Von Off- zu Online: Wie eine schwei­zer Braue­rei ihren Online­shop zum Umsatz­trei­ber wandelt

PILGRIM - Biere für Freunde

Als Martin Wart­mann in Rente ging, war ihm schnell klar, dass ihn das Golf­erle­ben nie packen würde. Bei der Zen-Medi­ta­ti­on im Klos­ter Fischin­gen fielen ihm eines Tages die leeren ehe­ma­li­gen Stal­lun­gen auf und schon war die Idee gebo­ren: “Ich braue wieder Bier”. Natür­lich hatte er als Bier­brau­er in vier­ter Genera­ti­on nie ganz damit auf­ge­hört und in Frau­en­feld für Freun­de und Bekann­te belieb­te Biere gebraut. Doch 2014 grün­de­te er  die Braue­rei PIL­GRIM - in Anleh­nung an die Pil­ger­sta­ti­on des Klos­ters auf dem Jakobs­weg – und baute eine hoch­mo­der­ne Braue­rei in die alten Klos­ter­stal­lun­gen ein. 

Die PIL­GRIM Biere wurden zunächst vor allem im Laden und Klos­ter­re­stau­rant vor Ort, sowie im Ein­zel­han­del ver­kauft. Der Online­shop düm­pel­te anfangs mit monat­li­chen Umsät­zen im nied­ri­gen fünf­stel­li­gen Bereich vor sich hin; es wurde kaum Mar­ke­ting betrie­ben. Käufer im Online­shop waren Stamm­kun­den, denen das PIL­GRIM Bier bereits bekannt war. Herr Wart­mann wusste, da geht mehr. Eine Google Suche brach­te ihn zu SCHWUNG­VOLL und im März 2020 fing die Zusam­men­ar­beit an. 

Undurch­schau­ba­re “Black­box” – feh­len­de Trans­pa­renz und unde­fi­nier­te Strategie

Für Herrn Wart­mann ist das obers­te Ziel, dass sowohl die Braue­rei als auch das Klos­ter von den Ein­nah­men des Online­shops erhal­ten werden können. Um dies zu errei­chen, soll der Online­shop in drei bis vier Jahren eine Mil­lio­nen Schwei­zer Fran­ken Jah­res­um­satz einfahren. 

Für SCHWUNG­VOLL kris­tal­li­sier­ten sich vor allem fol­gen­de Her­aus­for­de­run­gen auf dem Weg dahin heraus: 

  1. PIL­GRIM hatte im Laufe der Jahre ganz orga­nisch viele Res­sour­cen (Texte, Fotos, Videos) für PR-Arbeit und Inhal­te gesam­melt. Es war jedoch nicht klar, was davon genutzt werden konnte. Bei­spiels­wei­se gab es ein großes aber unge­ord­ne­tes Bilder- und Video­ar­chiv. Manche der Inhal­te durf­ten für Pro­mo­tio­nen ver­wen­det werden, andere nicht. 
  2. Es gab keine defi­nier­te Stra­te­gie zur Stei­ge­rung der Shopum­sät­ze und damit keinen Fokus auf den pas­sen­den der drei Hebel des Wachs­tums für mehr Umsät­ze: Mehr neue Kunden? Ver­kauf an Stamm­kun­den ankur­beln? Den durch­schnitt­li­chen Waren­korb­wert erhöhen? 
  3. Es gab keine Inte­gra­ti­on der Sys­te­me; der News­let­ter mit knapp 10.000 Abon­nen­ten war bei­spiels­wei­se nicht mit Google Ana­ly­tics oder der Shop­soft­ware ver­linkt. Auch war kein funk­tio­nie­ren­der Face­book Pixel in die Web­site eingebaut. 
  4. Des­halb war unklar, wel­cher Mar­ke­ting­ka­nal eigent­lich welche Umsät­ze (und welche Deckungs­bei­trä­ge) erzeug­te. Die bestehen­den Pro­mo­tio­nen gli­chen einer großen Black­box, deren Aus­wir­kung nicht ein­deu­tig zuge­ord­net werden konnte. Somit war eine Unter­schei­dung der erfolg­rei­chen Stra­te­gien von den geschei­ter­ten kaum möglich. 

Mit System zu mehr Kunden

Aus diesen Her­aus­for­de­run­gen ergab sich ein Fahr­plan, der im ersten Schritt vor allem das Ziel hatte, mehr Kunden zu generieren. 

  1. Dafür wurden zunächst die feh­len­den Inte­gra­tio­nen umge­setzt. Face­book-Pixel und Google Ana­ly­tics wurden auf der Web­site und Mail­chimp ein­ge­rich­tet, um Kon­ver­sio­nen tra­cken zu können. Das E‑Mail-Mar­ke­ting-Tool wurde mit dem Shop­sys­tem verbunden.
  2. Dar­auf­hin wurden zur Lead­ge­ne­rie­rung Face­book Ads gestar­tet und das Email-Mar­ke­ting ange­kur­belt. Bei einer bereits bestehen­den Liste von fast 10.000 Abon­nen­ten ver­sprach die regel­mä­ßi­ge Ver­sen­dung eines News­let­ters großen Erfolg.
  3. Zusätz­lich wurde eine Email-Kam­pa­gne an gemie­te­te Email-Adres­sen gestar­tet, um neue Kunden auf PIL­GRIMs lecke­re Biere auf­merk­sam zu machen. 

Unter ande­rem dank dieser Maß­nah­men erwirt­schaf­te­te der Online­shop im ersten Monat der Zusam­men­ar­beit rund 283 % mehr Net­to­um­satz. 

Dieser Erfolg stell­te sich als dop­pelt wich­tig heraus, denn im Zuge der welt­wei­ten Covid-Lock­downs musste der Abver­kauf sowohl im Laden als auch im Klos­ter­re­stau­rant ein­ge­stellt werden. Der Ver­kauf ver­la­ger­te sich daher primär auf den Online­shop, den die treuen PIL­GRIM-Kunden in ihrer Selbst­iso­lie­rung auch ver­stärkt nutz­ten – und damit die Umsät­ze zusätz­lich ankurbelten.

Diese ersten Schrit­te führ­ten fix zur bes­se­ren Trans­pa­renz dar­über, welche Maß­nah­men tat­säch­lich die Umsät­ze stei­ger­ten. Darauf basie­rend wurde der nächs­te Schritt in der Mar­ke­ting­stra­te­gie ein­ge­lei­tet, um nach und nach ver­schie­de­ne Lan­ding Pages zu erstel­len, die das Paid Social Face­book Mar­ke­ting aus­bau­ten und optimierten. 

Der Fokus auf die Gene­rie­rung neuer Kunden in diesem ersten Schritt zahlte sich aus. Im Juni, dem bisher umsatz­stärks­ten Monat des Jahres, stieg die Anzahl der indi­vi­du­el­len Kunden um 90% gegen­über dem Vormonat. 

Wei­te­re Kenn­zah­len nach fünf Mona­ten der Zusammenarbeit: 

  • Hal­bie­rung der Kosten pro Kundenakquise
  • bei einem LTV:CPA-Verhältnis (Deckungs­bei­trag zu Akqui­se­kos­ten) von rund 9 – 13
  • Das Ziel der Umsatz­stei­ge­rung auf  eine Vier­tel­mil­li­on Schwei­zer Fran­ken Jah­res­um­satz wird 2020 vor­aus­sicht­lich erreicht

Schritt für Schritt zum Erfolg!

Meine anfäng­li­chen Zwei­fel, ob ein klei­nes Bera­tungs­un­ter­neh­men wie SCHWUNG­VOLL die Kapa­zi­tät würde auf­brin­gen können, um die Ver­dopp­lung meines Shop­um­sat­zes zu bewerk­stel­li­gen, ver­flo­gen inner­halb des ersten Monats der Zusam­men­ar­beit kom­plett. Selbst wenn man den “Covid-Effekt” außen vor lässt, spre­chen die Ergeb­nis­se für sich. Beson­ders beein­druckt hat mich das sys­te­ma­ti­sche Vor­ge­hen zur Bear­bei­tung der Daten und Vor­be­rei­tung der Infra­struk­tur als Basis des Newsletter-Marketings.  Lieber Franz Sauer­stein und liebes SCHWUNG­VOLL-Team: Weiter so! 

Martin Wartmann

Martin Wart­mann, Grün­der und Geschäfts­füh­rer BRAUE­REI KLOS­TER FISCHIN­GEN AG

Woo­Commerce Online­shop Opti­mie­rung von Xci­ting Webdesign
5
2020–10-21T10:18:31+02:00

Martin Wart­mann, Grün­der und Geschäfts­füh­rer BRAUE­REI KLOS­TER FISCHIN­GEN AG

Martin Wartmann
Meine anfäng­li­chen Zwei­fel, ob ein klei­nes Bera­tungs­un­ter­neh­men wie SCHWUNG­VOLL die Kapa­zi­tät würde auf­brin­gen können, um die Ver­dopp­lung meines Shop­um­sat­zes zu bewerk­stel­li­gen, ver­flo­gen inner­halb des ersten Monats der Zusam­men­ar­beit kom­plett. Selbst wenn man den “Covid-Effekt” außen vor lässt, spre­chen die Ergeb­nis­se für sich. Beson­ders beein­druckt hat mich das sys­te­ma­ti­sche Vor­ge­hen zur Bear­bei­tung der Daten und Vor­be­rei­tung der Infra­struk­tur als Basis des News­let­ter-Mar­ke­tings.  Lieber Franz Sauer­stein und liebes SCHWUNG­VOLL-Team: Weiter so! 
5
1
Woo­Commerce Online­shop Opti­mie­rung von Xci­ting Webdesign

Nächs­ter Fokus: Erhö­hung der Stammkundenrate

Im nächs­ten Schritt wird der Fokus der Mar­ke­ting-Maß­nah­men von “mehr Kunden” auf “mehr Bestel­lun­gen pro Kunde” ver­la­gert. Denn in dem Moment, in dem Kunden durch­schnitt­lich zwei­mal im Jahr kaufen, hal­bie­ren sich die Akqui­se­kos­ten pro Kunde. Das Umsatz­ziel des PIL­GRIM Online­shops für 2021 liegt bei rund einer halben Mil­li­on Schwei­zer Fran­ken pro Jahr

Sys­te­ma­ti­sches Online-Mar­ke­ting ist der Schlüs­sel zum Erfolg eines jeden Online­shops. Wir bei SCHWUNG­VOLL haben unser eige­nes System und Vor­ge­hen ent­wi­ckelt, um Unter­neh­men wie PIL­GRIM auf dem Weg zu sechs­stel­li­gen Umsät­zen zu beglei­ten – wir freuen uns darauf, auch Sie zu unter­stüt­zen. Reser­vie­ren Sie hier Ihr kos­ten­lo­ses Erst­ge­spräch