheinen während der Kunde noch in Ihrem Shop stöbert.
Andwendungsfall 2 – Warenkorbabbrecher zum Kauf von mehr animieren
Mehr als 69 % Ihrer Kunden werden Produkte in ihren Einkaufswagen legen und den Kauf abbrechen. Dafür gibt es einige – durchaus legitime – Gründe. Manchmal erstellen sie einfach eine Wunschliste und gehen weg, ohne den Kauf abzuschließen.
Mit Push-Benachrichtigungen können Sie diesen Käufer nicht nur an die Produkte erinnern, die er zurückgelassen hat, sondern auch an bessere, exklusivere oder bei anderen Kunden beliebte Produkte als das, was er in den Warenkorb gelegt hat.
Sie können Ihre Kunden auch mit einer einfachen Nachricht ansprechen, die ihnen ein Produkt von höherem Wert empfiehlt oder sie dazu anregt, aus einer ähnlichen Kollektion zu kaufen, um die Gesamtzahl der Warenkörbe zu erhöhen und so vom kostenlosen Versand oder exklusiven Rabatt zu profitieren.
Für mehr Informationen zu Notifications und wie sie für einen höheren AOV einsetzbar sind, schauen Sie in die folgenden Artikel hinein:
- In Wie können Push-Benachrichtigungen zu mehr E‑Commerce-Verkäufen beitragen? erfahren Sie, worauf es für erfolgreiche Push-Benachrichtigungen ankommt.
- Hier lernen Sie alles über die 6 Hauptvorteile der Verwendung von Web-Push-Benachrichtigungen im E‑Commerce.
- Are push notifications similar to On-site Notifications erläutert den Unterschied zwischen On-Site- und Push-Benachrichtigungen.
- Und hier finden Sie The Complete Guide to Website Push Notifications for E‑commerce von Marketing Guru Neil Patel.
2. On-Site Popups
Eine weitere Taktik, die von Online-Shops häufig verwendet wird um Rabatte zu fördern oder die Aufgabe von Warenkörben zu verhindern, sind Popups. Das Ziel von Popups ist einfach: die Aufmerksamkeit eines Käufers, der gerade dabei ist das Geschäft zu verlassen, wieder einzufangen und einen Kauf zu tätigen oder abzuschließen.
Nehmen Sie zum Beispiel einen Kunden, der einen Haartrockner im Wert von 50 € in den Einkaufswagen legt. Kurz bevor der Käufer zur Kasse geht oder den Gesamtwert des Einkaufswagens sieht, können Sie ihn mit einem Popup-Fenster ansprechen, das für einen beliebten Haartrockner wirbt, der “etwas mehr” kostet, aber mit einem höheren Funktionsumfang ausgestattet ist! Fügen Sie der Empfehlung einen Sonderrabatt oder eine kostenlose Lieferung hinzu – und der Kunde denkt sich “ha, zu den Konditionen lohnt sich auch die teurere Variante” und kann dem Upsell kaum widerstehen.
Finden Sie hier heraus, wie Sie mit Popups Ihre Email-Newsletter Anmeldung verdreifachen können.
Aber Vorsicht! Popups werden vom Nutzer vor der Screen schnell als nervig angesehen. Die Konsequenz ist oft, dass nicht nur der Popup, sondern die ganze Site weggeklickt und zur nächsten gesurft wird. Finden Sie hier heraus
- was die Top 5 Popup-Fehler sind, die Sie nicht machen dürfen,
- warum ein Exit-Intent-Popup nicht der Heilige Gral der Leadgenerierung ist, und
- wie Sie moderne Popups intelligent statt nervig gestalten.
3. Facebook Messenger
Laut Statistik hat Facebook allein in Deutschland täglich 21 Millionen aktive Nutzer. Das ist ein großer Teil der Bevölkerung. Sie sollten es nicht versäumen, die eCommerce-Verkäufe Ihrer Zielgruppe auf dieser Mega-Plattform anzuzapfen.
Das Messenger Marketing ist auf dem Vormarsch und liefert vielversprechende Ergebnisse, wenn es beispielsweise um Kampagnen zur Reaktivierung von Warenkörben geht. Fügen Sie Cross- und Upselling via Facebook Messenger in Ihre Strategie ein, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert und damit Ihren Gesamtumsatz zu erhöhen.
Weitere Details zum Thema Erhöhung Ihres durchschnittlichen Warenkorbwerts mit Messenger-Diensten finden Sie hier:
- Der größte Vorteil vom Messenger Marketing: Sie sprechen mit statt zu Ihren Kunden.
- Marketingexperten sagen dem Messenger- und Chatbot Marketing eine rosige Zukunft voraus – wieso, weshalb, warum und wie lesen Sie hier.
- Wir gehen hier Schritt für Schritt darauf ein, wie Sie mit Chatbots mehr Besucher Ihres Shops zu Kunden wandeln.
- Und hier finden Sie sechs brandaktuelle Beispiele dazu, wie Onlineshops hoch erfolgreich Messenger Dienste für ihr Marketing einsetzen.
4. Upselling Emails
Emails – die altbewährteste und immer noch eine der erfolgreichsten Online-Marketingmaßnahmen im eCommerce. Genau wie bei Push-Benachrichtigungen können Sie Emails als Medium für die Wiederherstellung, die Wiedereinstellung und den Upsell für alle Kundensegmente effektiv nutzen für diejenigen, die
- bereits eingekauft haben;
- ihre Einkaufswagen aufgegeben haben; oder
- den Shop direkt nach dem Kauf verlassen haben.
Beispielsweise können Sie ehemaligen oder einmaligen Käufern Produkte per Email empfehlen, die sie interessieren und sie zum Kauf einer Variante bewegen, die zwar teurer ist aber mehr Funktionen und einen höheren Wert verspricht.
Für diejenigen, die den Shop verlassen haben ohne einen Kauf getätigt zu haben, können Sie den Browserverlauf nutzen, um die besuchten Produkte zu überprüfen und in einem Email-Angebot zu bündeln. Oder Sie werben für ein ähnliches Produkt, das zwar etwas teurer aber bei ähnlichen Käufern beliebter ist.
Ein Käufer kommt beispielsweise zum Shop, um nach einem Rucksack zu suchen. Er stöbert durch ein paar Produkte, fügt einen leichten Wanderrucksack der Wunschliste hinzu, verlässt den Laden aber ohne einen Kauf zu tätigen. Dies ist ein Hinweis auf sein Kaufinteresse, zeigt aber auch, dass er nicht genau das Produkt gefunden hat, das er sucht. Wenden Sie sich mit einer Email an diesen Käufer und bewerben darin einen vergleichbaren beliebten Wanderrucksack aus einem ähnlichen Sortiment.
Lesen Sie hier,
- wie Sie eine erfolgreiche Upselling-Email verfassen,
- welche Möglichkeiten Sie zum Upselling in Transaktionsemails haben, und
- mit welchen Email Automationen Sie Ihr eCommerce Email-Marketing optimieren und Ihren durchschnittlichen Bestellwert steigern.
5. Cross- und Upsell auf der Checkout-Seite
Die erfolgreichsten eCommerce-Shops finden Wege, um ihre Kunden unmittelbar vor dem Abschluss des Kaufs zu erreichen – also auf der Checkout-Seite, auf der Sie auf “Kaufen” klicken um die Bestellung erfolgreich abzuschließen.
Sie kennen das bestimmt als Online-Shopper; Sie haben die Bestellung so gut wie abgeschlossen und sind auf der letzten Seite im Bestellvorgang um eine Teekanne zu kaufen. Da fällt Ihnen ein Teesieb ins Auge, der in einer Rubrik “Das könnte Ihnen auch gefallen” oder “Kunden kauften auch” seitlich auf der Checkout-Page gelistet wird und super zur Teekanne passen würde. Perfekt, das Teesieb nehmen Sie auch noch mit mit, ist ja nur ein Klick und 4 € mehr – und schon hat sich der Wert Ihrer Bestellung erhöht.
Seien Sie als Shopbetreiber jedoch vorsichtig, wenn Sie sich für die Umsetzung dieser Strategie entscheiden, denn:
Up- und Cross-Sells sollten nicht von der ursprünglichen Kaufabsicht ablenken.
Wenn Ihre Kunden auf Ihrer Kassenseite ankommen, haben sie bereits Artikel in ihren Einkaufswagen gelegt und möchten sie kaufen. Lassen Sie den Upsell nicht zu einer Ablenkung werden, die sie den Käufer daran hindert den Kauf abzuschließen.
Der Kaufprozess muss so flüssig wie möglich ablaufen. Machen Sie die Cross- und Upsell-Angebote also nicht zu einem zusätzlichen Schritt, sondern fügen sie als Ein-Klick-Option auf der Checkout-Seite hinzu.
Lesen Sie hier, wie Sie Cross- und Upselling in Ihrem Warenkorb optimal ein- und umsetzen.
Legen Sie einen Mindestkaufpreis für die kostenlose Lieferung fest
Das Prinzip der kostenlosen Lieferung hat einen großen Einfluss auf Ihre Konversionsraten. Tatsächlich werden 60 % der Verbraucher während des Bestellvorgangs auf ihren Einkauf verzichten, wenn ihnen zusätzliche Kosten, wie eben die für den Versand, entstehen. Es hat also eine große Auswirkung wenn Sie die Versandkosten nicht an Ihre Kunden weitergeben.
Letztendlich muss natürlich jemand für den Versand bezahlen – entweder Sie oder der Kunde. Klar, Sie können die Versandkosten einfach in die Kosten Ihrer Produkte mit einrechnen. Auf diese Weise wird der Versand für den Kunden als kostenlos empfunden, aber Sie können diese Kosten trotzdem mit dem Kauf des Kunden decken.
Gehen Sie verkaufspsychologisch aber noch einen Schritt weiter, indem Sie erst ab einem bestimmten Mindestkaufpreis die Versandkosten kostenlos anbieten – also unter “Versandkosten” eine Null anzeigen (die Versandkosten sind natürlich trotzdem in den Produktkosten mit einbezogen).
Als Schuhverkäufer könnten Sie beispielsweise den kostenlosen Versand ab einem Einkaufspreis von 100€ anbieten. Dann ist der Kunde schnell dazu verleitet, die Sneaker für 45€, mit denen er vorhin schon geliebäugelt hat, noch schnell den Boots für 60€ im Warenkorb hinzuzufügen – et voilà! Sie haben einen Warenkorb im Wert von 105 € statt 60 €.
Einen Mindestkaufpreis festzulegen ist nicht die einzige Strategie, um einen kostenlosen Versand anzubieten. Finden Sie hier heraus,
- welche Versandstrategien beliebt sind und welche für Ihren Shop sinnvoll sind,
- ob der kostenlose Versand wirklich tragbar ist,
- wie Sie den eCommerce Versand in 2020 Schritt für Schritt für Ihren Schop umsetzen, und
- wie 5 Onlineshops den kostenlosen Versand gewinnbringend einsetzen.
Produktbündelung
Bündel- oder Mengenrabatte bieten einen Anreiz für Kunden, mehr Geld auszugeben. Das Konzept hinter dieser Taktik ist einfach:
Wenn der Kunde größere Mengen eines Artikels kauft, erhält er einen Rabatt. Das ist ja auch die grundlegende Strategie hinter dem “Großeinkauf”, der bei B2B-Unternehmen üblich ist.
Sie können jedoch die gleiche Methode auf Ihrem B2C-eCommerce Shop anwenden, um Kunden Mengenrabatte ab beispielsweise 3 Stück anzubieten. Es muss ja nicht ein Großeinkauf in den tausender Stückzahlen sein. Wenn der Kunde drei Paar Socken für 10 € einkauft, ist der Warenkorbwert größer, als wenn er zwei Paar für je 3 € bestellt.
Laut Carolyn Chen, Gründerin von Orosa, stieg der AOV für die Beauty-Marke von $35 auf $55 nachdem Bundles eingeführt wurden. Im Dezember 2020 machten Bundles über 50% ihres Direct-To-Consumer Umsatzes aus.
Und Luviyo, eine sustainable Yoga-Marke, schaffte durch Bündelung einen Anstieg des AOVs von knapp 15%.
Wie Produktbündelung Ihren E‑Commerce-Umsatz steigern erfahren Sie im Detail hier.
BOGO – Buy One, Get One Free
“Buy one, get one free” ist wohl eine der häufigsten Art der Werbung, die sowohl Ladengeschäfte als auch Onlineshops in ihren Marketingkampagnen einsetzen. Die Verbraucher mögen es, Artikel kostenlos zu erhalten. Sie werden viel eher dazu verführt, das Angebot anzunehmen wenn sie glauben, dass sie für den gleichen Preis doppelt so viel erhalten.
Achten Sie jedoch bei der Anwendung der BOGO-Taktik darauf, welche Produkte Sie fördern wollen. Die Verbraucher mögen zwar eine Zeit lang auf der “Gratis-Zubehör” Welle reiten, werden aber bald zur Besinnung kommen wenn sich das Angebot tatsächlich als nicht so praktisch erweist.
Konzentrieren Sie sich daher für die BOGO-Strategie auf Produkte, die
- verkäuflich sind, also Dinge, die mit der Zeit ablaufen, wie Kosmetika, Lebensmittel und Getränke,
- in zweifacher Hinsicht verwendbar sind (Sie würden nicht zwei Hämmer kaufen, wenn Sie nur einen für die nächsten 10 Jahre benötigen würden, richtig?),
- eine mindestens 50 %ige Marge aufweisen, denn Sie wollen ja noch daran verdienen.
Um die Kampagne aufzupeppen, fügen Sie ein Zeitlimit hinzu, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen und die Kunden zum Kauf zu bewegen. Auch die Kombination von Produkten aus verschiedenen Kategorien kann für saisonale Produkte, wie Schulmaterialien, oder bestimmte Gruppen von Zielkunden sehr viel bringen.
Oder Sie können das 1:1‑Verhältnis umgehen und sich für andere Kombinationen entscheiden. Produkttypen, die in großen Mengen gekauft werden und von den Kunden gleichzeitig genutzt werden können, sind ideal für ein “Kaufen Sie 3 zum Preis von 2” oder “Kaufen Sie 5, erhalten Sie 2 gratis” Angebot. Dabei bepreisen Sie das BOGO-Produkt so, dass zwei Produkte mehr als ein Produkt kosten, aber weniger als doppelt so viel. Oder eben drei Produkte mehr als eins kosten, aber weniger als dreimal so viel, und so weiter. Sie geben dabei also Mengenrabatte an den Kunden weiter, verpacken es im Marketing aber als BOGO.
Wenn Sie Produktmuster haben, warum fügen Sie diese nicht der Bestellung bei? Wenn Kunden zum Beispiel Handcreme kaufen, erhalten sie auch eine kleine Probe des neuesten Toners auf dem Markt. Besonders für Geschäfte ohne physische Adresse ist die kostenlose Abgabe von Mustern eines anderen Produkts die perfekte Möglichkeit für die Kunden, das echte Produkt zu erleben und Lust auf mehr davon zu bekommen.
Lesen Sie hier, wie Sie BOGO effektiv für Ihren Onlineshop umsetzen.
Virtueller Einkaufswagen im Ladengeschäft
Hier kann auf unterschiedliche Arten und Weisen vorgegangen werden. Verkäufer eines Bekleidungsgeschäfts könnten beispielsweise mit Tablets oder Handy einen virtuellen Einkaufswagen füllen mit allen Artikeln, die der Kunde anprobiert. Dort kann der Verkäufer dann auch gemeinsam mit dem Kunden die Größen und Farben der Kleidung variieren. Richtig aufgestellt ist das ein super Service und der Kunde wird zum extra Shirt im virtuellen Warenkorb kaum noch nein sagen.
IKEA macht es ähnlich. Dort gibt es vor Ort in den Hallen verstreut Computer-Terminals, an denen Kunden prüfen können ob ihre ausgewählten Produkte vorhanden sind und in welchem Regal sie zur Abholung bereit liegen. Der Kunde kann eine Liste seiner gewählten Möbelstücke und Accessoires erstellen und per Email oder SMS auf sein Handy senden lassen. Kunden haben außerdem die Möglichkeit, die IKEA-App direkt aufs Handy laden. Dazu wählt der Kunde einfach den Store aus, in dem er sich befindet, und kann vor Ort und in Echtzeit die Verfügbarkeit “seiner” Möbel prüfen, auf die Liste setzen und dann im angegebenen Regal abholen.
Der Effekt hierbei ist, dass Kunden auch Dinge, die sie “vielleicht” wollen oder die sie eigentlich nicht brauchen aber ihnen beim Ladendurchgang besonders gefallen haben, auf die Liste setzen. Sobald die Artikel auf der Liste sind, wird es einfacher, sie zu kaufen als aus der Liste zu löschen und zu “verlieren”. Dieser Effekt nennt sich Loss Aversion, mehr Infos dazu finden Sie hier.
Produktbündelung nach Themen
Gerade zu Feiertagen wie Ostern, Halloween oder Weihnachten können “Bundles” Ihren AOV in die Höhe treiben. Das gilt nicht nur für Box-Sets bei Büchern. Sie verkaufen beispielsweise Kostüme für Halloween? Dann erstellen Sie doch gebündelte Sets für Vampire, Hexen und Co.
Statt dass sich die Kunden einzeln ihren Hexen-Outfit in den Einkaufswagen klicken müssen – Hexenhut für 10 €, klick, lila Gewand für 25 €, klick, Zauberstab für 5 €, klick, Schminke für 5 €, klick, Gesamt 45 € – bieten Sie die Artikel im Bündel an. Macht für den Kunden einen Klick statt vier und er nimmt gleich die Schminke mit, die er sonst nicht gekauft hätte.
Dieses Vorgehen ist natürlich nicht auf besondere Anlässe und Feiertage beschränkt – und kann beispielsweise mit personalisierter Bündelung kombiniert werden. Stitch Fix bietet beispielsweise eine “New Shopping Experience”, indem nach einer initialen Befragung des Kunden komplette Outfits passend zu den genannten Vorlieben erstellt werden. Das ist nicht nur eine Produktbündelung nach Thema sondern auch nach personalisiertem Kundenprofil – Stitch Fix lernt seine Kunden im Laufe der Zeit immer besser kennen und schlägt mehr und mehr Bekleidungsartikel vor, zu denen der Kunde einfach nicht nein sagen kann.
Mengenrabatte anbieten
Bei manchen Produkten bietet es sich besonders gut an, Rabatte auf größere Mengen eines Produkts anzubieten. Sie kennen das bestimmt schon aus Branchen wie Büroartikeln; statt eine einzelne schwarze Patrone für Ihren Drucker, bestellen Sie beispielsweise zehn auf einen Rutsch – und sparen 2 € für das ganze Paket.
Vielleicht haben auch Sie in Ihrem Onlineshop Artikel, bei denen sich ein solcher Mengenrabatt anbietet? Das könnte ihren Umsatz pro Bestellung gewaltig steigern.
Kundenprofile erstellen per eCommerce-Quiz oder Umfragen
Schlaue Onlinehändler nutzen Quizze und Umfragen um:
- Käuferprofildaten zu sammeln und die Erfahrungen ihrer Kunden zu personalisieren,
- Anzahl der Email-Subscriptions zu steigern,
- Retargeting zu verbessern, und
- profitablere Zielgruppen anzusprechen.
In dieser Case Study erfahren Sie, wie BeautyBio mit Hilfe eines Quizzes für Produktempfehlungen ihren AOV um 28% steigern konnte.
Es gibt viele unterschiedliche Quiz- und Umfrage-Typen, die Sie einsetzen können, beispielsweise Geschenk- und Größen-Finder oder Produkt-Matching. Sie profitieren dabei daran, dass die Antworten auf gestellte Fragen Informationen über Bedürfnisse oder Interessen eines Kunden verraten. Diese können Sie dann nutzen, um sie mit personalisierten Emails und Anzeigen maßgeschneidert anzusprechen.
Geschenk ab Mindestpreis
Bieten Sie doch ein Geschenk für Kunden an, die einen bestimmten Bestellwert überschreiten. Je nach Branche und Marke bemisst dieser sich unterschiedlich. Für Büroartikel könnte das beispielsweise 60 € sein, für Klamotten 75 €, für Möbel 300 €. Ein solches Angebot verleitet den Kunden dazu, noch einen Artikel extra in den Einkaufswagen zu legen um diese Schwelle zu erreichen und das Geschenk zu erhalten.
Das funktioniert am Besten, wenn das Geschenk für den Käufer wirklich wertvoll ist. Statt ein zusätzliches Produkt aus dem Sortiment, könnten Sie daher auch eine Leistung anbieten, beispielsweise kostenloser- oder Expressversand – das weiß jeder Kunde zu schätzen.
Höherer Average Order Value mit der richtigen Strategie
Neue Kunden sind zwar immer eine gute Voraussetzung für das Wachstum des Unternehmens, aber sie sind keine Voraussetzung für die Steigerung Ihres Umsatzes. Anstatt die Kundenakquise zu priorisieren, sollten Sie sich daher auf Strategien konzentrieren, die sowohl Ihre bestehenden als auch Ihre potenziellen Kunden dazu anregen mehr Geld je Einkauf auszugeben.
Wenn Sie die oben beschriebenen Strategien Stück für Stück umsetzen, werden Sie langfristig gesehen einen deutlichen Anstieg des durchschnittlichen Warenkorbwerts in Ihrem Onlineshop feststellen.
Aber vielleicht ist die Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbwertes ja nicht die beste Strategie für Ihren Shop. Denn jeder Shop ist einzigartig. Vielleicht stehen Sie noch ganz am Anfang und brauchen erst Kunden, um überhaupt Schwung in Ihre Verkäufe zu bringen.
Doch raten und rätseln allein bringt Sie natürlich nicht weiter – unser Chancenrechner aber schon! Damit finden Sie heraus, an welchem der 3 Hebel des Wachstums für mehr Umsatz im eCommerce Sie für Ihren Shop ziehen müssen. Mit dem Chancenrechner geben wir Ihnen ein genaues Bild darüber, wie sich Ihre Umsätze, Kosten, Margen und Gewinne jeweils ändern. Klicken Sie hier, um zum Chancenrechner zu gelangen.
Darüber hinaus gibt es viele weitere Möglichkeiten, den Umsatz Ihres eCommerce-Unternehmens zu steigern. Schauen Sie mal hier in unsere kostenlosen, auf ihre Situation angepassten Ressourcen hinein: