Die 3 Hebel des Wachstums für mehr Umsatz im eCommerce

“Wie mache ich mehr Umsatz?”

Das ist eine Frage, die oft in eCommerce-Foren gefragt wird. Manchmal wird sie anders formuliert, beispielsweise

“Wie generiere ich mehr Bestellungen?”
“Wie generiere ich mehr Traffic für meinen Shop?” oder
“Wie mache ich erfolgreiches Facebook/Content/Online-Marketing für meinen Onlineshop?”

Doch auch diese Fragen laufen letztendlich auf den Umsatz hinaus; die anderen Faktoren sind nur mögliche Stellknöpfe, um auf den Umsatz einzuwirken und ihn zu erhöhen.

Mehr Umsatz ist das Ziel eines jeden Shopbetreibers. Entweder man möchte mehr Geld verdienen und sich beispielsweise einen Lebensunterhalt als One-Man-Show mit einem eigenen Shop sichern. Weiter gedacht führt dies zum Wunsch, lieber früher als später weniger Arbeiten zu müssen, indem man sich vom Selbstständigen zum Unternehmer wandelt, Leute für Verpackung und Versand, Kundensupport oder Hilfe bei andere operativen Aufgaben anstellt. Oder der Shopbetreiber sieht Wachstum für den eCommerce-Shop als Hauptziel und möchte seine Produkte mehr Menschen zugänglich machen.

Den wenigsten ist dabei bewusst, dass es eigentlich nur drei Möglichkeiten gibt um mit dem “System” Onlineshop mehr Umsatz zu machen. In diesem Artikel gehen wir auf diese drei Hebel ein und zeigen, wie Sie als Shopbetreiber den (oder die) Hebel mit dem größten Potential für mehr Umsatz mit Ihrem Shop identifizieren, und wie Sie sich dieses Wissen letztendlich zu Nutze machen können.

Inhalt

1 Die drei Hebel zur Umsatzsteigerung
2 Annahme 4: Steigerung von 30% an allen Hebeln
3 Mit diesen Taktiken ziehen Sie an den drei Hebeln
4 Mehr Umsatz für Ihren WooCommerce-Shop mit den richtigen Hebeln

Die drei Hebel zur Umsatzsteigerung

Um den Umsatz in Ihrem Onlineshop zu steigern, können Sie auf die folgenden drei Faktoren Einfluss nehmen:

Anzahl der Kunden
Durchschnittliche Warenkorbgröße, also wie viel Umsatz eine Bestellung im Durchschnitt einbringt, auch Average Order Value (AOV) genannt
Häufigkeit, mit der ein Kunde in Ihrem Shop bestellt

Das war’s. Vielleicht denken Sie jetzt, “aber was ist beispielsweise mit dem Traffic? Damit kann ich doch auch meinen Umsatz erhöhen?” Indirekt ja, aber wenn Sie den Traffic auf Ihren Shop erhöhen, dann wirkt sich das in erster Linie auf die Anzahl Ihrer Kunden aus – also dem ersten Hebel. Möglicherweise auch auf den dritten, also auf die Häufigkeit, mit der Ihre Kunden bei Ihnen bestellen.

Traffic kann also eine Taktik sein, wie Sie an den Hebeln drehen; aber er ist selbst “nur” Mittel zum Zweck um die Anzahl der Kunden zu erhöhen. Auf die verschiedenen Taktiken gehen wir auch später noch genauer ein. Zuerst wollen wir uns die drei Hebel für mehr Umsatz mit WooCommerce genauer anschauen und mehrere Szenarien durchgehen.

Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie verbessern alle drei Werte um 30%. Dann wächst Ihr Umsatz auf 219%, also 119% mehr – 25.000 € Monatsumsatz davor, 54.925 € Monatsumsatz danach. Wenn Sie sich jeweils 4 Monate auf Kampagnen zur Umsetzung eines Hebels konzentrieren, ist das in einem Jahr gut möglich.

Aber natürlich macht es Sinn zunächst herauszufinden, welcher Hebel für die meiste absolute Veränderung an der Marge vor Gemeinkosten und am Profit sorgen kann, und an diesem zuerst zu arbeiten.

Ausgangssituation

Eines vorneweg: die Rechnung und Auswertung fällt für jeden Shop individuell aus. Genau deshalb ist es so wichtig zu verstehen, an welchem der drei Hebel Sie ziehen müssen, um die größte Umsatzsteigerung für Ihren Shop herauszuholen.

In unserem Beispiel gehen wir davon aus, dass der Shop

aktuell 1.000 Kunden hat, mit einem
durchschnittlichen Umsatz von 50 €/Bestellung.
Von diesen 1.000 Kunden sind dabei null Stammkunden im Shop, das bedeutet alle Kunden bestellen nur einmal.
Das läuft auf einen Umsatz von insgesamt 50.000 € hinaus.
Dabei kostet das Marketing 7.143 € (Kundenakquisekosten über komplette Kundenlaufzeit von 1:7 angenommen).
Hinzu kommen Produkt-/Handling-/Versandkosten von 21.500 € (Erfahrungswerte).
Diese Annahmen laufen auf eine Marge vor Gemeinkosten (30%) von 21.357 €, sowie
einem Profit von circa 6.357 € hinaus.

Annahme 1: 30% mehr Kunden

Wenn wir jetzt am ersten Stellhebel “Anzahl der Kunden” ziehen und diesen um 30% auf 1.300 erhöhen würden, ergäben sich folgende Änderungen:

Umsatz steigt um 15.000 € auf 65.000 €
Marketingkosten steigen um 2.143 €
Marge vor Gemeinkosten steigt um 6.407 €
Profit steigt um 1.907 €

Knapp 2.000€ mehr für 30% mehr Kunden – gar nicht so schlecht, nicht wahr? Doch wie sieht es aus, wenn Sie an den anderen Hebeln ziehen? Vielleicht tut sich da ja sogar noch mehr.

Lesen Sie hier im Detail, wie Sie mehr Kunden für erhöhten Umsatz auf Ihren Onlineshop locken.

Annahme 2: Durchschnittlicher Warenkorbwert steigt um 15 €

Wenn wir statt der Anzahl der Kunden nun am zweiten Hebel ziehen, also den durchschnittlichen Warenkorbwert um 30% erhöhen und auf 65 €/Bestellung setzen (statt 50 €), ergeben sich folgende Änderungen:

Umsatz steigt um 15.000 € auf 65.000 €
Die Marketingkosten bleiben gleich, da wir nichts hineingesteckt haben um mehr Kunden oder Stammkunden anzulocken.
Die Produkt-/Handling-/Versandkosten steigen um 4.500 €.
Die Marge vor Gemeinkosten steigt um 10.500 €.
Der Profit steigt um 6.000 €.

6.000 € mehr Profit für nur 15 € höheren Warenkorbwert – das hört sich doch machbar an, nicht wahr? Aber vielleicht kann der dritte Hebel aus diesem Shop ja sogar noch mehr herauskitzeln…

Lesen Sie hier, wie Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert Ihres Onlineshops für maximale Marge und Gewinn erhöhen können.

Annahme 3: Mehr Stammkunden – von 10 Erstkunden tätigen 3 eine weitere Bestellung

Wenn Sie es schaffen, dass jeder Kunde 1,3 mal bestellt (oder anders gesagt: 3 von 10 Kunden zweimal statt einmal bestellen), wirkt sich das folgendermaßen auf den Shop aus:

Der Umsatz steigt auch hier auf 65.000 €
Die Marketingkosten sinken um 1.648 €, da es günstiger ist Stammkunden zu reaktivieren als Neukunden zu aktivieren.
Die Marge steigt um 12.148 €.
Der Profit steigt um 7.648 €.

Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre Stammkundenrate für mehr Umsatz im eCommerce erhöhen.

Mit dem dritten Hebel steigern wir für dieses Shop-Szenario also Marge und Profit am meisten. Aber wie gesagt, je nachdem

wie der eigene Shop aufgestellt ist,
wie viele Kunden man hat,
wie hoch der durchschnittliche Warenkorbwert ist, und
wie viele Stammkunden man hat,

kann natürlich auch ein anderes Szenario das bessere für einen anderen Shop sein. Nutzen Sie den Chancenrechner für Ihren Shop und rechnen Sie heraus, wo sie die größten zusätzlichen Margen und Profite realisieren können – wir besprechen im Anschluss gerne mit ihnen, welche Maßnahmen und welcher Aufwand damit verbunden ist:

Doch was passiert jetzt eigentlich, wenn wir an allen Hebeln gleichzeitig ziehen?

Annahme 4: Steigerung von 30% an allen Hebeln

Ziehen wir an allen drei Hebeln gleichzeitig um 30%, erhöhen also die Anzahl der Kunden auf 1.300, den durchschnittlichen Warenkorbwert auf 65€, und die Anzahl der Stammkunden auf 3 aus 10 Erstkunden, ergeben sich folgende Änderungen für den Shop:

Der Umsatz steigt von 50.000 € auf 109.850 €, also mehr als doppelt.
Die Marketingkostsen bleiben gleich.
Die Produkt-/Handling-/Versandkosten steigen um 19.905 €, da ja auch mehr Bestellungen eingehen und abgewickelt werden müssen.
Die Marge verdreifacht sich fast, von 21.357 € auf knapp über 61.302 €.
Der Profit mehr als verdreifacht sich, von 6.357 € auf 28.347 €.

Und jetzt – selbst ran an den Speck! Am einfachsten geht das mit unserem Chancenrechner.

Klicken Sie hier um mit dem Chancenrechner ein genaues Bild darüber zu erhalten, wie sich Ihre Umsätze, Kosten, Margen und Gewinne jeweils ändern.

Experten-Tipp für alle, die sich das ganze lieber selbst ausrechnen wollen: Wenn Sie den Umsatz, den durchschnittlichen Warenkorbwert (AOV), sowie die Zahl Ihrer Kunden kennen, können sie die Wiederkäuferrate ausrechnen, falls Sie diese nicht zur Hand haben. Die Formel dafür lautet Umsatz / Kunden / AOV = Wiederkäuferrate.

Mit diesen Taktiken ziehen Sie an den drei Hebeln

Jetzt können Sie also berechnen, welcher Hebel für Ihren Shop das größte Potential aufweist. Doch wie ziehen Sie eigentlich an den drei Hebeln? Dafür gibt es je Hebel unterschiedliche Taktiken.

Um den Rahmen dieses Artikels nicht komplett zu sprengen, verlinken wir im folgenden je Hebel auf weitere hervorragende Artikel für die unterschiedlichen Taktiken.

Taktiken für mehr Kunden (Hebel 1)

Um mehr Kunden zu erhalten, müssen Sie vor allem eines tun: den Traffic auf ihren Shop erhöhen. Je höher die Besucherzahl auf Ihrem Shop, desto mehr Leute können Sie in Käufer konvertieren.

Mehr Traffic ist aber noch lange nicht die einzige Taktik für mehr Kunden. Lernen Sie hier alles über die unterschiedlichen Möglichkeiten, wie Sie an Hebel 1 ziehen können:

Taktiken für höheren durchschnittlichen Warenkorbwert (Hebel 2)

Es gibt so einige Strategien und Vorgehensweisen, mit denen man den durchschnittlichen Warenkorbwert (AOV) erhöhen kann. Im Prinzip geht es darum, den Kunden bei seiner Bestellung davon zu überzeugen, mehr zu kaufen. Das können entweder zusätzliche Produkte oder mehr eines gleichen Produktes sein.

Hier finden Sie heraus, wie Sie das anstellen:

Taktiken für höhere Häufigkeit der Bestellungen eines Kunden (Hebel 3)

Für diesen Hebel müssen Sie einmalige Kunden in mehrmalige Kunden, also Stammkunden, wandeln. Auch hierfür gibt es einige unterschiedliche Ansätze, über die Sie in den folgenden Artikeln mehr erfahren:

Mehr Umsatz für Ihren WooCommerce-Shop mit den richtigen Hebeln

Jetzt kennen Sie die drei Hebel (Anzahl der Kunden, durchschnittlicher Warenkorbwert, und Anzahl Stammkunden) und deren Taktiken, mit denen Sie letztendlich mehr Umsatz aus Ihrem Onlineshop herausholen können. Und Sie können ganz einfach sicherstellen, dass Sie auch am richtigen Hebel für Ihren eigenen WooCommerce-Shop ziehen – mit unserem praktischen Chancenrechner.

Die drei Hebel zur Umsatzsteigerung

Aus­gangs­si­tua­ti­on

Annah­me 1: 30% mehr Kunden

Annah­me 2: Durch­schnitt­li­cher Waren­korb­wert steigt um 15 €

Annah­me 3: Mehr Stamm­kun­den – von 10 Erst­kun­den täti­gen 3 eine wei­te­re Bestellung

Annah­me 4: Stei­ge­rung von 30% an allen Hebeln

Mit diesen Tak­ti­ken ziehen Sie an den drei Hebeln

Tak­ti­ken für mehr Kunden (Hebel 1)

Tak­ti­ken für höhe­ren durch­schnitt­li­chen Waren­korb­wert (Hebel 2)

Tak­ti­ken für höhere Häu­fig­keit der Bestel­lun­gen eines Kunden (Hebel 3)

Mehr Umsatz für Ihren Woo­Commerce-Shop mit den rich­ti­gen Hebeln