Eifrige Leser unserer Artikel und Case Studies wissen, dass wir bei Xciting Webdesign nicht an die eine gleiche Marketing-Lösung für alle Unternehmen glauben. Im Gegenteil; wir wissen ganz genau, dass jeder WooCommerce Shop, jedes eCommerce-Service-Unternehmen seinen ganz eigenen, individuell optimierten Mix an Marketingmaßnahmen braucht um größte Erfolge zu erzielen.
One-size-fits-all funktioniert einfach nicht – und unsere Zusammenarbeit mit dem Software-as-a-Service-(SaaS)-Anbieter BENY Repricing stellte das bestens unter Beweis. Denn für die BENY AG setzten wir innerhalb von zwei Jahren eine kundenspezifische “Marketingmaschine” um, die heute 6x mehr Leads generiert als vorher.
Lesen Sie weiter, um zu erfahren wie wir das umsetzen konnten – und wie wir das auch für Ihren SaaS angehen würden.
Status Malus: Keine konkrete, messbare Marketingstrategie
BENY Repricing bietet, wie der Name bereits andeutet, eine dynamische und vollautomatische Repricing Software für Onlineshops und verspricht damit
- mehr Marge durch automatisierte Preissenkungen und ‑erhöhungen,
- mehr Bestellungen durch Spitzenplazierungen der Produkte auf Marktplätzen wie Amazon, Idealo & Co, sowie
- durchschnittlich 11% mehr Gewinn für BENY-Kunden.
BENY will mit seiner Software “den Kleinen die Tools der Großen geben”, damit auch junge, noch kleine Onlineshops eine Chance haben gegen Amazon und Co.
Eigentlich ein tolles Angebot für viele Online-Händler; vor allem für diejenigen, die ihre Produkte über Plattformen wie Amazon, eBay und Co. verkaufen. Doch der erhoffte Andrang auf BENYs Repricing Software blieb anfangs aus.
In 2017 sah sich das junge Unternehmen daher vor der großen Aufgabe, sein Marketing auf Vordermann zu bringen – zunächst erfolglos. Geschäftsführer Thomas Nyga wurde schließlich die Zusammenarbeit mit uns von einem unserer Kunden empfohlen. In einem kostenlosen Erstgespräch besprachen wir die ersten Schritte für eine über zwei Jahre hinweg erfolgreiche und effektive Zusammenarbeit.
Wir stiegen mit einem Roadmapping der BENY-Marketingstrategie ein. Es wurde schnell klar, dass BENY die für erfolgreiches Marketing notwendigen, systemischen Zusammenhänge für sich noch nicht erkannt hatte; es fehlte der Überblick darüber, wie sich die verschiedenen Prozesse (bspw. Email-Marketing, Lead-Generierung, Verteilung des bestehenden Contents) aufeinander auswirken und wie sie für ein optimiertes Marketing zusammengeführt werden konnten.
Zur Veranschaulichung ein paar Beispiele:
- BENY schaltete zwar Google Ads, allerdings nur auf die Homepage, von der aus man nichts über Funktionen und Preise lernen, geschweige denn direkt den Sign-up machen konnte.
- Es wurden zwar Artikel geschrieben, aber weder via Newsletter oder Social Media verteilt noch zu Opt-Ins verlinkt.
Letztendlich wurden lauter einzelne Marketingtaktiken umgesetzt, aber keine Überleitungen von der einen zur anderen eingestellt.
Ein weiteres – großes – Beispiel: BENY bietet eine 14-tägige kostenlose Testversion der Repricing Software an. Um dies in Anspruch zu nehmen, melden sich die Shopbetreiber im ersten Schritt an, und importieren im zweiten Schritt ihre Produkte und deren Daten in die Software. Der zweite Schritt ist dabei der Schlüssel, denn wenn potentielle Kunden den Artikelimport durchführen und die Software damit tatsächlich ausprobieren, ist die Chance viel höher – bzw. besteht überhaupt erst – dass die Kunden nach den 14 Tagen voll einsteigen und für die weitere Nutzung der Software bezahlen.
Wichtig ist also nicht allein die Anmeldung für die Testversion, sondern das Importieren der Artikeldaten – denn ohne die kann die Software nicht ausprobiert und für effektiv befunden werden.
Testanfragen sind damit BENYs größter Hebel um Kunden zu generieren. Doch um potentielle Interessenten zum kostenlosen Ausprobieren der Software zu bewegen, ist es ein weiter Weg – den die meisten potentiellen Kunden zunächst nicht fanden. Als wir im Januar 2018 unsere Zusammenarbeit begannen, fuhr BENY circa fünf Testanfragen pro Monat ein.
Das Problem waren vor allem folgende “Löcher” in BENY’s bisheriger Marketingstrategie:
- Es gab keinen konkreten Plan, keinen Marketing-Funnel, um Besucher zur Website zu locken, aus ihnen Interessenten zu machen, sie zu Leads zu qualifizieren und schließlich Deals zu erzeugen.
- Außerdem war nicht klar, wer eigentlich BENY’s Zielkunden sind; deren Charakteristika, Probleme und Herausforderungen, angestrebten Ziele oder Aufenthaltsorte waren unbekannt. Sämtliche Marketingmaßnahmen konnten daher nicht gezielt auf diese ideale Zielgruppe hin ausgerichtet werden und liefen größtenteils ins Leere.
- Unklar war auch BENY’s Alleinstellungsmerkmal, also welchen Wert Online-Händler von BENY erhalten würden, den ihnen sonst keine andere Software im umkämpften Markt bieten konnte.
Um BENYs Marketing auf Vordermann zu bringen und mehr Testanfragen zu generieren, setzen wir auf einen mehrgleisigen Ansatz, den wir nicht nur als Director of Marketing auf Projektbasis erarbeiteten sondern auch umsetzen.
Die Lösung: Marketing-Mix auf Basis des Kaffeefiltermodells
Der erste Schritt nach der Bestandsaufnahme war die Durchführung einer Ideenschmiede, die wir auf Basis unseres Kaffeefiltermodells ausführten, um den Sales-Prozess zu hinterfragen und zu verbessern und in diesem Zuge festzulegen
- wer eigentlich BENYs Zielkunden ganz konkret sind, was ihre Probleme, Ziele und Weltanschauungen sind;
- wie wir diese über verschiedene Channels auf die Website locken können um erstens Fremde zu Besuchern zu machen;
- wie wir zweitens diese Besucher mit geeignetem Content in Interessenten wandeln können; und
- drittens, welche der Interessenten wie zu Leads qualifiziert und schließlich in zahlende Kunden gewandelt werden können;
Die ursprünglich sehr vage Vorstellung der Zielkunden konkretisierten wir zu einem Profil, auf deren Basis sämtliche folgende Marketingmaßnahmen aufgebaut wurden:
BENYs Zielkunden sind “Inhaber oder Marketing-Unternehmer von mittelständischen Online-Handelsunternehmen, die vor allem Markenware über Drittplattformen wie Amazon, Idealo und Co. verkaufen. Diesen Unternehmer ist dabei bereits bewusst, dass der Verkauf über Drittplattformen erst der Anfang ist und der wirklich große Erfolg (= große Marge) erst mit einem eigenen Shop und der Erhöhung der Wiederkäuferrate erreicht wird.”
Auf Basis dieses konkreten Profils setzten wir im Zuge unserer Strategiebegleitung eine Vielzahl unterschiedlicher Maßnahmen und Schritte entlang des Kaffeefiltermodells um, wie beispielsweise
- Einrichtung und Betreuung eines Facebook Vertriebskanals,
- Kundenqualifizierung per E‑Mail,
- Betreuung und Optimierung von Google Ads,
- Content Marketing für eCommerce,
- Konversionsoptimierung der Website, sowie
- Recherche, Erstellung und Einbindung eines Content Upgrade (eBook).
Als junges Unternehmen mit – logischerweise – endlichem Budget, lag eine weitere große Herausforderung in unserer Zusammenarbeit mit BENY darin, diesen geplanten Maßnahmenmix auch im Hinblick auf Kosten zu optimieren. Ziel war es daher wie in allen unseren Projekten, so schnell wie möglich herauszufinden welche Strategien effektiv sind und welche nicht.
Auf der einen Seite musste also zunächst extrem weitläufig geforscht werden, um zu ermitteln was überhaupt Marketing-technisch funktionieren könnte, darauf aufbauend mit verschiedenen möglichen Experimenten zu starten und diese nach und nach zu optimieren. Gleichzeitig starteten wir auch neue Experimente, die eventuell besser funktionieren könnten, um auch diese Schritt für Schritt zu eliminieren oder zu optimieren.
Von 5 auf bis zu 30 Testanfragen pro Monat
Die im Januar 2018 durchschnittlich fünf Testanfragen pro Monat konnten wir dank unserer ständigen Experimente und Optimierungen der neu eingesetzten Marketingmaßnahmen bis August 2020 auf bis zu 30 Testanfragen pro Monat versechsfachen. Dies führte unter anderem zu folgenden Erfolgszahlen:
In zwei Jahren erzeugten wir mithilfe des Facebook Vertriebskanals, Google Ads, Cold Outreach, sowie dem Content Marketing und dessen Effekte auf die organische Suche und Empfehlungen 1.753 Interessenten und daraus 367 Deals. Dies entspricht einem Umsatz über die komplette Lebenszeit des Kunden (Lifetime-Revenue) von rund 660.000 €. Das Verhältnis des Lifetime-Value zu Akquisekosten (LTV:CAC-Ration) lag bei 3,3.
Dank unserer Marketingmaßnahmen bleiben BENY monatlich 68% vom Umsatz übrig, um Personal, Serverkosten, Steuern, Gemeinkosten zu bezahlen und Gewinne zurückzulegen. Für jeden investierten Euro bekommt BENY heute mit unserer Marketingmaschine 3,58 € – für ein wachsendes Unternehmen sehr gut!
Lässt nicht locker!
Thomas Nyga, BENY AG
Ausblick
Die Zusammenarbeit mit BENY ist zu jeder Zeit ein großes Vergnügen. Vor allem die strategische Begleitung hat in diesem Projekt besonders Spaß gemacht: das Analysieren, Optimieren und Umsetzen der Maßnahmen und Strategien, das Ermitteln des größten Hebels um dann daran zu ziehen und noch weiter zu optimieren, waren eine große Freude für unser komplettes Team.
Und unsere Zusammenarbeit ist nicht vorbei. Als nächstes gilt es, die veraltete Infrastruktur der Website auf eine neue, zeitgemäße Gestaltung zu bringen. Den Content, inklusive Sales-Pages, haben wir im Rahmen der neuen Marketingmaßnahmen bereits komplett überarbeitet; im nächsten Schritt fokussieren wir uns auf die Reduzierung und Fokussierung Marketing Technology Stack, um Konversionsraten sowie Lead-Qualifizierungen hin zu Testanfragen weiter zu optimieren.
Vielen Dank an dieser Stelle dem BENY Team für sein Vertrauen, sowie die tolle Mit- und Zusammenarbeit. Wir freuen uns auf weitere gemeinsame Schritte und Erfolge.
Wenn Sie neugierig geworden sind und sich eine ähnliche maßgeschneiderte Optimierung für Ihren SaaS oder Onlineshop wünschen, vereinbaren Sie doch einfach mit uns ein kostenloses Erstgespräch. Einfach hier klicken, uns Ihre Kontaktdaten übermitteln und Ihr Erstgespräch mit uns anfragen. Wir freuen uns von Ihnen zu hören!