Mit diesen Kenn­zah­len opti­mie­ren Sie Ihr Con­tent Mar­ke­ting für eCom­mer­ce

Eine der größ­ten Her­aus­for­de­run­gen beim Con­tent Mar­ke­ting ist es, ein Gefühl dafür zu bekom­men wie es läuft – beson­ders wenn Sie gerade erst anfan­gen.

Denn es kann 6–9 Monate dauern bis neue Arti­kel anfan­gen, orga­ni­schen Traf­fic ein­zu­brin­gen. Aller­dings wollen Sie nicht sechs Monate warten um her­aus­zu­fin­den ob Ihre Stra­te­gie funk­tio­niert. Wie also stel­len Sie in der Zwi­schen­zeit fest wie es läuft?

Ihre Con­tent Mar­ke­ting Akti­vi­tä­ten von der Erstel­lung bis zur Ver­tei­lung zu bewer­ten ist ent­schei­dend für den Erfolg Ihrer Con­tent Mar­ke­ting Stra­te­gie. Mit Hilfe der rich­ti­gen Kenn­zah­len (KPIs) können Sie Pro­ble­me und Chan­cen in Ihrer Stra­te­gie iden­ti­fi­zie­ren und ange­hen.

Die 3 Start­pha­sen des Con­tent Mar­ke­ting

Eine häufig gestell­te und berech­tig­te Frage lautet: Wie lange dauert es denn jetzt genau, bis mein Con­tent Mar­ke­ting Früch­te trägt?

Wäh­rend die tat­säch­li­che Zeit­span­ne von Ihrem indi­vi­du­el­len Unter­neh­men und den Umstän­den abhängt, braucht es für eine starke Con­tent Mar­ke­ting Stra­te­gie für ein klei­nes bis mitt­le­res Unter­neh­men in der Regel zwi­schen sechs und neun Mona­ten, um echte Ergeb­nis­se zu erzie­len.

Um diesen Erfolg zu erzie­len soll­ten Sie nicht nur neun Monate lang regel­mä­ßig Con­tent “raus­hau­en”, son­dern auch hier stra­te­gisch vor­ge­hen. Teilen Sie die ersten 9 Monate Ihrer Con­tent Mar­ke­ting Stra­te­gie in fol­gen­de 3‑Mo­nats-Phasen ein:

  • Monate 3–1 um Trends fest­zu­stel­len.
    Finden Sie in den ersten drei Mona­ten heraus, welche Themen, Trends und Arten der Arti­kel bei Ihrer Ziel­grup­pe gefragt sind. Wenn Sie diese fest­ge­legt haben, können Sie sich in den kom­men­den Mona­ten darauf fokus­sie­ren.
  • Monate 4–6 um die Effek­ti­vi­tät der Arti­kel zu ver­bes­sern.
    Mehr und vor allem qua­li­ta­tiv hoch­wer­ti­ge­ren Traf­fic, bes­se­res Such­ma­schi­nen-Ran­king, stei­gen­de Anzahl Abon­nen­ten für Ihre Email-Liste – in den ersten sechs Mona­ten geht es darum, die KPIs gründ­lich zu ana­ly­sie­ren und ent­spre­chen­de Opti­mie­run­gen vor­zu­neh­men um mit jedem Arti­kel mehr Besu­cher für länger auf Ihre Seite zu locken oder mehr Besu­cher davon zu über­zeu­gen sich in Ihre Email-Liste ein­zu­tra­gen.
  • Monate 7–9 um die Effi­zi­enz zu ver­bes­sern. 
    Wenn sie den Dreh mit der Effek­ti­vi­tät raus haben, soll­ten Sie sich nun damit beschäf­ti­gen, Ihren Con­tent Mar­ke­ting Pro­zess so effi­zi­ent wie mög­lich zu gestal­ten. Dar­un­ter fällt bei­spiels­wei­se die Ent­schei­dung, die Erstel­lung der Arti­kel an einen oder gar meh­re­re Texter zu ver­ge­ben um den Zeit­auf­wand selbst ein­zu­spa­ren.  Oder Sie setzen ein Arti­kel-Tem­pla­te auf, das Ihnen oder Ihren Tex­tern die Erstel­lung eines Arti­kels erleich­tert und beschleu­nigt.

Wie bei allem gilt auch hier: diese Phasen kommen auch auf Ihr Unter­neh­men an. Ein bis zwei Monate hin oder her in den ein­zel­nen Phasen ist durch­aus pas­sa­bel. Es geht hier vor allem darum, dass Sie Ihre Con­tent Mar­ke­ting Stra­te­gie und Pro­zes­se regel­mä­ßig unter die Lupe nehmen, ana­ly­sie­ren und vor allem opti­mie­ren – sowohl im Hin­blick auf Ihre Kenn­zah­len, als auch auf Ihren Auf­wand.

Con­tent Mar­ke­ting Kenn­zah­len (KPIs)

Es gibt viele ver­schie­de­ne Kenn­zah­len, die unter­schied­li­che Aus­sa­gen über den Erfolg einer Con­tent-Mar­ke­ting-Stra­te­gie tref­fen – Geld ist nur eine davon. Wenn Sie keine Sei­ten­auf­ru­fe, Frei­ga­ben und Besu­cher erhal­ten und sich nie­mand mit Ihren Inhal­ten beschäf­tigt, werden Sie wahr­schein­lich keine Ein­nah­men daraus erzie­len. Den ROI können Sie erst berech­nen, wenn Ihr Con­tent zu Ver­käu­fen führt – und diesen Pro­zess können Sie mit­hil­fe bestimm­ter KPIs (Key Per­for­mance Indi­ca­tors) ana­ly­sie­ren und opti­mie­ren.

Es gibt so genann­te “Lea­ding Indi­ca­tors”. Das sind Fak­to­ren und Kenn­zah­len, die nichts mit Ver­käu­fen zu tun haben son­dern diesen “vor­aus­ge­hen”:

  • mehr und höh­rere Plat­zie­run­gen bei Such­an­fra­gen,
  • mehr Sei­ten­auf­ru­fe,
  • mehr Leads.

Dieses Stei­gen der durch­schnitt­li­chen Plat­zie­run­gen bei Such­an­fra­gen und das Ranken für mehr Such­an­fra­gen ist das, was in den ersten 3 Mona­ten so lange dauert bis man über­haupt einen Effekt in den Mona­ten 3–6 sieht, und letzt­end­lich auch die Ver­kaufs­er­geb­nis­se in den Mona­ten 7–9.

Dabei soll­ten Sie immer im Hin­ter­kopf behal­ten, dass KPIs nicht unbe­dingt uni­ver­sell anwend­bar sind. Was für die eine Web­site “gute” KPIs sind, sind für eine andere viel­leicht schlech­te oder sehr gute. Der Wert der KPIs für eine bestimm­te Web­site basiert auf unter­schied­li­chen Fak­to­ren:

  • Nische
  • Alter des Maga­zins, also die Zeit seit der Sie regel­mä­ßig Con­tent ver­öf­fent­li­chen
  • Such­ma­schi­nen-Ran­kings
  • Regel­mä­ßig­keit der Ver­öf­fent­li­chun­gen
  • Qua­li­tät der Schlüs­sel­wör­ter und ‑phra­sen

Bieten Sie bei­spiels­wei­se ein star­kes Nischen­pro­dukt an, ist die Anzahl Besu­cher auf Ihrer Web­site garan­tiert eini­ges gerin­ger als auf einem breit gefä­cher­ten Shop wie Otto. Aber wenn Sie qua­li­ta­tiv-hoch­wer­ti­gen Con­tent ver­öf­fent­li­chen, der Ihre gerin­ge­re Anzahl Besu­cher per­fekt anspricht, ist bei­spiels­wei­se Ihre durch­schnitt­li­che Sit­zungs­dau­er ver­gleichs­wei­se höher und Ihre Bounce Rate nied­ri­ger.

Oder Sie ver­glei­chen sich mit Ihrem Wett­be­wer­ber, der seit zwei Jahren regel­mä­ßi­gen Con­tent ver­öf­fent­licht, obwohl Sie erst vor einem Monat damit ange­fan­gen haben. Klar wird Ihr Wett­be­wer­ber in diesem Fall in den Such­ma­schi­nen höher ranken als Sie. Wie bereits erwähnt kann es 3–6 Monate dauern, bis Ihr Con­tent Mar­ke­ting fruch­tet und Sie damit tat­säch­lich orga­ni­schen Traf­fic anlo­cken.

Sie sehen, KPIs soll­ten für jede Web­site und jeden Shop indi­vi­du­ell betrach­tet werden. Ja, es gibt Faust­re­geln und Dau­men­wer­te, an denen Sie sich ori­en­tie­ren können und soll­ten. Aber am besten stel­len Sie nach ein bis zwei Mona­ten des Ver­öf­fent­li­chens und Kenn­zah­len-Sam­melns eine erste Aus­gangs­ba­sis auf, anhand derer Sie Opti­mie­run­gen durch­füh­ren. Dabei sind fol­gen­de KPIs für die meis­ten Web­sites und Shops inter­es­sant.

Arti­cle Velo­ci­ty – Arti­kel­ge­schwin­dig­keit

Die Arti­kel­ge­schwin­dig­keit ist ein Maß dafür, wie häufig Sie neue oder aktua­li­sier­te Inhal­te ver­öf­fent­li­chen, und folg­lich wie schnell und kon­se­quent der Inhalt auf Ihrer Web­site wächst.

Gene­rell gilt: je mehr Arti­kel Sie in regel­mä­ßi­gem Abstand ver­öf­fent­li­chen, desto besser.  Als ideal gilt die wöchent­li­che Ver­öf­fent­li­chung eines Arti­kels. Zwei­mal monat­lich ist auch noch gut; einmal monat­lich ist das Mini­mum wenn Sie bei Google nicht kom­plett unter ferner liefen abge­setzt werden wollen.

SEO-Erfolg

Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung (SEO) ist die Praxis der Erhö­hung Ihres Web­site-Ver­kehrs, indem Sie Ihre Web­sei­ten dazu brin­gen, einen höhe­ren Rang in den Such­ma­schi­nen­er­geb­nis­sen ein­zu­neh­men. Um die SEO-Leis­tung zu messen, können Sie fol­gen­de Daten prüfen:

  • Hohes Ran­king Ihrer Schlüs­sel­wör­ter.
  • Hohe Domain-Auto­ri­tät; das bedeu­tet, dass hoch­ran­gi­ge Web­sites auf Sie ver­wei­sen.
  • Sie erhal­ten viele ein­ge­hen­de Links.

Unter diesen Vor­aus­set­zun­gen errei­chen Ihre Inhal­te mehr Men­schen und brin­gen Ihnen mehr Leads und Ver­käu­fe als Ergeb­nis.

Hier ist eine Mög­lich­keit, die SEO-Leis­tung für Ihren Con­tent zu ana­ly­sie­ren: Öffnen Sie ein Inko­gni­to- oder pri­va­tes Fens­ter in Ihrem Brow­ser und suchen Sie nach einem der Schlüs­sel­be­grif­fe, die Sie ver­wen­den um Besu­cher auf Ihre Web­site zu locken.

Wo erschei­nen Ihre Inhal­te in den Ergeb­nis­sen? Wenn es unter den Top 3 ist, können Sie ziem­lich sicher sein, dass Sie etwas Traf­fic davon bekom­men. Mehr Traf­fic bedeu­tet mehr Leads und mehr Ver­käu­fe, also ist dies eine groß­ar­ti­ge Mög­lich­keit, eine schnel­le Moment­auf­nah­me davon zu erhal­ten, wie sich Ihre Inhal­te ent­wi­ckeln.

Sie können auch Moz’s Link Explo­rer ver­wen­den, um Ihre Domä­nen­be­rech­ti­gung und Sei­ten­be­rech­ti­gung sowie die Domä­nen- und Sei­ten­be­rech­ti­gung ein­ge­hen­der Links zu finden. Geben Sie ein­fach die URL in das Such­feld ein, drü­cken Sie die Ein­ga­be­tas­te und Sie erhal­ten sofort einen Schnapp­schuss. Dieser sagt zwei Dinge aus:

  • Seiten- und Domain-Auto­ri­tät
    Eine hohe Seiten- und Domain-Auto­ri­tät zeigt an, dass Ihre Inhal­te in den Such­ergeb­nis­sen ein gutes Ran­king ein­neh­men.
  • Auto­ri­tät von Inbound Links
    Die­sel­ben Metri­ken für Inbound Links (ein­ge­hen­de Links) zeigen, dass ange­se­he­ne Web­sites auf Ihre Inhal­te ver­wei­sen, was die Auto­ri­tät Ihrer Web­site noch weiter erhöht.

Traf­fic

Traf­fic, also die Besu­cher und deren Aktio­nen auf einer Seite, ist die Grund­la­ge für den Erfolg des Con­tent-Mar­ke­ting – ohne Traf­fic gibt es keine Ein­nah­men. Klingt dra­ma­tisch, ist aber wahr. Der beste Con­tent bringt nichts, wenn er nicht von Ihrer Ziel­grup­pe kon­su­miert wird.

Traf­fic kann nach den fol­gen­den Quel­len auf­ge­schlüs­selt werden:

Gene­rell gilt: Besu­cher werden mehr Zeit auf Ihrer Web­site ver­brin­gen und mehr Seiten anse­hen wenn sie sich für das inter­es­sie­ren was Sie zu bieten haben. Um Traf­fic ana­ly­sie­ren und bewer­ten zu können, sind die fol­gen­den KPIs nütz­lich.

Users – Benut­zer

Die Anzahl der Besu­cher, die min­des­tens eine Sit­zung auf Ihrer Web­site haben. Diese Zahl ist genau­er als “unique users”, also die Anzahl ein­zel­ner Besu­cher auf Ihrer Web­site.

Ses­si­ons – Sit­zun­gen

Die Häu­fig­keit, mit der Besu­cher aktiv mit Ihrer Web­site inter­agie­ren. Im All­ge­mei­nen hat jeder Besu­cher min­des­tens eine “Sit­zung”, wenn er Ihre Web­site besucht, aber er kann je nach Umstän­den meh­re­re haben.

Pages per Ses­si­on – Seiten pro Sit­zung

Dies ist die durch­schnitt­li­che Anzahl der Seiten, die wäh­rend einer Sit­zung auf Ihrer Web­site ange­se­hen wurden. Mehr Seiten pro Sit­zung bedeu­tet, dass die Benut­zer stär­ker enga­giert sind und mehr von Ihrer Web­site ent­de­cken.

Per­cent of New Ses­si­ons – Pro­zent­satz der neuen Sit­zun­gen

Ein durch­schnitt­li­cher Pro­zent­satz der Erst­be­su­cher auf Ihrer Web­site. Im Ide­al­fall hat eine gute Web­site eine solide Mischung aus neuen und wie­der­keh­ren­den Besu­chern.

Page­views – Sei­ten­auf­ru­fe

Die Gesamt­zahl der Seiten, die auf Ihrer Web­site besucht wurden. Ange­nom­men, Sie haben meh­re­re Seiten auf Ihrer Web­site, möch­ten Sie, dass die Zahl der Sei­ten­auf­ru­fe höher ist als die Anzahl der Sit­zun­gen.

Average Ses­si­on Dura­ti­on – Durch­schnitt­li­che Sit­zungs­dau­er

Die Average Ses­si­on Dura­ti­on ist die durch­schnitt­li­che Dauer der Besu­cher­sit­zun­gen. Auch hier zeigen län­ge­re Sit­zun­gen, dass die Benut­zer mehr enga­giert sind. Laut Recher­che liegt ein ver­nünf­ti­ger Bench­mark für die durch­schnitt­li­che Dauer einer Sit­zung zwi­schen 2–3 Minu­ten.

Bounce Rate – Absprung­ra­te

Der Pro­zent­satz der Besu­che, die nur auf eine Seite gehen, also Per­so­nen, die eine Seite besu­chen und die Web­site ver­las­sen. Nor­ma­ler­wei­se ist eine hohe Bounce-Rate ein Zei­chen dafür, dass Men­schen Ihre Web­site oder eine bestimm­te Seite ver­las­sen weil sie nicht finden was sie suchen.

Als Faust­re­gel gilt, dass eine Bounce Rate im Bereich von 26 bis 40 Pro­zent aus­ge­zeich­net ist. 41 bis 55 Pro­zent sind in etwa durch­schnitt­lich. 56 bis 70 Pro­zent ist über­durch­schnitt­lich hoch, muss aber je nach Web­site noch Grund zur Sorge sein. Alles über 70 Pro­zent ist in den meis­ten Fällen tat­säch­lich kri­tisch.

Anstatt sich mit ande­ren zu ver­glei­chen, setzen Sie aber am besten eine Basis für Ihre Web­site auf und arbei­ten daran, sie in rele­van­ten Berei­chen zu ver­bes­sern. Um eine ange­mes­se­ne Aus­gangs­ba­sis fest­zu­le­gen, soll­ten Sie die Absicht des Benut­zers und den Zweck des Inhalts berück­sich­ti­gen.

Auf einer Web­site, die sich bei­spiels­wei­se um Ereig­nis­se dreht, wollen Besu­cher oft Zeit, Datum und Ort wissen; mehr nicht. Sie kli­cken auf die Seite, lesen die gewünsch­ten Infor­ma­tio­nen und gehen. Die Bounce Rate auf dieser Web­site wird sich zu einem höhe­ren Pro­zent­satz ver­schie­ben. Das ist in diesem Fall in Ord­nung, da die Bedürf­nis­se der Nutzer immer noch erfüllt werden.

In einem Online-Beklei­dungs­ge­schäft werden sich die Besu­cher wahr­schein­lich eine Weile umse­hen. Die Bounce-Rate dort sollte idea­ler­wei­se nied­ri­ger sein. Ein Auf­wärts­trend ist beson­ders alar­mie­rend für den eCom­mer­ce, denn wenn die Nutzer die Web­site zu schnell ver­las­sen, bedeu­tet das meist Umsatz­ein­bu­ßen.

Leads

Ein Lead ist ein poten­zi­el­ler Kunde, der über einen Ihrer Mar­ke­ting­ka­nä­le auf Ihre Web­site gelangt ist. Ein Lead hat Ihnen eine Mög­lich­keit gege­ben, sie zu kon­tak­tie­ren, meis­tens eine Email.

Ein qua­li­fi­zier­ter Lead ist wie ein nor­ma­ler Lead – aber besser. Ein qua­li­fi­zier­ter Lead hat Ihnen nicht nur Kon­takt­in­for­ma­tio­nen zur Ver­fü­gung gestellt, son­dern sie wurden auch durch Vali­die­rungs­me­tho­den wie Fra­ge­bö­gen und Markt­for­schung über­prüft, um sicher­zu­stel­len, dass sie tat­säch­lich Teil Ihrer Ziel­grup­pe sind.

Ein qua­li­fi­zier­ter Lead sollte eine weit über­durch­schnitt­li­che Wahr­schein­lich­keit haben, letzt­end­lich Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­leis­tung zu kaufen (Con­ver­ting).

Lead Qua­li­tät

Groß­ar­ti­ge Inhal­te ziehen ein bestimm­tes Publi­kum an und aus diesem Publi­kum werden Leads gene­riert. Es gibt dabei einige Mög­lich­kei­ten, die Lead-Qua­li­tät zu messen. Wenn Sie bei­spiels­wei­se gerade einen epi­schen Blog­bei­trag mit einem Con­tent Upgrade erstellt haben, ist oft schnell erkenn­bar ob es qua­li­ta­tiv hoch­wer­ti­ge Leads anzieht:

  • Die Leute lesen bei­spiels­wei­se Ihren Blog-Post und schnap­pen sich Ihr Con­tent Upgrade. Das zeigt, dass sie sehr am Thema im Con­tent Upgrade inter­es­siert sind – und somit mit großer Wahr­schein­lich­keit an Ihrem Pro­dukt.
  • Besu­cher wenden sich an Ihr Ver­triebs­team um Fragen vor dem Kauf zu stel­len.
    Diese Aktio­nen zeigen an, dass Ihre Inhal­te qua­li­fi­zier­te Leads gene­rie­ren, die wahr­schein­lich irgend­wann kaufen werden.
  • Besu­cher schau­en sich Ihre wich­ti­gen Seiten an, wie bei­spiels­wei­se Ihre Preis­lis­te.

Im Umkehr­schluss können Sie auch Leads von gerin­ger Qua­li­tät erken­nen: Wenn Sie viel Traf­fic bekom­men aber eine hohe Bounce Rate und nied­ri­ge Con­ver­si­ons haben, ist das ein Indi­ka­tor dafür, dass die ange­lock­ten Leads von gerin­ger Qua­li­tät sind und nicht nach dem suchen was Sie zu bieten haben.

Gene­rell gilt: Wenn die Inhal­te stim­men, dann stimmt auch die Qua­li­tät der Leads.

Kosten per Lead (CPL)

Um Ihre Kosten pro Lead zu ermit­teln, ermit­teln Sie zunächst Ihre gesam­ten Wer­be­aus­ga­ben und teilen diese Zahl dann durch die Anzahl der erhal­te­nen Leads. Das Ergeb­nis ist Ihr Cost-per-Lead (CPL).

Wenn Sie also zum Bei­spiel 3.000 Dollar pro Monat für Mar­ke­ting aus­ge­ben und 50 Leads erhal­ten, beträgt Ihr CPL 60 Dollar.

Doch was ist ein guter CPL?

Wie bereits erwähnt, sind die KPIs für jedes Unter­neh­men unter­schied­lich. Das gilt auch für den CPL. Hier gibts einen Link zu den durch­schnitt­li­chen CPLs per Indus­trie.

Trotz­dem gibt es eine Faust­re­gel: Die Cost-per-Custo­mer dürfen für ein pro­fi­ta­bles, nach­hal­tig wach­sen­des eCom­mer­ce Unter­neh­men nicht mehr als 17 des Umsat­zes betra­gen. Neu­kun­den kauft man meis­tens für eine schlech­te­re Ratio ein, aber Stamm­kun­den “kauft” man deut­lich bil­li­ger.

Die durch­schnitt­li­che Cost-per-Acqui­si­ti­on (CPA), also Kosten pro Kauf­ab­schluss, darf 17 des Umsat­zes des Kunden über dessen gesam­te Lebens­zeit sein. Wenn man seinen Cash­flow inner­halb von 90 Tagen gut mana­gen will, kann man auch 17 des Umsat­zes inner­halb der ersten 90 Tage in Betracht ziehen. Dann gilt es her­aus­zu­fin­den, wie viele der erzeug­ten Leads schluss­end­lich zu Kunden werden. Wenn es 50% sind, darf der CPL 50% des CPA sein.

Einen drei­stel­li­gen CPL zu haben mag unnö­tig erschei­nen. Aber wenn die­sel­ben Leads einen außer­ge­wöhn­li­chen Geld­be­trag wert sind, ist es sinn­voll mehr aus­zu­ge­ben um sie zu erfas­sen. Wenn Ihre Leads umge­kehrt weni­ger wert sind und Sie mehr benö­ti­gen um Ihr Unter­neh­men über Wasser zu halten, wird der drei­stel­li­ge CPL Ihr Budget stark belas­ten.

Con­tent Mar­ke­ting mag auf­wän­dig erschei­nen, wird aber als eine der kos­ten­güns­tigs­ten Mar­ke­ting­stra­te­gi­en bezeich­net. Was einige Leute von der Erstel­lung von Inhal­ten abhält, ist der benö­tig­te Zeit­aufand. Pay-per-Click (PPC)-Werbung und deren Ergeb­nis­se kommen nahezu sofort zustan­de, wodurch eine sofor­ti­ge Befrie­di­gung erreicht wird.

Aber wenn Sie sich aus­schließ­lich auf PPC-Wer­bung kon­zen­trie­ren, werden Sie immer den glei­chen Betrag für die glei­chen (wenn nicht sogar weni­ger, je nach Wett­be­werbs­ver­hält­nis­sen) Leads bezah­len. Lang­fris­tig ist es inef­fi­zi­ent – nicht zuletzt, weil es auf­hört Leads zu gene­rie­ren sobald man es aus­schal­tet.

Guter Con­tent hin­ge­gen ist wie ein Schnee­ball auf dem Gipfel eines Berges. Sicher, es fängt klein an aber wenn es das Dorf am Fuße erreicht, ist es ein Mons­ter, das wenig wei­te­ren Anreiz braucht um wei­ter­zu­rol­len. Mit ande­ren Worten, Con­tent Mar­ke­ting wird im Laufe der Zeit expo­nen­ti­ell ein­fa­cher, wenn Sie Ihre SEO-Stärke und ein Publi­kum auf­bau­en.

Ein­nah­men per Lead – Sales

Als nächs­tes schau­en Sie sich an, wie viele der Leads tat­säch­lich zu Käu­fern werden und was der Wert dieser Ver­käu­fe ist. Das gibt Ihnen eine der Schlüs­sel­num­mern für die Con­tent-Mar­ke­ting-ROI-Berech­nung, auf die wir im fol­gen­den ein­ge­hen werden.

Wenn Sie qua­li­fi­zier­te Leads haben und sie mit dem rich­ti­gen Inhalt zur rich­ti­gen Zeit pfle­gen, dann werden diese Leute kaufen.

Achten Sie nicht nur auf die aktu­el­le Leis­tung, son­dern auch auf die Leis­tung der Inhal­te im Laufe der Zeit, da einige Inhal­te mehr oder weni­ger rele­vant werden können und mehr oder weni­ger Leads und Ver­käu­fe för­dern.

Da Sales in Ein­nah­men umge­wan­delt werden, können Sie damit den ROI des Con­tent Mar­ke­tings messen.

Con­tent Mar­ke­ting ROI

Der Con­tent Mar­ke­ting Return-on-Invest­ment (ROI) ist ein Pro­zent­satz, der angibt wie viel Umsatz Sie durch Con­tent Mar­ke­ting erzielt haben, im Ver­gleich zu dem was Sie aus­ge­ge­ben haben. Der ROI gilt als eine der wich­tigs­ten Kenn­zah­len für erfolg­rei­ches Con­tent Mar­ke­ting, da er direkt an den Umsatz gebun­den ist.

Die Ana­ly­se des ROI Ihrer Inhal­te unter­schei­det sich ein wenig von der Mes­sung des ROI einer Ban­ner­wer­bung, einer Face­book-Wer­be­kam­pa­gne oder eines ein­ma­li­gen Off­line-Inhalts wie beim Event-Mar­ke­ting. Sobald Sie Ihre Inhal­te ver­öf­fent­licht haben, kann es meh­re­re Wochen oder sogar Monate dauern bis Such­ma­schi­nen – und Ihr Publi­kum – sie ent­de­cken. Wenn Sie Ihre Leser nicht bereits auf­ge­baut haben, müssen Sie bei der Mes­sung Ihres Con­tent-Mar­ke­ting-ROI eine zeit­li­che Ver­zö­ge­rung berück­sich­ti­gen.

So messen Sie Ihren Con­tent Mar­ke­ting ROI

Es gibt eine ein­fa­che, vier­stu­fi­ge Con­tent Mar­ke­ting Formel um die Kosten Ihrer Inhal­te gegen die Ein­nah­men abzu­wä­gen, die Sie damit erzie­len.

1. Berech­nung der Aus­ga­ben für die Pro­duk­ti­on der Inhal­te

Selbst wenn Sie Ihre Inhal­te selbst pro­du­zie­ren, fällt trotz­dem Auf­wand und damit Kosten an:

  • Der Zeit­auf­wand für die Erstel­lung eines Con­tent Kalen­ders; Eine fun­dier­te Schlüs­sel­wort- und The­men­re­cher­che für eine wöchent­li­che Ver­öf­fent­li­chung kann je nach Thema und Nische in einem Rhyth­mus von circa 2–3 Mona­ten zwi­schen 6–10 Stun­den dauern.
  • Ent­we­der die Kosten für Ihren Zeit­auf­wand für die Erstel­lung; einen Arti­kel von durch­schnitt­lich 1.500 Wör­tern zu schrei­ben kann zwi­schen 4–8 Stun­den dauern – wie viel ist Ihnen Ihre Zeit wert?
  • Oder Sie beauf­tra­gen einen Texter, den Arti­kel für Sie zu erstel­len. Für einen 1.500-Wort Arti­kel soll­ten Sie dafür mit min­des­tens 200€ für gut recher­chier­ten, SEO-opti­mier­ten Con­tent rech­nen.
  • Kosten für Stock­pho­tos, Videos, oder Audio, die Sie in den Arti­kel ein­fü­gen.
  • Kosten für etwai­ge Soft­ware-Tools, die Sie zur Erstel­lung von Con­tent nutzen, bei­spiels­wei­se Clear­scope.
  • Circa 1 Stunde um den Text in Ihrem Blog-Editor zu for­ma­tie­ren. Das beinhal­tet
    • Set­zung der Über­schrif­ten,
    • Beto­nung von bestimm­ten Tex­pas­sa­gen durch Fet­tung oder Schräg­stel­lung
    • Ein­bin­den der Bilder, Videos, oder Audio-Datei­en, sowie
    • Ein­fü­gen von (Back-) Links.

Ins­ge­samt soll­ten Sie mit circa 250–300 € je pro­du­zier­tem Arti­kel rech­nen – und dann haben Sie noch keine Zeit oder Geld ins Mar­ke­ting des Con­tents gesteckt.

2. Her­aus­fin­den, was die Ver­brei­tung des Inhalts kostet

Auch das Ver­mark­ten Ihres Con­tent kostet Zeit und Geld:

  • Ver­tei­lung der Fach­in­hal­te via News­let­ter und Social Media; auch hier gilt, ent­we­der Sie beauf­tra­gen jeman­den um Ihre Arti­kel zu ver­tei­len, oder Sie erle­di­gen es selbst. Zeit­auf­wand circa 1 Stunde je Arti­kel.
  • Kosten für Wer­be­ak­tio­nen wie Face­book-Wer­be­an­zei­gen, PPC-Wer­bung oder Wer­bung über andere Medi­en­ka­nä­le.
  • Kosten für spe­zi­el­le Tools und Soft­ware für die Ver­tei­lung von Con­tent, wie bei­spiels­wei­se Con­ver­sio oder Soci­al­Bee.

Sobald Sie alle Kosten aus Schritt 1 und Schritt 2 zusam­men­ge­rech­net haben, kennen Sie die tat­säch­li­chen Kosten für die Pro­duk­ti­on Ihrer Inhal­te.

3. Berech­nung des Betrags für das, was Sie im Gegen­zug erhal­ten haben

Gut funk­tio­nie­ren­de Inhal­te gene­rie­ren Leads, die sich in Ver­käu­fe ver­wan­deln. Manch­mal gibt es einen klaren Zusam­men­hang zwi­schen Inhalt und Umsatz, wie bei­spiels­wei­se wenn Besu­cher einen Arti­kel lesen und dann auf Ihren Aufruf zur Aktion kli­cken, um etwas zu kaufen.

Manch­mal dauert dieser Pro­zess länger und das Ver­hält­nis zwi­schen Inhalt und Ver­trieb ist nicht so direkt. Wenn Sie alle Ver­käu­fe addie­ren, die aus einem Inhalt resul­tie­ren, wissen Sie wie viel Sie ver­dient haben und können Ihre Ren­di­te berech­nen.

Meist ist aber auch die Abgren­zung, wel­cher Arti­kel letzt­end­lich wie viele Ver­käu­fe her­vor­ge­ru­fen hat, nicht mach­bar. Denn die Mar­ke­ting­indus­trie hat ein Attri­bu­ti­ons­pro­blem: Wel­chen Inhal­ten schla­gen Sie denn jetzt den Umsatz zu, wenn der User über eine Google-Suche auf die Seite kam, über eine Retar­ge­ting Ad auf Face­book einen Arti­kel gele­sen hat, sich dann für den News­let­ter ange­mel­det hat, und schluss­end­lich nach den Will­kom­mense­mails dazu ent­schie­den hat, etwas zu kaufen?

Ein­fa­cher um zu star­ten und in die Gänge zu kommen ist des­halb: alle Kosten für Con­tent und alle Umsät­ze via Con­tent anzu­schau­en und zu berech­nen.

4. Berech­nung Ihres Con­tent Mar­ke­ting ROI

Um Ihren end­gül­ti­gen Con­tent Mar­ke­ting ROI zu berech­nen, können Sie die ein­fa­che Formel von Con­vin­ce and Con­vert zur Hand nehmen: “Umsatz minus Inves­ti­tio­nen, divi­diert durch Inves­ti­tio­nen, aus­ge­drückt in Pro­zent”.

Wenn Sie bei­spiels­wei­se 300 € für die Erstel­lung eines Inhalts aus­ge­ben und Leads im Wert von 1000 € erhal­ten, dann liegt Ihr ROI bei 230%.

(Umsatz) 1000 € – (Inves­ti­ti­on) 300 € = 700 €

700 € / 300 € = 2,3

2,3 x 100% = 230% (ROI)

Setzen Sie Ihre Maß­stä­be

Sobald Sie Ihre aktu­el­len Prio­ri­tä­ten fest­ge­legt haben und wissen, auf welche Kenn­zah­len Sie sich kon­zen­trie­ren müssen, können Sie Ihre Leis­tungs­bench­marks erstel­len. Wie sieht der Erfolg des Con­tent-Mar­ke­tings für Ihr Unter­neh­men aus? Die Mög­lich­keit, sich an Ihren Bench­marks zu messen, macht es ein­fa­cher zu erken­nen, ob Ihre Inhal­te zur Ziel­er­rei­chung bei­tra­gen oder ob sie Arbeit benö­ti­gen.

Wenn Sie dann den ROI Ihrer Inhal­te berech­nen, indem Sie Ihre Kosten im Ver­hält­nis zum Umsatz betrach­ten, sehen Sie was funk­tio­niert und wo Sie Ände­run­gen ent­we­der am Inhalt oder an Ihrer Stra­te­gie vor­neh­men müssen.

Aus diesem Grund ist es so wich­tig, Ihren ROI zu ver­fol­gen. Wenn Sie sehen können, wel­cher Con­tent-Chan­nel über­durch­schnitt­li­che Kon­ver­si­ons­zah­len her­vor­ruft, ob ein ande­rer zu einer schein­ba­ren Sack­gas­se zu führen scheint, oder welche Arten von Inhal­ten den Groß­teil Ihrer Bran­chen­prä­senz aus­ma­chen – Sie haben eine Fülle an Infor­ma­tio­nen, um Ihre Stra­te­gie stän­dig zu ver­fei­nern.

Mehr Umsatz durch Ana­ly­se und Opti­mie­rung Ihres Con­tent Mar­ke­ting

Denken Sie daran, dass Sie nicht jede ein­zel­ne der obigen KPIs ver­fol­gen müssen. Tat­säch­lich emp­feh­len wir Ihnen, dies nicht zu tun. Der Ver­such, zu viele Kenn­zah­len auf einmal zu ver­fol­gen, ist kon­tra­pro­duk­tiv und kann zu “Ana­ly­se­läh­mun­gen” führen.

Star­ten Sie statt­des­sen jedes neue Con­tent-Mar­ke­ting-Pro­jekt oder jede neue Kam­pa­gne, mit eini­gen rele­van­ten KPIs für die Sie kon­kre­te Ziele fest­le­gen. Dann sind die Ergeb­nis­se leicht zu ver­fol­gen und Sie wissen genau wie der Erfolg aus­sieht. Wir emp­feh­len die fol­gen­den KPIs zu beob­ach­ten:

  • Ran­kings für Key­words,
  • Traf­fic (Orga­nic, Paid, Social),
  • Leads, und
  • Sales (Bestel­lun­gen, AOV, Umsatz).

Prüfen und ana­ly­sie­ren Sie min­des­tens einmal monat­lich Ihre KPIs um einen Über­blick zu behal­ten was gut läuft, ob Ihre Opti­mie­rungs­ver­su­che fruch­ten, und wo Ver­bes­se­run­gen not­wen­dig sind.

Oder Sie über­las­sen ganz ein­fach uns die Erstel­lung, Ver­mark­tung und Opti­mie­rung Ihres Con­tents. Finden Sie hier mit einem Klick heraus, wie wir Ihren orga­ni­schen Traf­fic in drei Mona­ten ver­dop­peln.