Was Ihre Konversionsrate sagt und 10 Wege, um sie zu steigern – noch heute!

Die Konversionsrate – eigentlich ein ganz alter Hut!

Was ist eigent­lich eine Kon­ver­si­ons­ra­te? Was gibt sie an, wozu wird sie benö­tigt, und war­um hört man stän­dig Pro­fis aus dem Online-Mar­ke­ting davon reden, die “Kon­ver­si­ons­ra­te zu stei­gern”? Und war­um ist das dann so unglaub­lich pro­fi­ta­bel?

Die Kon­ver­si­ons­ra­te ist eigent­lich so alt wie das Geschäfts­trei­ben selbst. Nur der Jar­gon ist neu.

Stel­len Sie sich ein­mal einen Markt­platz im alten Rom vor. Neh­men wir an, Sie han­deln mit kost­ba­ren Juwe­len, die Sie im Osten des Welt­rei­ches der Anti­ke ergat­tert haben. Wie vie­le ande­re Markt­teil­neh­mer, bie­ten Sie an einem Stand Ihre Ware feil.

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(Bild­quel­le: Wiki­pe­dia)

 

Im Lau­fe des Tages besu­chen 100 Toga-Trä­ger und Trä­ge­rin­nen Ihren Markt­stand und ver­han­deln mit Ihnen. Her­mes, der Gott des Han­dels, is Ihnen heu­te wohl­ge­sinnt, und Sie über­zeu­gen 30 Ihrer Stand­be­su­cher davon, einen Kauf zu täti­gen.

Am Vor­tag waren Sie ein wenig ver­schla­fen, und da die Erfin­dung des Espres­sos noch auf sich war­ten lässt, konn­ten Sie, bei eben­falls 100 Besu­chern, nur 15 Juwe­len an den Mann, bzw. die Frau brin­gen.

Somit haben Sie inner­halb der letz­ten 24 Stun­den Ihre Kon­ver­si­ons­ra­te ver­dop­pelt, Glück­wunsch!

Ob im anti­ken Rom oder moder­nen E-Com­mer­ce-Shop, die Kon­ver­si­ons­ra­te beschreibt ledig­lich den Anteil der Besu­cher Ihres Geschäfts, bzw. Ihrer Sei­te, der tat­säch­lich zum zah­len­den Kun­den wird.

Konversionsrate

Dies ist die gän­gigs­te Defi­ni­ti­on der Kon­ver­si­ons­ra­te. Sie rich­tet sich aller­dings stark danach, was Sie per­sön­lich als Kon­ver­si­on bezeich­nen. Das kann stark vari­ie­ren.

Wenn Sie einen mobi­len Opti­ker-Ser­vice betrei­ben, gilt ein Besu­cher Ihrer Sei­te dann als Kon­ver­si­on, wenn er Kon­takt mit Ihnen auf­nimmt.

Betrei­ben Sie eine klei­ne Wein­stu­be, so möch­ten Sie viel­leicht eher, dass der Kun­de einen Tisch reser­viert oder einen Gut­schein kauft.

Manch­mal reicht es aber auch schon, wenn der Sei­ten­be­su­cher sich mit sei­ner Email-Adres­se für Ihren News­let­ter anmel­det.

Na gut, aber warum ist das wichtig?

Die Kon­ver­si­ons­ra­te ist der wich­tigs­te Pro­fit­he­bel Ihres Online-Auf­tritts.

Sehen wir uns ein Bei­spiel an.

Wenn die ame­ri­ka­ni­sche Dis­coun­ter- und Super­markt­ket­te Walm­art etwas in die Hand nimmt, dann rich­tig. Nicht umsonst ran­gie­ren meh­re­re Mit­glie­der der Walton-Fami­lie bis heu­te in den Top 10 der reichs­ten Men­schen – welt­weit.

Kein klei­nes Pro­jekt war daher die CRO (Con­ver­si­on Rate Opti­mi­za­ti­on) der Web­site Walmart.ca, die zum kana­di­schen Zweig des $500 Mrd.-Umsatzriesen gehört.

2013 erkann­ten die Betrei­ber, dass ein Groß­teil des Traf­fics im Online-Shop von mobi­len Gerä­ten – Tablets und Smart­pho­nes – stammt.

Da die Sei­te nicht für die­se opti­miert war erga­ben sich 2 Pro­ble­me: Look und Feel der Sei­te auf den User-Gerä­ten waren schreck­lich und die Lade­zei­ten gigan­tisch. 2 garan­tier­te Umsatz­kil­ler, denn online muss es schön und schnell gehen.

Der­zeit rufen ca. 100.000 Besu­cher monat­lich die Sei­te auf. Neh­men wir ein­mal an die bis­he­ri­ge Kon­ver­si­ons­ra­te lag bei soli­den 10%. Dem­nach wür­den 10.000 Leu­te pro Monat eine Bestel­lung über den Online-Shop auf­ge­ben.

Wel­che Mög­lich­keit hat Walm­art nun, um 20% mehr Ver­käu­fe zu gene­rie­ren?

  • mehr Wer­bung, z.B. mit Goog­le AdWor­ds schal­ten, bis 20% mehr Traf­fic ent­steht
  • 20% mehr Traf­fic, zum Bei­spiel durch geziel­tes SEO, wel­ches sehr kost­spie­lig ist
  • 20% mehr Auf­wand, Zeit und Geld in das all­ge­mei­ne Fir­men-Mar­ke­ting ste­cken, um die Web­sei­te bekann­ter zu machen
  • 20% mehr Pro­duk­te anbie­ten

Das Pro­blem bei all die­sen “Mehr”-Optionen ist, dass sie viel Zeit, Geld und Res­sour­cen ver­schlin­gen, wäh­rend die Ergeb­nis­se unvor­her­seh­bar blei­ben.

Hier­in liegt die Magie der Kon­ver­si­ons­ra­te: Sie opti­mie­ren ein­fach bestehen­de Ele­men­te Ihres Online-Auf­tritts, und gene­rie­ren so mehr Pro­fit aus bestehen­den Kun­den, Kon­tak­ten und Traf­fic.

Genau die­sen Weg wähl­te Walm­art und ver­dop­pel­te so die Ver­käu­fe auf mobi­len Gerä­ten. Betrach­tet man alle Online-Kanä­le gesamt­haft, so stieg die Kon­ver­si­ons­ra­te um 20%.

5 Konversionsbooster

Durch ein ein­fa­ches Style-Update und ver­bes­ser­te Lade­zei­ten wür­den in unse­rem ange­nom­me­nen Bei­spiel nun 12.000 Leu­te pro Monat online bei Walm­art ordern. 20% mehr Ver­käu­fe, ohne teue­re Wer­bung, kost­spie­li­ges SEO oder mas­si­ven Zeit­auf­wand.

Hier das Ergeb­nis des 6-mona­ti­gen Re-Designs:

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Neben ca. 35% schnel­le­ren Lade­zei­ten ent­spre­chen nun auch Dar­stel­lung und Navi­ga­ti­on moder­nen User-Kri­te­ri­en. Außer­dem ist die Web­site nun auch “respon­si­ve”, passt sich somit exakt den For­ma­ten auf Tablets und Smart­pho­nes an und wird dort opti­mal dar­ge­stellt.

Der Teu­fel steckt aller­dings im Detail:

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Beim Tes­ten ver­schie­de­ner Dar­stel­lungs­va­ri­an­ten fiel auf, dass ein Weg­las­sen des “view details”-Knopfes bei online nicht ver­füg­ba­ren Pro­duk­ten zu mehr Kon­ver­sio­nen führ­te.

Die kla­re Kom­mu­ni­ka­ti­on wel­che Pro­duk­te es online, im Laden, bei bei­den oder gar nicht mehr gibt erwies sich als dras­ti­scher Umsatz­ka­ta­ly­sa­tor.

Die­se Erkennt­nis resul­tier­te aus soge­nann­ten A/B-Split-Tests, womit wir beim ers­ten der X Wege ange­kom­men wären, wel­che Sie selbst noch heu­te nut­zen kön­nen, um Ihren Umsatz zu stei­gern.

A/B-Tests

Es han­delt sich hier­bei um Tests, bei denen der Traf­fic, ähn­lich einer Stu­die, in 2 oder mehr Grup­pen ein­ge­teilt wird. Grup­pe A sieht beim Auf­ru­fen der Sei­te eine ande­re Vari­an­te als Grup­pe B, wobei in bei­den ver­schie­de­ne Fak­to­ren wie Über­schrif­ten, Far­ben und But­tons getes­tet wer­den kön­nen. Die Vari­an­te, wel­che mehr Kon­ver­sio­nen pro­du­ziert, wird letz­ten Endes imple­men­tiert.

Sehen Sie sich bei­spiels­wei­se die 2 Screen­shots die­ses Blogs an:

abtestvergleich

Ein­mal wird eine Sei­ten­leis­te ange­zeigt, ein ande­res Mal nicht. Wer wel­che Vari­an­te zu sehen bekommt, wird per Zufall ent­schie­den, ist aber oft gebun­den an den User (damit die­ser nicht bei jedem Sei­ten­be­such eine ande­re Ver­si­on der Sei­te zu sehen bekommt).

Erhält Ihre Sei­te 2000 Auf­ru­fe in einer Woche, so wer­den zunächst bei­de Ver­sio­nen gleich häu­fig ange­zeigt. 1000 Besu­cher sehen Ver­si­on A, 1000 Besu­cher Ver­si­on B.

Neh­men wir ein­mal an, dass in obi­gem Bei­spiel 100 der Besu­cher von Vari­an­te A mit der Sei­ten­leis­te die gewünsch­te Akti­on täti­gen (z.B. sich für den Email-News­let­ter ein­tra­gen). Vari­an­te A hat somit eine Kon­ver­si­ons­ra­te von 10%.

Bei Ver­si­on B hin­ge­gen, ohne Sei­ten­leis­te, tra­gen sich jedoch 200 Leu­te in die Email-Lis­te ein, für eine Kon­ver­si­ons­ra­te von 20%.

Nach der Ablauf der Woche kön­nen Sie somit Vari­an­te B öfter anzei­gen las­sen, oder, bei solch ein­deu­ti­gen Ergeb­nis­sen Vari­an­te A ganz abschaf­fen.

Varia­blen, die sich für A/B-Tests eig­nen sind:

  • Über­schrif­ten
  • Far­ben von Desi­gnele­men­ten
  • Sei­ten­lay­out und Navi­ga­ti­on
  • Das Ange­bot an sich (wie z. B. beschrei­ben Sie Ihr Pro­dukt?)
  • Die Grö­ße und Form von But­tons und die Art, wie Sie Ihren Call-to-Action for­mu­lie­ren
  • Ver­schie­de­ne Medi­en wie Bil­der, Vide­os, oder rei­nen Text

Eine klare Customer Value Proposition

Eine Custo­mer Value Pro­po­si­ti­on (CVP) beschreibt klar und deut­lich den Mehr­wert, den Sie Ihren Kun­den lie­fern, und den ihnen nie­mand anders bie­ten kann.

Viel mehr als “Was bringt es mir, wenn ich Ihr Pro­dukt kau­fe?” noch, soll­ten Sie die Fra­ge: “War­um soll­te ich von Ihnen kau­fen?” beant­wor­ten.

Der ers­te Ein­druck ent­schei­det oft, ob ein User auf Ihrer Sei­te ver­weilt, oder sie direkt wie­der ver­lässt. Sie haben nur weni­ge Sekun­den Zeit, um sei­ne Auf­merk­sam­keit ein­zu­fan­gen, machen Sie also unbe­dingt einen star­ken Ein­druck auf Ihrer Home­page!

Hier ein paar Bei­spie­le zur Ver­an­schau­li­chung.

Das ist kei­ne CVP:

fuersie

Zeit für mich” ist ledig­lich ein flot­ter Spruch, er sagt nichts aus und wirkt ziel­los.

Das hier ist eine CVP, wenn auch kei­ne beson­ders gute:

mytaxi

Okay, hier buchen 10 Mio. Nut­zer 45.000 Taxis. Die­ser Anbie­ter war anschei­nen­der der Ers­te auf dem Taxi-App-Markt (myta­xi). Ein paar Zah­len und eine voll­mun­di­ge Aus­sa­ge, aber wo liegt der Mehr­wert?

Hier nun eine gute CVP:

springer

Die Zah­len die­nen als sozia­ler Beweis und Nach­weis der Auto­ri­tät des Ver­lags (Sprin­ger). Auto­ren, Kun­den und Part­ner kön­nen dank die­sen also auf ein viel­fäl­ti­ges Port­fo­lio zugrei­fen, was sie sonst nir­gends gebo­ten bekom­men.

Ihre CVP kann ein Ein­zei­ler sein, aber auch alle der fol­gen­den Kom­po­nen­ten ent­hal­ten:

  • Über­schrift
  • Unter­ti­tel
  • 2–3 Stich­punk­te
  • Bild

Die CVP ist ein genia­ler und simp­ler Stell­he­bel, denn sie zu opti­mie­ren kos­tet nichts, hat aber einen gigan­ti­schen Effekt auf die Kon­ver­si­ons­ra­te.

Kreieren Sie einen Sales Funnel

Einen Sales Fun­nel oder ein­ge­deutscht “Ver­kaufs­trich­ter” ist ein lang­fris­ti­ges Tool, um Ihre Kon­ver­si­ons­ra­te zu erhö­hen. Oft wer­den User zu schnell mit einem Ver­kaufs­an­ge­bot prä­sen­tiert, sind aber noch gar nicht bereit dafür und dem­entspre­chend ver­dros­sen.

Sie ver­las­sen die Sei­te und keh­ren oft nie zurück – der ers­te Ein­druck ist wich­tig, erin­nern Sie sich?

Ein Sales Fun­nel löst die­ses Pro­blem und glänzt oft mit einer her­vor­ra­gen­den Kon­ver­si­ons­ra­te.

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So gene­rie­ren Sie zuerst Auf­merk­sam­keit, dann Inter­es­se und bekom­men am Ende so, was Sie wol­len: Kon­ver­sio­nen. Hier ein Bei­spiel:

Was der User möch­te

  • Etwas über Heim­wer­ken ler­nen

Was Sie möch­ten

  • Ihren 200 € Heim­wer­ker-Kurs ver­kau­fen

So kom­men Sie zusam­men

  • Geben Sie durch Ihren Blog wert­vol­le Tipps und Tricks, zei­gen Sie Repa­ra­tu­ren durch Vide­os, schrei­ben Sie Anlei­tun­gen und Werk­zeug-Reviews
  • Wer­den Sie so zu einem Ver­trau­ten Ihres Lesers
  • Geben Sie Ihnen Anrei­ze, sich auf Ihren Email-News­let­ter set­zen zu las­sen (zum Bei­spiel ein Ebook “Wie man eine Gar­ten­hüt­te baut”
  • Schi­cken Sie nach und nach Teil­in­hal­te Ihres Kur­ses via Email
  • Schi­cken Sie abschlie­ßend einen Auf­ruf zum Kauf des Kur­ses

Je län­ger und fes­ter die Bezie­hung mit Ihrem Kun­den ist, des­to wahr­schein­li­cher wird ein Kauf (und somit auch ein wie­der­hol­ter Kauf, denn die bes­ten neu­en Kun­den sind alte Kun­den!).

Haben Sie Geduld und über­stür­zen Sie nichts, ein guter Sales Fun­nel macht sich mehr als bezahlt!

Schluss mit dem Kauderwelsch!

Haben Sie sich schon mal am Kopf gekratzt beim Ver­such, einen extrem kom­pli­zier­ten Wer­be­spot oder -slo­gan zu ver­ste­hen?

Genau das tun Ihre Kun­den, wenn sie Sät­ze wie den fol­gen­den lesen (so gefun­den auf einer Web­site):

Der Aime­tis Out­door Object Tra­cker (AOOT) lie­fert zuver­läs­si­ge Bewe­gungs­ver­fol­gung im Außen­be­reich, Objekt­klas­si­fi­ka­ti­on und Alar­mie­rung für Axis Kame­ras und Encoder.

Wis­sen Sie nun, wor­um es sich han­delt, und was das Pro­dukt tut? Nicht wirk­lich, oder?

Wie wäre es statt­des­sen mit die­ser Beschrei­bung:

Die Aime­tis Über­wa­chungs­ka­me­ra erkennt sämt­li­che Bewe­gun­gen außer­halb Ihres Hau­ses, kann Fahr­zeu­ge von Men­schen und Tie­ren unter­schei­den und benach­rich­tigt im Not­fall wei­te­re Kame­ras Ihres Über­wa­chungs­sys­tems.

Viel ver­ständ­li­cher, oder?

Ver­su­chen Sie nicht künst­lich schlau oder gebil­det zu wir­ken, schrei­ben Sie so, als wür­den Sie sich mit Ihrem Nach­barn unter­hal­ten. Ihre Kun­den wer­den es Ihnen dan­ken, wenn Sie Ihr Ange­bot klar und deut­lich kom­mu­ni­zie­ren in Wor­ten, die sowohl Sie, als auch Ihre Kun­den ver­ste­hen.

Schrei­ben Sie für Men­schen, nicht für Fir­men. Denn am ande­ren Ende des Bild­schirms befin­det sich stets ein Augen­paar, wel­ches Ihren Wor­ten folgt.

Sprechen Sie Bedenken an – bereits vor dem Verkauf!

Ich habe neu­lich ein paar Schu­he gekauft. Bei Grö­ße 42 war ich mir nicht sicher, ob der Schuh mir passt. Ein Ver­käu­fer kam zu mir, tes­te­te mit dem Dau­men den Abstand des gro­ßen Zehs zur Schuh­spit­ze und mein­te: “Da ist noch ein Dau­men breit Platz, wenn der Schuh ansons­ten gut sitzt, ist das aus­rei­chend, sie wer­den kei­ne Pro­ble­me haben.”

Auch wenn im Latei­ni­schen gilt “In dubio pro reo” (Im Zwei­fel für den Ange­klag­ten), so ent­schei­den wir uns, wenn es um das Kau­fen von Pro­duk­ten geht, doch meist gegen einen Kauf, soll­ten nicht alle Zwei­fel aus­ge­räumt sein.

Sei­en Sie auch online ein guter Schuh­ver­käu­fer!

Sie kön­nen Ihre Kun­den hier zwar nicht live und per­sön­lich bera­ten, aber Sie kön­nen den­noch Zwei­fel vor­ab adres­sie­ren – und aus­räu­men.

Schritt 1: Erstel­len Sie eine Lis­te aller mög­li­chen Zwei­fel und Grün­de, Ihr Pro­dukt nicht zu kau­fen.

Schritt 2: Adres­sie­ren Sie all die­se auf Ihrer Ver­kaufs­sei­te und besei­ti­gen sie, so gut es geht.

Dies könn­ten zum Bei­spiel fol­gen­de Fra­gen und Beden­ken Ihrer Kun­den sein:

  • Sie ver­ste­hen mein Pro­blem nicht (erläu­tern Sie das Pro­blem, wel­ches Ihr Pro­dukt löst, im Detail)
  • War­um soll­te ich Ihnen glau­ben? (zei­gen Sie Refe­ren­zen, Erfah­run­gen, Prei­se, etc.)
  • Was, wenn das Pro­dukt für mich nicht funk­tio­niert? (zei­gen Sie ver­schie­dens­te Tes­ti­mo­ni­als und Fall­stu­di­en Ihres Pro­dukts)
  • Es gibt bil­li­ge­re Alter­na­ti­ven, und Ihre scheint ihr Geld nicht wert zu sein (erklä­ren Sie den Preis Ihres Pro­dukts, zie­hen Sie Ver­glei­che mit Wett­be­wer­bern und stel­len Sie den Mehr­wert klar dar)

Zusammenfassung

Noch­mal kurz und knapp: Die Kon­ver­si­ons­ra­te gibt an, wel­cher Pro­zent­satz Ihrer Besu­cher tat­säch­lich zum zah­len­den Kun­den wird.

5 Schrit­te, die Sie noch heu­te gehen kön­nen, um Ihre Kon­ver­si­ons­ra­te zu erhö­hen, sind:

  1. Ein­fa­che A/B-Tests
  2. For­mu­lie­ren einer kla­ren Custo­mer Value Pro­po­si­ti­on
  3. Auf­stel­len eines Sales Fun­nels
  4. Ver­ein­fa­chung kom­pli­zier­ter Tex­te
  5. Direk­tes Anspre­chen von Beden­ken und Pro­ble­men

5 Konversionsbooster

Las­sen Sie uns wis­sen, wel­chen Punkt Sie noch heu­te umset­zen, um Ihre Kon­ver­si­ons­ra­te zu ver­bes­sern!